烟草在线专稿　　转眼间，2015年的国庆中秋“双节”又悄然而至。每年的“双节”对零售户而言都是一个绝好的经营机会，充满无限商机。据笔者调查，大多数零售户都非常重视这一难得的机遇，会提前谋划，精心思考，大有狠狠赚上一笔的决心和豪气。应该说这种想法非常好，这种意识也很难得，但问题是，许多零售户在谋划“双节”商机时，存在这样或者那样的一些失误，从而导致“双节”期间收获不佳。那么，导致这些失误的原因有哪些？零售户又该如何“备战”呢？

　　究其原因是多方面的。一是思想重视而行动不积极。一些零售户知道“双节”期间商机无限，从内心也想做好生意，但是却犹犹豫豫，或者不知从何准备起，于是临时准备，匆促应付，到时不是少这就是少那，使得生意不顺畅；二是盲目备货。一些零售户总想着“双节”期间商机多，零售商品需求量大，于是不顾实际，拼命进购各种各样的商品，最后导致积压多，不仅挤占资金，还给自己增加了库存商品保管的难度；三是缺少主动性。一些零售户在“双节”期间坐等商机，等待顾客上门，而自己却没有半点主动出击之意，于是让一些本来可能会得到的商机白白失去，很是遗憾；四是凭经验办事，缺乏自主性和创新性。许多零售户总是习惯凭经验办事，习惯以上一年的零售情况作为参考依据，失去灵活性，但是社会在发展，消费在变化，“老黄历”或许不会一成不变，但可能会失效。笔者建议，“双节”邻近，零售户一定要主动出击，打好“双节”零售攻坚战。

　　一、关注市场，主动获取信息。

　　零售户要想做好“双节”零售经营，就必须在“双节”前关注市场，主动获取相关信息。但许多零售户丝毫不在意，他们认为，关注市场是客户经理的事情，于自己没有多大关系。他们习惯于每天坐在店里，按部就班经营，舍不得花时间走访，更谈不上去观察思考；还有的零售户没有时间关注市场，却有空闲呆在麻将室玩牌。这都是错误的，也是“双节”生意之大忌。可以这么说，一个不善于了解市场的零售户是做不好生意的。因此，在“双节”来临之际，建议零售户要抽时间去到一些单位、一些居民家走访一下。探一探他们对卷烟品牌的看法，问一问节日期间对卷烟品牌的需求，以及对其它商品的期盼。零售户只有尊重消费者需求，尊重市场规律，才能更好地服务市场，满足市场，迎合顾客。一些零售户不愿意关注市场的原因是害怕耽误时间，有的甚至担心浪费时间，其实这种担心是多余的，正所谓“砍柴不误磨刀工”，“双节”前做精致细致的调研，对于做好零售不仅重要而且必要。因此，零售户一定要在节前两三周时间开始活动，要积极主动地关注市场，及时获取相关信息。

　　二、关注同行，主动沟通交流。

　　笔者认为，零售户要想做好“双节”生意，还必须关注同行，主动与他们进行沟通交流。俗话说：“三人行必有我师”，零售户要主动地拜同行为师。各人有各人的智慧，各人对零售的认识都有自己独到的一面。作为零售户要放下架子，丢下面子和同行探讨“双节”零售经营的打算和设想。特别是距离较远的零售户之间更要如此，因为彼此生意不会相互干扰，可以放心大胆地交流学习。零售户要学习他人之长，补己之短。通过QQ、微信朋友圈、电话等不同形式交流，相互取经，相互促进。对于距离较近的零售户，笔者觉得也有必要进行交流，不要相互之间视为对手，视为冤家，而应该相互支持。比方说，相互之间可以商量在某些商品进购上各自保留自己特色，做到彼此不重复，避免无谓的竞争；还可以相互支持，如某人缺少什么，可以相互转借商品，这样于人于己都有利，帮助别人快乐自己。

