烟草在线专稿　　零售经营中，一般的店铺都有香烟这种商品，然而尽管有，可是有的店主却重视不够，他们仅仅把香烟当做一种捎带卖的商品，而没有真正地把香烟当做一种必须具备的商品来看，这样就会严重影响香烟的销售。香烟的销售受到了影响，那么从长远上看，也会影响到超市的长远发展与领域拓展，最终影响的还是自己的生意。零售中有很多制约香烟销售的瓶颈，下面我们就邀请一些零售户朋友来谈一谈自己是如何克服销售瓶颈的。

　　明水环卫处家属楼阳阳超市　刘老板

　　制约香烟销售的瓶颈比较多，先谈谈我以前在销售香烟方面存在的问题吧。最初销售香烟的时候，我真的没有太当回事，我觉得来买烟的基本上都是固定的顾客，即使我不陈列，他们也会来买的。所以，一段时间里，我的香烟销售量始终是平淡无奇的，一点起色都没有。我也没有投入太多的精力。后来，我去朋友的超市参观，让我一下子大开眼界，原来我的认识和想法是错误的，不仅不能够吸引顾客，而且还让自己的销售出现了被动的局面。朋友的超市并不大，可是却将香烟大大方方地陈列在柜台上，顿时给人一种舒服的感觉，同时也能够吸引顾客的眼球。每天到他那里买烟的顾客都非常多，不仅有老顾客，还有新顾客，因为他的陈列很容易让顾客产生好感，进而产生购买的欲望。

　　回答家之后，我立刻进行了调整。以往我的香烟是不陈列的，我将香烟放在柜台的底下，生怕它影响了其他的商品。看来我的想法是错误的。我腾出了一个很大的地域，将这些香烟整齐地摆在了上面，每种香烟都进行陈列，于是我的超市有了一道别致的风景。不陈列实在是一大亏损，自从我有了陈列之后，顾客的反响特别好。一位顾客对我说：“老板，我原以为你这里不卖烟呢？这回才知道，原来你的烟也不少，看到你的陈列，我的购买欲望就有了。”像这样的顾客还有很多很多，如今，我特别注重香烟的陈列，香烟的陈列已经成为我们超市的一个大特色，香烟的销量增加了，而顾客也增多了，带给我的是一个个惊喜。

　　点评：无论店铺大小，必须得给香烟这种商品一定的空间，我们给它一个展示的空间，那么香烟必定不会让我们失望，它会给我们更多的惊喜。

　　花园小区三号楼美玲超市　魏老板

　　我知道香烟这种商品很重要，它能够给我们带来利润点同时，还可以促进其他商品的销售。可是，我觉得顾客买什么口味的香烟基本上都是固定的，很少有顾客随便乱买烟的，更没有发现顾客今天买这个烟，明天买那个烟的，他们对香烟的选购一般情况下都是固定的。反正也是到我的超市里消费，买什么都可以。所以，对于一些新品牌的香烟，我并没有过于注重推荐。我觉得那样做就是浪费时间。然而，我的这种想法后来得到了验证是错误的。因为任何一个品牌的上市与打造都可以为我们迎来不同的顾客，每一个品牌也是一个招牌，同样可以促进消费。另外，有些香烟的价格比较高，香烟中凝结的是高雅与富贵以及众多因素的象征，如果我这里没有，那么肯定会影响顾客的心情。

　　由于我们附近的顾客大都是富有一族，他们的消费层次很高，而我这里的一些普通的香烟，他们根本看不进眼里。所以，有些顾客根本不到我这里消费。这是我从一个顾客的口中了解到的。那一刻，我才认识到问题的严重性。看来，我缺少品牌培育的意识竟然影响到了自己的生意。于是，我就改变了想法，我将那些品牌香烟进行了隆重包装之后，并让它闪亮登场。我的这番举措，让超市里香烟的形象发生了很大的改变。每当有适合的顾客来消费，我都会积极主动进行品牌宣传、推介，于是那些品牌香烟开始被了解和认识，同时我还采用品吸的方式，让顾客免费品吸，这一招非常好，迎合了很多顾客尝一尝的心理。经过我的努力，终于让品牌香烟得到了健康的发展。而这些香烟给我带来了可观的收入，特别是年节的时候，经常有顾客买了这些烟送礼的，那个时候，我是最忙碌的时候。

