烟草在线专稿　　毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。促销也就成为商家的竞争手段和销售成绩提高的重要法宝。殊不知，并不是所有的促销活动都能促使生意成功，由于计划安排不周密，细节调查不清楚，设计有误，活动与计划脱轨，距离偏远等因素造成促销活动失去最终的销售目标，致使活动无功而返的情况也很常见。下面看看几位零售户的失败促销经历，可以从中得到一些启示。

　　青岛零售户：仓促计划　准备不周

　　我记得有一次某方便面厂商来店里跟我协商，想利用我家门前的空地做一次促销活动，并把促销计划交给我完成。承诺如果效果好的话，就会把这个品牌的代理权交给我，并且让很大的利润给我。

　　为了尽快拿到代理权，我利用两天时间在门口安装了音响扩音器，摆了很多张桌子，准备到周六的时候利用扩音器，循环播出促销活动的政策，并把赠品就放在店门口。

　　没想到，周六那天，天公不作美，下起了大雨，来参与活动人很少，用于促销的方便面数量特别多，店里也没有很多地方存放，迫不得已只能赶紧找来帆布盖上，折腾最后，还是有一部分方便面被雨淋湿，损坏了卖相，影响了销售。

　　总结经验：这次促销失败一是因为时间仓促，大中型活动的准备期至少15天至30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记一招不慎满盘皆输。

　　烟台零售户：调查不细　宣传错位

　　前年的中秋节，听朋友说，“荣威”高速路的工程队能在中秋节赶到我的店附近来施工，我认为这就是一个商机，于是，就准备了中秋节的很多月饼，打算搞一次促销，“凡是团购月饼的顾客就送一套青花瓷茶具”。

　　我把大量精力用在这次促销活动中，不仅如此，我还通过当地媒介做了宣传广告，我自认为，虽然花了钱，但促销力度大，时间宽限，价格不高，赠品又好，一定会有很不错的成绩与收获。

　　结果，等到促销活动的第一天，参与促销活动的基本没有工程队的顾客，第二天仍旧不见工程队的工人，一直到第三天，我赶紧到施工现场，发现只有几个工人在工作，经过询问才知道，由于进度问题，工程队中秋节前仍在上一个工程段施工，应该过了九月份才能过来。由于之前我把希望全部放在工程队上，忽略了过路的客源，以前中秋节，我会去附近的工厂拉团购，这次并没有亲自去工厂找负责人，导致很多老客源流失。　

　　总结经验：这次促销花了不少冤枉钱，可是预期效果却远远不够。原因就是只听信别人的话，而没有亲自核实调查，对顾客源头了解得不够造成的。宣传目标偏离，顾客定位不准，没有抓住重点销售，使活动竹篮打水一场空。　

　　滨州零售户：设计有误　活动脱节

　　为了让中秋节生意更加火爆，我想了一个“进店有礼”的促销活动。只要凭宣传单进店的顾客我都会送一份精美小礼物，目的是为了向顾客推荐中秋节进购的商品，凡是当时购买者还会送上一张积分卡。

　　我做了很多宣传单，拉动亲朋帮忙发放，范围很大，从本村一直扩大到周围的一个集市上。促销的日子很快就到了，说实话，拿着宣传单进店的人特别多，多的让我出乎意料。大家拿着宣传单争先恐后的到柜台领一份小礼品。然而与礼品区火爆场面形成鲜明对比的是，我精心做的中秋节商品跟前却是人影稀稀，销量很少。

　　很快到中午时间，礼品几乎被领完，然而那些牛奶核桃露还有易拉罐啤酒的中秋商品走量却少的可怜，根本没有达到预期效果，真是一次失败的促销经历。

　　总就经验：从这次失败的促销中我总结了一下原因，活动开始人如潮涌，可等到赠品发完后消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。比如在设计活动时，从消费者入场之后，根本没有安排导购员介绍中秋节的商品，顾客只是一阵风的扑倒礼品区抢礼品，我也没有给顾客做登记记录，很多人领完之后抱着侥幸心理直接离开了，这些环节都没能相互衔接好，致使活动劳而无功。

　　威海零售户：地点偏远　顾客稀少

　　有一次去县城，看到一家大商场正在搞促销活动，我看到促销效果非常好，车水马龙人头攒动。回去之后，我想，大超市做的促销活动，小店也应该可以的，不尝试就不会有机会。于是，我也学着大超市搞起了促销活动，首先，我联系了某品牌的代理商跟他们商量，接一批临界商品做促销活动，并在门口搭帐篷，做堆头，在路边发宣传单，还特意请来了放映队到了晚上放电影，但结果顾客寥寥无几，无人问津。

　　因为这次促销活动费用非常高，如果没没有达到预期的效果，不仅收不回成本，之前说好的促销商品不调换货，那么，剩余的商品必须自行处理，没办法，我只能一再降低价格，又到处找同行朋友帮忙消化，真是搞的心身疲惫，非常狼狈。

　　总结经验：由于我的店铺位置处在农村，村民对促销活动没有太大兴致，加上现在电视信号与网络的发达，造成很多人已经放弃观看电影的兴趣，导致消费者不愿参加。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。

　　龙口零售户：失去底线　生意必败

　　为了打败新增的竞争对手，在经营中我用尽了各种促销方式，有的确实达到不错的效果。我会经常调换促销花样，有时候为了达到效果，也会失去一些底线，最后的效果却是适得其反，以失败告终。

　　在我家店前是一个很宽敞的空地，为了吸引客源，我特意按装扩音器，叫来一些喜欢广场舞的阿姨，每到晚上就到门前跳广场舞，为了吸引更多人过来观看，我把音响声音开的很大，舞曲都是劲爆火辣的。没想到，不到三天时间，左邻右舍的居民就找上门来，有的甚至开始骂人，还有的说要去告我，说我按照《治安管理处罚法》的相关规定，属于严重扰民，要求处罚，甚至拘留我。看到居民的抱怨情绪，别说来购物了，估计巴不得我关了店门，这种促销真是输的一塌糊涂。

　　本以为做促销活动是自己的意愿，只要敢于尝试就会有收获，通过喇叭促销活动，我明白了一个道理，促销也不能无底线，不能无视顾客的感受。如果为了增加自己的利益，做一些有悖常理，与顾客有逆向思维的想法，那不仅损坏了店主的形象，还有可能引起顾客的反感，令营销效果大打折扣，甚至得不偿失。

　　总结经验：其实，促销是商家的正常思维逻辑，但一定要遵重顾客遵守法规，切不可盲目做一些“无底线”的促销活动。作为店家一定要自己把握好促销分寸，经得住顾客和监管部门的考验。