　　零售户储成杰说：“我和邻居都经营着一家商店，彼此之间虽有竞争，但不乏交流，更能相互帮助，共同促进。特别是‘双节’、过年等特殊阶段，有时因为自己进购失误，导致一些紧俏商品短缺，而顾客又急需，我们就相互转借。这样既没有丢失生意，还增强了友谊。我经营10多年了，和邻居相处一直很融洽。我将会把这种良好的习惯保留下去。今年‘双节’我们又酝酿着，在月饼进购上不重复，在卷烟方面尽量每人至少各自有两种不同品牌，这样相互补充，互利互惠，实现双赢，准备好好地打一次双节攻坚战。”

　　三、关注客户，主动获取商机。

　　零售户要想做好“双节”生意，打好零售攻坚战的话，还必须关注客户，主动获取商机。笔者认为零售户关注客户，可以从以下几个方面入手：一要抓住在当地有影响的顾客。比方说那些“能人”，那些在当地有号召力，有组织能力的的顾客，零售户做好这些顾客的工作，让他们来消费，那么势必会产生一定的影响力，从而带动生意。二要抓住那些大宗客户。大宗客户消费数量多，消费金额大，对零售户的零售经营有很大地影响。三是要抓住那些有消费需求的客户。“双节”前期，零售户可以多渠道搜集周边居民消费需求，对“双节”期间有大宗消费如办喜事、节日聚会等商机，要利用一切关系争取过来。只有这样善于关注顾客的零售户，才会主动赢得商机。当然，零售户做生意，还必须遵守诚信原则，尤其是节假日期间，虽说商机充盈，但绝不能因此淡薄待客，更不能忽悠顾客。一些零售户习惯在节假日期间囤货居奇或者乱涨价，这样做实际上属于目光短浅，只贪图一时之利，却严重忽视长远利益，是不可取的，是需要及时纠正的。零售户关注客户，就是要做到心系客户，多为顾客着想，多为他们解忧。只有这样心中装有客户的零售户，其零售经营才会取信于客户，生意才会持久兴隆。

　　零售户何为说：“‘双节’前近二十天，我就开始和周边几位关系不错的客户保持密切联系，重点就是请求他们及时帮我提供商机信息，并请他们通过适当方式帮助我获取商机，目前已经达成大宗意向的有5家，心理踏实多了。”

　　四、关注手段，主动开展促销。

　　零售户打好“双节”攻坚战，还必须关注手段，要使用行之有效的手段做好生意，主动开展促销活动，以恰当的促销手段吸引顾客，拉动生意。应该说，每年临近“双节”，各商家都会纷纷出手，争先恐后地使用一些促销手段来吸引顾客。作为普通零售户，同样也必须采用一些促销方法来拉动销售。笔者建议，促销手段要实实在在，要让顾客看得清清楚楚，明明白白，让他们真正地感受到实惠，而不是靠忽悠、靠吹牛。其实，一些零售户也曾经使用过一些促销手段，为什么收效甚微呢？究其原因就是促销手段不当，或者促销不实在。比方说，有的零售户以降价吸引顾客，可是在降价之前将商品先提价；还有的零售户用赠品刺激顾客，可是赠品不实用，或者有的是淘汰品；还有零售户大作售后服务文章，承诺XXX年保修之类，可是一旦出现质量问题，却又推卸责任，于是极大地影响了消费者心情，挫伤其消费积极性。试问这样的促销会产生效果吗？即使当年有一定效果，那么第二年呢？因此，建议零售户使用促销手段要真诚，真心，要给顾客真正的实惠，让他们高兴、乐意，这样顾客一定会记住，也会有后续生意的可能，甚至可能成为稳定客源。

　　结语：

　　“国庆”、“中秋”年年有，对零售户来说既是机遇，更是挑战，如何有效地做好“双节”生意，值得零售户好好探讨。笔者认为，主动出击非常必要，主动获取信息，主动沟通交流，主动获取商机，主动开展促销，才能打好“双节”零售攻坚战！