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“金九银十”的“金点子”

2015年09月15日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  时令白露,秋高气爽。当人们还浸沉在“中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年”的自豪与喜悦中,“金九银十”犹如一位婀娜多姿的少女,迈着轻盈的步履悄然走进商家门店。在这个硕果累累的金秋时节,广大卷烟零售户是否做好了旺季销售准备?是否满怀信心,鼓足劲头,渴望大干一场,赚它个“盆满钵盈”?笔者日前走访了辖区几位卷烟零售户朋友,听听他们有哪些值得学习借鉴的“金点子”。

  “三新二意”吸引顾客

  雷强 陕西武功县普集镇后稷西路“聚家连锁购物超市”

  九至十月份,农事进入收获季节,国庆、中秋结伴而来。在这个火红的秋天,老百姓的心情是喜悦的,钱袋子是也鼓了起来,因而消费需求旺盛,商家生意火爆,因此被人们称之为“金九银十”。

  “每逢佳节倍思亲”,市场遍地是黄金。为了抓住销售旺季,我们超市的一贯做法:“三新二意”,吸引顾客。所谓“三新”,一是店容店貌新。前些日子,组织开展卫生大扫除,全体店员齐上阵,擦洗招牌、橱窗、货架、柜台,清扫墙壁灰尘,消灭卫生死角,检查线路开关、用电用气设施,发现隐患及时整改到位,确保旺季销售期间店容店貌干净整洁、焕然一新,给消费者创造一个舒适温馨、安全放心的购物环境,也营造出浓浓的节日氛围。

  二要商品日期新。在货源组织供应上,严把进货关,杜绝临期、过期食品进店。经营中,要求店员认真仔细检查货架上商品保质期,对临近保质期的商品,及时联系供货商及时下架处理,不得销售。一旦发现违规行为,由店长、店员和供货商共同承担责任。

  三是促销点子新。每逢重大节日,在员工内部开展“金点子”征集活动,对征集到的好建议、好点子,及时采纳推广,并适当奖励店员。去年“双节”期间,一位新进店员提出一个“金点子”:顾客购买卷烟100元以上,免费赠送打火机一只。我觉得,这个点子提的好、有创意,俗话说“烟火不分家”,一个打火机进价几毛钱,成本不算大,但在消费者的眼里,就是一个小大实惠。采纳了这个点子后,我发现,许多顾客宁愿多走半里路,也乐意到我们超市购买卷烟,销量上升明显。今年,我已通知烟酒专柜:继续采用这个“金点子”,同时,我要求供货商多供应不同颜色、不同形状得的打火机,让顾客自己挑选。

  所谓“二意”,一是商品陈列要有创意。目前,在县级市场,超市越来越多。以咱们小县城为例,经营面积超过6000平米的大型超市就有五六家,且店与店之间的距离很近,相互竞争十分激烈。每到销售旺季,经常发现别的超市员工冒充顾客,在我们超市货架前抄录商品价格。我认为,超市经营模式大同小异,打价格战不是好策略,也非长久之计,只能导致恶意竞争、“两败俱伤”。那么,在同等质量、同等价位下,要想吸引顾客眼球,就要在货架摆放、商品陈列、色彩搭配等方面下功夫、做文章。比如,根据不同季节、不同节日,科学规划货架摆放位置,精心设计商品陈列造型,给顾客视觉冲击,增强购买欲望。去年双节期间,我们做过有益尝试,效果尤为明显。许多顾客进店后对店员说:你们超市货架、商品陈列新颖,与众不同,让人感觉仿佛走进了艺术宫殿。

  二是服务要有诚意。服务是商业的灵魂。超市在很大程度上是靠服务取信顾客,笼络人心。但服务不是靠嘴来说,而是靠诚心诚意为顾客提供购物方便,解疑释惑,处理纠纷。特别是在销售旺季,面对进进出出、形形色色的顾客,作为店员,他们的一举一动、说话语气甚至对待顾客的眼神,无不关系到超市的形象和声誉。今年初,我对店员进行了短期培训,规范他们的言行举止和文明礼仪,要求她们把顾客当“上帝”看待,做到笑脸相迎,语气和蔼,百问不厌,不得摆架子、耍脾气、推诿扯皮,搪塞顾客。为此,在店里设立了顾客意见薄,便于监督店员的行为规范。

  “守法经营”取信顾客

  郭宏涛 陕西武功县普集镇后稷西路彩虹烟酒店

  有人说,开店做生意有“窍门”,比如“萝卜快了不洗泥”,货卖堆山、水涨船高等等。其实,我觉得,做生意最大的“窍门”是守法经营。就是说:无论淡旺季,无论面对什么顾客,守法经营走正道,坚决不干违法事。这么多年,我正是靠守法经营,在市场站稳脚跟,靠诚信吸引顾客,建立了固定的消费群,每月卷烟销量保持在500条以上,在街道上也是响当当的经营大户。

  今年以来,受各种因素影响,卷烟市场相对疲软,零售业绩不理想,卷烟库存相对大,经营资金周转不灵,使人发愁让人忧。因此,我们一定要抓住“金九银十”好机会,想方设法聚人气、多卖烟,多赚钱,减轻库存压力,最大限度换回淡季经营损失。如何做到守法经营,首先,要亮证经营。什么是亮证?就是要把《烟草专卖零售许可证》想悬挂在都店铺醒目位置。也就是顾客进店能看见的地方。这看似微不足道的小事,实际上是开店经营必须要做的大事。因为这样做有两个好处:一来便于烟草专卖人员执法检查,随即查看许可证基本信息;二来方便顾客查看。如果能看到这个证,也就认为你的店正规,不是无证户,可以放心购买卷烟。

