烟草在线专稿　　香烟这种商品由于是专卖品，所以很多时候就会受到条条框框的束缚与限制，而这些都可能会影响到我们的销售。在零售经营中，我们也会遇到各种各样的问题，比如商品断货，比如容易弄错的一些香烟如何鉴别，还有的就是如何培育新的品牌等等，这些工作如果做好了，那么我们的超市里香烟的销售就能够大幅度提升。然而，要想处理好这些问题，零售户在销售的时候就得讲究一些技巧与策略。

　　如何留住随便看的顾客

　　零售经营中，我们会遇到形形色色的顾客，有的顾客就是到我们的超市里闲逛逛，并没有目的性。而这个时候，我们又是如何吸引他们的呢？作为店主，我们应该学会察言观色，通过顾客的身份特点和衣着等特征可以对他有一个大致的评价与猜测。首先，我们应该友好地对待，这是最基本的，这样可以让对方有一种温暖的感觉。这是开展以后工作的第一步，没有了这一步，其他内容全都免谈。另外，应该学会沟通，如果要是男顾客，并且年龄较大，可以在聊天中了解到他是否吸烟。如果他吸烟，那么我们的机会就来了。对于这样没有目的性的顾客，我们让他买烟肯定是不行的，可是我们可以让他免费吸烟，这就是我们的艺术所在。

　　那天，一位中年顾客到我们这里闲逛，我就是让他免费地品吸我们刚上市的香烟，他　感到很奇怪，我就说这是免费的，是烟草部门给的，不要钱的，就是想让更多的人都了解这种烟。听了我的话，他便接了过去尝了一支，虽然没有说出个什么，可是他却非常高兴。因为自己得到了我给他的一支烟，虽然仅仅是一支烟，可是却拉近了彼此的距离，让顾客的心中有了温暖。没想到几天后，他竟来到我的超市点名要那种烟。这让我高兴不已，他说自己那天尝了一支之后，觉得很不错，于是就打算买一盒继续抽。一段时间之后，我发现他成了我们的老顾客，每次来都买这种香烟。这个事例告诉我们，在卖烟的时候，一定要学会沟通，一定要讲究策略与办法，很多时候，我们应该学会察言观色，这样才能够留住顾客的脚步，而一味地让他们买，不仅达不到预期的目的，可能还会适得其反。因此，我的这个举措比较好，吸引了很多顾客。

　　如何应对紧俏烟断货

　　顾客要买紧俏卷烟，但紧俏烟销量好，经常出现断货的情况，这种情况我要怎么做才能留住顾客？其实，这一直以来都是困惑我的一个问题，我也在积极地想办法解决，可以说很多店主也有我这样的感慨。为什么国家不多生产一些卖得快的香烟，后来我从相关部门了解到，这是由国家宏观调控决定的，不是我们个人意志能够改变的。后来，我就在紧俏卷烟断档期，也是对新品卷烟宣传的好时机，大胆进行推荐，引导消费者去尝试，说不定这次推荐成功，会让顾客寻找到他最喜欢的卷烟口味呢。当然前提是，我们一定要表示出诚意，自己没有那种香烟，首先应该道歉，让顾客感受到我们的真诚。

　　然而，光道歉也不能够解决问题，还应该加强服务，热情推荐替代品牌。很多时候，面对顾客需要的香烟，如果我们超市没有，于是一些店主就说了一句“没有”，其实这样的话是很伤人的，给顾客的感觉就是，你挣不到钱了，所以对我不予理睬，那样可能会让我们失去更多的顾客。因此，我们一定要积极努力地尝试让顾客选择新品香烟，你可以用幽默的语言，让顾客与新品烟有一个接触。多年来，我就是这样应对的。紧俏烟我是不成条卖的，基本上都是一盒一盒地卖，这样就可以满足更多顾客的需求，同时还可以吸引顾客。通过我的这些举措，顾客一方面能够理解我，另一方面也能够接受我的推荐，这让我十分高兴。

