烟草在线专稿　　在三秦大地、漆水之滨，有一古镇名曰“武功”。此镇历史悠久，文化深厚，古迹多多，可追溯4千年前。这里曾是中华农业文明的发源地，也是陕西省境内屈指可数的历史名镇之一，素有“后稷之乡”、“苏武故里”之美誉。闻名遐迩的杨凌国家现代农业高新示范区，就在镇西南方向，相距仅七八里。

　　古镇依山傍水，城内有九街十八巷，国家级、省级文物古迹多达十余处。著名的有后稷教稼台，相传为农业始祖后稷“教民稼穑”之地，开创了古代农耕文明先河；南门外的姜嫄墓，为后稷母亲之陵，为后人留下了一段古老而神奇的传说；北郊龙门村，安葬着大汉忠臣苏武的灵魂，“苏武牧羊”的故事家喻户晓、流传千载。这位民族英雄的坚贞不屈的气节和爱国主义精神，激励了无数华夏儿女和仁人志士为国家统一、繁荣富强而奋斗。城内还保留一个千年古寺，乃大唐皇帝李世民为其母修建的“保本寺”。寺内有一座砖塔，人称“武塔”。塔高七层，高约七八十米，犹如佛祖如来竖立的一根手指，端庄秀丽，直指云天，历经千年风雨而不倒，堪称百姓心中一盏灯。

　　数千年来，古镇曾是当地的政治文化经济中心，也是关中西部军事、商贸重镇。每年农历11月上旬，在东郊的河滩旷野上，如期举办物资交流大会，当地人称之为“河滩会”。古会历时10天，商贾云集，摊位林立，人山人海，热闹非凡。改革开放后，随着市场经济日益发达，商品匮缺的年代一去不复返。但古会年年举办，风雪无阻，从未中断，成为三秦大地少有的非物质文化遗产。

　　古镇自古繁华，商业气息浓郁。如今，走在大街小巷，随处可见商铺一家挨一家，商品琳琅满目，应有尽有，居民足不出城，就能买到人生所需商品。巍巍武塔下，清清漆水畔，分布着五六十家卷烟零售户，有超市、便利店、烟酒店，也有食杂店。店主多为当地居民，彼此熟悉，相互了解，靠诚信经营，生意红红火火。“武塔商店”便是其中一个。

　　店小生意好　四人同承包

　　“武塔商店”位于古镇主街道十字口，经营面积六十平方米，经营业态属于食杂店。　

　　进入商店，给人第一印象，仿佛走进了四十年前的农村代销点。房屋砖木结构，人字型房梁，当地人称为“大瓦房”。白灰墙面，芦苇席吊顶，地面铺着蓝砖；三组玻璃柜台围绕店铺至大门出口，柜台宽而大，玻璃镶在半米见方的木框里，猛看就像放大了的书法描红“格子”；柜台里面靠墙处，摆放着高高的木质货架。商店东侧，还有一个水泥板柜台，一米高度，粗厚结实，黑黝黝的台面，见证了店铺的历史。如果将手搭在上面，似有冰凉的感觉，怪舒服的。烟酒、百货、文具分区陈列，各区有一名营业员站柜经营。

　　别看这是一家不起眼的食杂店，进店顾客络绎不绝，生意出奇的好。烟酒柜台马老板告诉笔者：以卷烟零售为例，每单次订购卷烟百条以上，品牌宽度多达40余种，新品上柜率98%以上，年卷烟收入超过2万元，卷烟经营利润占到总销售收入的40%以上。更令人惊奇的是，这是一家集体性质的卷烟零售户，经营者为武塔村四位村民。四十年前，农村实行联产承包责任制后，他们集体承包了村上的代销点，共同出资，共同经营，每日记账、月末盘点，年终分红。屈指算来，已有35年的合作经营历了，可谓“古镇老店”、“零售典范”。　

　　一个名不见经传的食杂店，何以在市场经济的“夹缝”中生存，四位承包人又是靠什么“秘诀”合作几十年而不“分家”？在日常经营中，他们凭什么吸引顾客、取信顾客、服务顾客、满意顾客？带着这些疑问，笔者入户进店，采访了“武塔商店”合伙人之一马玉德。提起合伙做生意，马老板的眉宇之间充满了自信与自豪，他娓娓道来，如数家珍，似乎有说不完的人生故事。

　　不甘穷与苦　借钱也入股

　　我家祖辈为农，靠种地为生。六七十年代，薄田广种，又吃“大锅饭”，生产队社员出工不出力，粮食产量低，人均口粮少，日子越过越穷，别说穿衣，温饱问题都无法解决。每到青黄不接的季节，一大家人常常吃了上顿没下顿”，有时，还要向亲戚朋友借粮接济，日子过得紧巴巴。那时，社员群众都在生产队干活，谁想做个小生意，被视为不务正业，要接受批判，要割“资本主义尾巴”。在社会大环境下，人们似乎穷惯了，谁也不嫉妒谁，“三十亩地一头牛，老婆娃娃热炕头”，是当年老百姓生活的真实写照。