  其次,要从正规渠道进货。这是必须坚持的原则问题。试想,如果顾客发现你卖假烟、走私烟或者非本店经营的串码卷烟,他们能不生气吗?能放心吗?肯定会“二进宫”讨要说法,甚至投诉你。一旦发生这样的事情,即使你处理问题,但“一传十,十传百”,生意肯定会受到影响。这种得不偿失的事情,千万不要去干。有的店主认为乱渠道进货,进的都是真烟,不算违法行为,其实这种观点是错误的。烟草专卖法明确规定:未在当地批发企业进货行为是一种违法行为,如果被执法人员发现,照样会受到处罚的。

  第三,不向未成年人出售卷烟。现在,国家不断加大“吸烟有害健康”宣传,禁止中小学生吸烟,劝阻青少年吸烟。我们卷烟零售户要牢记这个规定,一要在经营场所摆放“不得向未成年人出售卷烟”、“禁止中小学生吸烟”警示标识,二要做良心商家,严格执行规定,自觉接受卫生、烟草部门和顾客监督。 

  “朋友圈”里拉生意

  李维鸽 陕西武功县普集镇人民路鑫玉烟酒行

  如今,玩手机微信的人很多,我也不例外。但我玩微信,不仅仅是看,还利用它推销卷烟拉生意,效果蛮不错。我的做法:一是借“机”下蛋。闲来无事,经常在微信圈发布自己店里的货源信息,比如紧俏卷烟品牌规格、新品卷烟价格,再配发多张店铺照、营业照、花草照,让朋友圈的熟人朋友观赏,以加深他们对我的店铺印象,提高点赞次数,起到“广而告之”作用。

  二是利用朋友,拉拢生意。金九银十,楼盘生意火,红白喜事多,顾客用烟档次高,原来,咱们这里红白喜事多数用5块钱卷烟,现在已上升到10元档,有的甚至用20元的卷烟招待宾朋。俗话说:机不可失,时不再来。为了抓住这一商机,提升卷烟销量,我在朋友圈内除了发布货源信息外,还请求熟人朋友,通过他们的朋友圈,打听谁家过红白喜事,一旦得到信息,就想方设法联系上,送货上门,服务到家。当然,朋友帮忙不能白帮,我送给他们一些节日礼品,一来表示感谢,二来让他们继续充当“千里眼”、“顺风耳”,为自己联系烟生意。最近,县城举办婚礼的人家多,我就是通过朋友圈,联系了5家,销售卷烟7件多,库存大大缓解了。总之,这个办法是个好办法,能达到事半功倍的促销效果,希望各位零售同仁借鉴学习。

  三是传播知识,服务顾客。卷烟知识多,有法律法规、烟叶、卷烟、品牌、质量、风味方面的,还有真假烟鉴定方面的。这些知识对顾客很有必要。因此,我经常在微信圈里上传烟草知识,让熟人朋友多学习,多了解,多长见识,得到诸多点赞。有一位熟人看了我提供的真假美猴烟识别方法技巧后,觉得很实用。有一次,在一家商店买了一盒假烟,店主不承认,他就打开微信让店主看。店主看了才主动承认是假烟。

  “明码实价”助零售

  李娜 陕西武功县普集镇西关市场云龙批发部

  今年卷烟提税顺价后,一度时间卷烟零售价格有点“乱象众生”。比如,我们当地美猴王烟,有的店主明码标价卖6元,有的却卖5块5,这样,卖价高的就对卖价低的有意见。我觉得,这个问题不是小问题,关乎到卷烟市场价格的稳定,也影响到卷烟零售户的切身利益。前天,就有这样一位顾客进店购买美猴王烟。问我多钱?我说6快。他摇头说:“别的店都卖5块5,你怎么还多5毛钱?”我指着烟柜里的明码标价牌说:“不是我乱卖价,这是烟草公司的统一定价。”顾客说:“我不看标价,一句话,你不卖,我就走。”为了留住这个顾客,我也就松了口:“算了,就按你说的价卖。”因此,在销售旺季来临之前,建议烟草公司及时召开零售户会议,重申明码标价政策以及明码实价的好处,零售户书面承诺,坚守价格同盟,相互监督,共同维护明码标价,不得低价倾销,恶意竞争。总之,这些年,我们零售户卖烟利润好,能赚钱,与明码标价有很大关系。只要家家户户做到了这一点,市场价格稳定,消费者购买卷烟时,也就不再和我们讨价了,我们也无需过多的给顾客做解释。

  特色服务聚人气

  王女士 陕西武功县普集镇良友购物超市

  时下,我们常说顾客是“上帝”,要为“上帝”服务。我觉得,超市服务要有特色。做到“人无我有,人有我特”。就拿我们超市来说,地理位置虽然不在县城商业圈,但销售业绩不比其他超市差。特别是到了“金九银十”的销售旺季,顾客如云,销售量日日攀升。其中的原因,就在于我们十分注重特色服务,用特色服务吸引顾客。

  首先,满足儿童兴趣。“双节”期间,凡是购物50元以上,顾客可以凭借购物小票领取一元硬币,让儿童在店外玩电动车五到六分钟。此举很受女顾客的欢迎

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