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零售卖场,让产品说话

2015年10月10日 来源:烟草在线 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  论实力,她丈夫早逝,还带着两个孩子四处打工,压根没什么实力;论机会,她做的是麻辣酱,属于传统产业,发展前景不明朗;论学历,她没有上过学,更谈不上读大学甚至“留洋”。而她却创造了非凡的业绩。18年时间,一瓶小小的香辣酱,漂洋过海,北美、欧洲、东南亚、日本、韩国、中国香港、中国台湾……随处可见。不打广告的老干妈,近乎是神一样的存在。

  那么,零售卖场如何提升美誉,获得更多的回头客呢?

  零售客户:丁一生

  观点:口碑是最好的广告

  “老干妈”的这篇文章我看过,我认为都是做生意的,不管是大生意还是小生意道理都是相通的,就是良好的口碑可以胜过广告,我们从没在电视或者网站上看到老干妈打过广告,但却比一些广告满天飞的品牌卖得好。原因是什么?无非有两点:一点是优秀的品质。要想赢得良好的口碑,还能让消费者主动地口口相传,品质是其中关键的一环。就好比是做人一样,提起某个人,大家都会说,那人不错。而提起另一个人,会说那人品行很差。这就造成了口碑的传播。口碑传播,一是靠自身的体验,一是靠别人的宣传;一点是公道的价格。老干妈的包装很土,不依靠豪华的包装来提高身份,有一种“肉埋在碗底”里的实在感。而在消费者的眼里,包装便宜,那就意味着消费者花钱买到的实惠更多。

  良好的口碑从哪里来,那就要我们做实实在在的商品,不要和消费者扯皮,更不能在原材料上偷工减料。

  当地一家副食品企业和我合作了十几年,每年的月饼我只销售他一家的,一方面出于对企业的信任,一方面也没有太多的精力去开发其他品牌的市场。而该品牌月饼在我十几年的推介下,在当地也算是小有名气。今年中秋节前,我照例和企业签下了销售协议,作为打了几十年交道的老客户,我又只销售其一家的月饼,政策应该给予倾斜才对,但厂家却说订货压力很大,只给了我往年三分之二的货。

  月饼刚卖两天,就有消费者上门反映:一是月饼甜味太大,估计是里面掺合了“糖精”;二是月饼和以往相比又薄又小,不实在。

  开始时,我还不相信,但是几位老顾客都反映存在此问题,在我亲自检查之下还正如顾客反映的那样。于是,我把月饼全部退还给了厂家。开始时,厂家很高兴:稀缺货嘛,不愁没销路。临近中秋前几天,正是月饼销售的高峰期,而我家却一块月饼都没有。许多老顾客都知道我这儿专销该品牌的月饼,但看到我家今年却并没有销售,并且还没有其他品牌的月饼上柜,就知道其中肯定有原因。

  世上没有不透风的墙,通过消费者的口口相传(反宣传),该款月饼的销售直线下降,最后造成了很大的库存积压。可以说,虽然我今年没有销售月饼损失了不少,但该厂家眼光只盯着赚钱而不顾及消费者的感受,才是最大的失败者。

  事后,虽然厂家的负责人到我门上赔礼道歉,并且也做了好多的承诺,但我没再也没有和他们合作的兴趣,信誉就是生命,不仅对于企业,对于零售客户同样如此。

  如何赢得良好的口碑?诚信非常重要,要做到老不哄,少不欺,规规矩矩做人,踏踏实实行事,把信誉当成是零售卖场生存和发展的生命,时刻检验自己,才能有所成效。

  零售客户:李若溪

  观点:做人行事要诚实

  对零售卖场来讲,产品是什么?可以说涵盖的内涵很广,可以说是商品,可以说是服务,还可以说是零售商家这个人。做人行事要诚实,才能给产品赋予更大的魅力,如何做到诚实呢,我认为要从以下几个方面来进行。

  一是不能偷工减料。偷工减料是商家的大忌,我们许多商家在产品刚刚面市市场时,质量会做得很棒,给消费者留下了深刻的印象,但一旦被消费者所认可,市场打开局面,就慢慢地降低了商品的质量,这在一定程度既节约了成本,又增加了利润。但是,这样的做法,无异于慢性自杀,最后的结果只能是害了自己。

  我家超市对面有一冷菜摊点,老头看着很老实,他们做的凉拌干丝很有味、很爽口,也许大家和我有同一种想法,他家的凉拌干丝一般很早就卖完了,有时因为生意忙,去的迟一点就没货了。所以,每次想吃,刚看到老头出摊,就忙着跑过去预订在那儿。老头的生意红火了有大半年。一次,爱人去买这款凉菜回来,我一看,里面最重要的配料虾米没了,我说怎么这东西没有了呢?爱人说,这只是配料,你没看看干海米现在都涨到百把块一斤了,人家能不考虑成本嘛。少了这款配料,干丝一下子就没有那个特殊的味道了,咱口味一时还真没适应过来,于是,买的渐渐就少了。也许大家和我同一样的心情吧,几个月过后,这个摊点消失了。