　　党的十一届三中全会召开后，国家形势发生可喜变化，不再以阶级斗争为纲。拨乱反正，改革开放，全心全意抓经济建设，特别是农村实行家庭联产承包责任制后，让我们这些土生土长的农民有了盼头，尝到了甜头，也萌发了做生意的念头。上世纪八十年代初，在生产大队的同意下，我和村子三位要好的村民，决定承包大队代销点。起初，全家人反对，一怕做生意折本，二怕国家政策有变，要我好好在家种地，少胡折腾。怎么办？是继续受穷，还是不甘贫穷？我再三考虑，最终下定决心：一定要抓住这个千年难逢的好机会，即使失败，也心甘情愿、无怨无悔。家里人拿我没办法，表示同意，但让我自己想办法拿五百元钱入股。当时，别说五百元，就是50元也没有。于是，自己骑着自行车，走亲戚、串朋友，好说歹说，总算凑够钱数。当我把这些借来的零钞扎好，交给大队会计，心里有说不出的滋味。因为这是自己人生命运的转折点，也是完全由自己做主的一件大事情。

　　诚信经营　童叟无欺

　　万事开头难。初次做生意，原以为卖货收钱，稳操胜券。谁知第一天站柜台，就遇到了麻烦事。记得那天，本村一位长者进店买黄纸。当时，我记得清清楚楚：数了十张。谁知这位长者黄昏时分，来到店里说：差了一张黄纸。年轻气盛的我有点生气，反驳一句：“明明数了十张，怎么能差一张？再说，你已经出了店，谁能证明少了一张？”老人见我发火，不再争辩，唉声叹气地走出店门。

　　晚上，记账时，我发现账物不符，原来黄纸多了一张。这时才有点后悔，不该冤枉那位长者。将这件事告诉其他三位承包人，他们对我说：“咱开店做生意要讲信誉。一张黄纸虽然值五分钱，但在顾客的心中，五分钱也来之不易。要上门道歉、赔不是。咱宁愿不挣钱，也不能让顾客吃亏。”我觉得他们言之有理，于是，怀揣一张黄纸，走进长者家门。说明来意后，长者不但未发火，还视为贵宾，茶水接待。走时，他对我说：“做生意和做人一样，要讲诚信，你是个精明能干的好小伙，知错就改，我没有怨言。相信你们的商店越办越红火。”

　　“不听老人言，吃亏在眼前”。有了那次教训，我慢慢学会了与顾客打交道，说话语气不再是“陕西冷娃，生冷倔噌”。凡是顾客进店，一视同仁，做到了笑脸相迎，热情服务，童叟无欺，让顾客满意。

　　开店当初，为了确保经营正常运转，我和其他承包人制定了进货、存货、销售、盘点制度，靠制度管理，精诚团结，相互配合。从未发生过争吵与纠纷。作为烟酒柜台负责人，我坚持从烟草公司进货，不乱渠道进货，不售假，确保卷烟质量没问题；坚持卷烟明码标价，不卖天价烟、不低价销售，维护正常的卷烟经营秩序；坚持亮证经营，积极配合烟草专卖执法，不阻挠执法，更不暴力抗法；坚持规范经营，不向无证户提供货源，不与烟贩勾结回收、倒卖真品卷烟，不从事无证批发。由于我坚持做生意的基本原则，因而，几十年来，烟酒柜台销售业绩稳定，经营状态良好，凡是进店的顾客，都说我们商店的烟酒货真价实，值得信赖。

　　人勤春早　财源滚滚

　　我们的商店虽然地理位置不错，地处古镇“黄金地段”，但近年来，随着市场经济的而发展，周围开店的人越来越多，仅本地人和南方人经营的大中型超市就有三四家。面对市场竞争，我们几个人想办法，出点子，总结一条成功经验：要想生意好，“三勤”少不了。

　　一要手脚勤。开店做生意和居家过日子一样，要勤勤快快，不能偷懒。每天清晨，我们准时到店，集体打扫店面卫生，整理货架，把店里店外打扫的干干净净、一尘不染，把所有商品摆放的整整齐齐，让顾客进店有一种温馨舒适的感觉。如果你推我，我靠他，都不想干活，结果只能是“三个和尚没水吃”。店铺乱哄哄，脏兮兮的，顾客哪有心情进店？

　　二要勤用脑。做生意既要手脚勤快，还要学会用脑。因为市场竞争激烈，脑子不活，就有可能落后别人，被市场淘汰出局。就拿我们小店来说，在硬件设施上　无法与超市、烟酒店相比，只能在店铺特色服务上“独辟蹊径”，多想法子、多出点子，达到“人无我有”、“人有我优”的经营效果。我们四位承包人都是念过书的人，肚子里多多少少有点“墨水”，经常坐在一起，研究琢磨消费心理，商议经营新路子、金点子，作用蛮大。比如，这些年，镇上搞旅游开发，修建仿古街道。看到这一发展趋势，我提出一条“锦囊妙计”：要把商店当“文物”经营，挖掘店铺文化特色。一是卖货时，不用计算器算账，用老祖先流传下来的算盘结账，显示传统商人的技能，吸引顾客眼球，增强购买欲望。二是在商品包装袋上，印制“武功八景”诗文，顾客提着这样的袋子，心里肯定喜欢，觉得我们的商店充满文化气息，有品位，有特色。三是使用老柜台，老杆秤，给顾客一种怀旧的感觉。这些点子采纳后，果然起到了作用，顾客回头率明显提升。

　　三要勤盘点。俗话说：亲兄弟，明算账。我们四个人分工明确，每天各柜台如实记录销售情况，由我负责管账。所有发票、手续齐全，账账