　　如何让销售富有创意

　　一个超市的香烟如果没有自己的特色，肯定会使销售陷入低谷，最终影响的是我们的收入。根据多年的销售经验，我总结出了一条，那就是要想让超市里的香烟卖得快，必须得有特色，没有特色，就没有新意，也就不能够吸引顾客。我的创意主要体现在一些富有特色的烟灰缸和打火机的陪衬上，如果单纯地销售香烟，肯定是单调的。所以，我就利用这些陪衬品的烘托，让超市里的香烟提升了档次，顾客看到后，心里会被这种浓浓的文化氛围所吸引，于是产生了好感。另外，在商品的陈列上，必须得推陈出新，顾客都有审美心理，我们绝对不能让顾客有审美疲劳，而应该不断地刺激他们的视觉。

　　我的做法是利用灯光的照射提升超市香烟展柜的品位与档次。这个灯光实在是太好了，无论白天晚上，有了这些灯光，超市里简直就像是宫殿一般。自从我这样做了之后，顾客纷纷地涌进来，看到我的香烟之后，他们都有一种想要购买的冲动。仅此一项，就让我的超市远离了单调，每天都能够吸引很多的人。顾客说，我们这里的烟气味好，抽了心情好。其实，就是我营造的氛围产生的这个效果。而其他的特色方面，我就是让自己的超市香烟种类齐全，我觉得这样也可以给顾客一种充盈的感觉，顾客都希望到商品齐全的店铺买东西，而我的这个举措，可以创设这种氛围，进而拴住顾客的心。要想留住老顾客，我们必须得有所回报，不能将新老顾客同样对待，对于经常来的大客户，我们应该给予适当的礼品，以此表示感激。这样就可以让零售户与顾客之间的关系更为和谐和紧密。

　　如何解决相似香烟的区别

　　对于相似的香烟，我经常会弄错。因为有的时候，两种香烟的颜色相同，而大小有一样，价钱也差不多，所以我们就可能会弄错了。这样会有不好的影响，如果多收了顾客的钱，那么顾客就会不满意，给顾客拿错了烟，顾客更是会不高兴。而如果少收了钱，那么我们又会遭受损失。因此，必须得重视起来这件事。起初的日子里，我是利用系彩带的形式给香烟系了一个腰带，然后在上面写上价格。这样之后，问题就解决了。顾客看到后也非常高兴，因为香烟系了一个腰带，造型很新颖，能够吸引顾客的目光。一段时间之后，顾客都愿意到我们的超市来购物。这样我的问题解决了，顾客还有好的反响，实在是一举两得的事儿。

　　后来，随着超市的发展和壮大，我就弄了一个扫码枪，有了这个设备之后，我的顾虑和烦恼也就消除了。有了新型的扫码枪之后，我的工作效率提高了，顾客的满意度也提高了。不仅香烟卖得好，而且其他商品也卖得好。我再也没有弄错过价格，因为机械操作安全高效。如今，我已经沉浸在这种便捷的服务之中，自己也得心应手啦。

　　如何让服务更具人性化

　　香烟的销售必须得具有人性化，这样才能拴住更多顾客的心。所以，我在服务上下了一番功夫，很多人都认为吸烟有害健康，可是对于健康方面的知识却知之甚少，所以，我的做法是既卖烟，同时又提醒顾客注重健康，两者看似矛盾，而实际上如果处理得当，就可以收到意想不到的效果。

　　比如，有的顾客经常咳嗽，可是还买烟，我就一边关心他，一边让他抽焦油含量低的香烟，这样顾客就会很感动。让他不买是绝对不可能的事儿，与其这样，我干脆就从关心他的角度谈，这样就可以收到很好的效果。另外，我在介绍的时候，会给顾客将一些关于保护健康的知识，讲解关于香烟的一些词汇，像什么二手烟，三手烟，电子烟等等。顾客对这些方面的知识都不了解，通过我的讲解，让自己的服务提升了档次。顾客的反响特别好。有一位顾客说道：“老板为人厚道，我在这里买了烟，还学到了很多保健方面的知识，实在是感动啊。”作为店主，我们不能把目光始终盯在收入上，适当地让顾客感受一下我们的热情与温暖，也是一个很好的举措。

　　结语

　　零售经营中，我们零售户会遇到很多的问题和麻烦，而我们一定要冷静地思考与对待，切不可急躁，更不能懊恼。需要结合自己的实际情况，灵活地采取科学的办法进行处理。卖烟有很多的技巧，我们一定要不断地学习，不断地借鉴，这样才能够让自己真正地解决问题，从而让超市赢得不断的惊喜。