  产品是最好的广告,有的是正面的广告,赢来良好口碑的;有的是负面的,不管质量孬好,产品自己都能讲话,好商品讲好话,差商品讲坏话。

  二是不能短斤少两。经常去一家早点店吃早点,一次,看到常吃的油条“瘦”了一圈儿,过一段时间,又“瘦”了一圈儿。于是,就和开店的大姐开玩笑说,你家油条天天跳操把,你越来越壮,油条却越来越苗条了。早点店的大姐发牢骚道,现在物价飞涨,成本加大,咱又不能加价,只能让油条不断“瘦身”了。原来两根油条咱就能吃饱,现在三根才能把早饭给打发掉。后来,因为路远,又不合算,就不去了。

  在日常生活中,我把自己总结的经验都运用到经营上,我认为,一方面是产品质量是无声的广告,一方面在斤两上不能让顾客吃亏。我家的糖果都是散装的,称好后需要包装的咱包装,不需要包装的就用塑料袋装好。每次称完以后,我都会有意无意地抓上一小把放在称好的袋子里面,就这样不经意地“添一把”,引来了不少的回头客。

  三是不能欺骗顾客。商品会说话,也是无声的广告,好时说好话,赢得顾客信任,坏时说坏话,让顾客反感,是一锤子买卖。有的零售客户为了实现商品销售,把商品夸得像朵花儿一样,反正不管顾客怎么需求,这都是顾客所需要的。其实,不管什么商品,都有一定的适用范围,有一定的局限性。不可能是“包治百病”的“灵丹妙药”,顾客这种欺骗的行为,会降低商品的“身价”,不仅毁了商品,也毁了自己的经营声誉。

  零售客户:庄恒明

  观点:赋予产品过硬质量

  如何保障消费者的利益?我认为,产品的质量就是产品的生命力。有的零售商家对产品质量不以为然,认为那是生产厂家的事情,和销售者没有关系。那么,我们反过来思考一下,如果你的店里只销售这一款商品,那么,经过试用的顾客,他们下次还能来购买吗?肯定不会。他们不仅自己不会来,还会动员身边其他的亲朋好友抵制这款商品。

  那么,这样的结果,你说是厂家的事情,还是商家的事情呢?受到损失的不仅中厂家,还有商家,唇亡齿寒的道理。

  所以,产品广告亦是商家的广告,正面的传播不仅对于厂家,对于商家同样是有促进作用。因此,商家要参与到厂家商品的研发中去。有这样一则故事可以和大家分享一下:

  第二次世界大战中期,美国生产的降落伞的安全性能不够,虽然在厂商的努力下,合格率已经提升到99.9%,但还差一点点。军方要求产品的合格率必须达到100%。可是厂商不以为然,他们强调,任何产品都不可能达到绝对100%的合格,除非出现奇迹。但是,降落伞

  99.9%的合格率,就意味着每一千个跳伞的人中有一个人会送命。后来,军方改变了检查质量的方法,决定从厂商前一周交货的降落伞中随机挑出一个,让厂商负责人背着这个伞,亲自从飞机上跳下。这个方法实施后,奇迹出现了,不合格率立刻变成了0!

  是不是消费者太挑剔了?人命关天,不挑剔不。我们零售客户销售的商品涵盖了消费者的衣食住行,使用、食用安全,也是件不可忽视的事情,发生安全事故,谁都脱不了干系。那么,作为经营者,我们对厂家也要严要求,这个“严”字,是对他们负责的一种态度。如果顾客不挑剔,他们可能会选择另一种同类商品,会造成顾客流失,当然也谈不上对产品的忠诚度了。产品质量不过关,是忠诚度最大的杀手,这是任何一个厂家都不想看到的结果。

  在现实工作中我们经常会有这样的感叹:现在的顾客越来越会挑剔了!有时提出的一些要求,在企业看来简直有些过分。其实,应该说顾客提出的任何要求都是合理的,如果我们不理解或认为不合理,那是因为我们没有处在顾客的位置上。每个企业对自己的产品或服务的质量,都会有自我评价,可对于存在的缺陷和问题,应该说顾客最具有发言权,因为顾客是产品的使用者,是服务的享用者,他们对产品或服务的质量感受最深,顾客的期望和需求,是促进企业发展,推动企业前进的强大动力,对于企业最有意义。

  一个好的产品自己也会说话,大家只要看看顾客在消费过程中,他们交流的内容就可以知道了,好的口碑传播比广告更有效,广告抓知名度,口碑抓消费者的信任度。知名不行,信任才重要。曾经红极一时的央视“标王”秦池酒,大家再也熟悉不过的了,已经成为一个经典的营销案例,知名度可能鲜有其他同类商品能够超越,结果如何,死的很惨!

  零售客户:张春波

  观点:体验营销,产品美誉利器

  产品本分不具备广告传播效应,只有经过消费者的体验之后,他们才能对产品进行直观地评价,才能进行良好地口碑传播。产品是最好的广告,其首要条件就是要赋予消费者有体验的机会,不然,藏在深闺无人识,再好的产品也不会突出重围,获得顾客的认可。

  “蒙牛”现在可以说是家喻户晓,上至老人下到小孩,对这款商品再也熟悉不过。但是,刚开始打入市场的时候,从大商超到小百货店,鲜有人去销售这款产品。一方面同类的产品太多,强势产品也不少竞争很激烈;一方面“蒙牛”是市场的“新兵蛋子”,大家对产品质量并不

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