　　点评：品牌培育是必不可少的内容，因为它和我们的利益息息相关，做好了品牌，那么自然就会吸引顾客，顾客多了，我们的生意也就红火啦。所以，必须重视起品牌培育，让它为我们超市的发展助力。

　　市学府小区丽丽超市　孙老板

　　我是一个传统型的店主，开店已经有近二十年的时间了，虽然积累了一些方法，可是我的那些老传统总是跟不上时代的步伐。尽管我在很多方面都做出了努力，然而由于思想和意识的落后，还是赶不上其他的店铺。一直以来，我的香烟都是摆在收银台的后面，顾客来买的时候，说出香烟的名字，我转身就给他取，这种销售模式我用了十几年，效果也比较好，可是如今，却感觉到受到了阻碍。不利于顾客购买，因为如今处处都是体验式购物，而我的这种方式不能够满足如今顾客的需求，所以我的香烟销售出现了问题。虽然有一些固定的客户，可是都是老顾客，他们的购买力也是有限的。

　　后来，我狠狠心进行了一番改革，我将超市里的老柜台统统撤掉，换上了新的柜台，这种柜台和以往的不一样，顾客可以和商品零距离接触。自从有了这个举措之后，我发现顾客的反响特别好，顾客到我这里购物的自然也就多了起来。一位顾客评价说：“老板，我发现你的超市装修了之后，和以前大不相同，很有亲切感，不像以前那种冷冰冰的，有了人情味。”可能这个人情味就是体验式购物的享受吧。顾客购买商品的时候，自己就可以细致地辨别，而不是让我拿给他，不仅浪费了我的时间，而且也给顾客带来了不便，同时我的劳动强度也增大了。可是，如今效果却大不一样。顾客自己挑选，我只负责收款，自己的劳动量降低了，顾客的心情也好了。有了这个方式之后，我们超市的香烟销售顿时上升了一个台阶，看到这个喜人的数字，我的心里高兴极了。多亏进行了改革，否则肯定是不能这样的。

　　点评：俗话说变则通，通则久，的确很有道理。作为店主我们必须的与时俱进，必须得迎合现代人的人事心理，最大限度地满足顾客的需求，我们的超市才能够不断地壮大。

　　二道河子街口玉玲超市　冯老板

　　我是一个大粗人，没有什么文化，以前我觉得没有什么大的影响，只要不找错钱就行，可是现在看来这种想法是错误的。由于我文化水平不高，以至于不能够迅速地接受新事物，如今不论是经营理念，还是商品创新，都需要有一定的文化底蕴的，没有文化很多事情操作起来比较困难。此外，在经营方面，我也发现自己的能力比较差，法律意识淡薄，接受新鲜事物的能力也比较慢，对卷烟营销的政策、货源供应策略、网络营销、网上订货等政策缺少必要的了解和掌握。有一段时间，我由于不会网络操作，导致很多次网上订货失败，后来我就下了狠心要努力学习。

　　经过一段时间的努力，我的能力有了提高。已经能够熟练地掌握订烟的技巧啦。那一刻，我非常高兴。接下来，我还是不断地学习，我学会了打字和聊天，在零售户群里，我经常向大家请教，每当自己有问题和困惑的时候，我都会发问，而群友会热情地给我讲解。我很高兴，因为不用交学费，自己就能够进步，这是多么值得高兴的事儿啊。在销售方面，有的网友告诉我要搞好促销活动，于是我就按照他的做法，在香烟的销售上做起了文章，我利用好了顾客婚丧嫁娶的有利时机，通过各种途径与他们取得联系，进而让自己的香烟有了更大的客户。此外，我还推出了购买香烟积分的活动，不断地提升顾客的购买力，同时还可以激发他们的兴趣。我还开展了买一送一活动，通过赠送礼品的方式，也可以赢得顾客的信赖。

　　点评：冯老板真是一个爱学习的人，经过一段时间的学习，我发现你进步好大啊，甚至已经超过了那些有文化的人。有无文化并不重要，重要的是要不断地学习，在学习中可以弥补自己的缺憾。

　　结语

　　在零售经营中，制约香烟销售的瓶颈还有很多，面对这些制约因素，我们不要回避，要积极地面对，逃避是不能解决问题的，只有正视才能够妥善地处理。另外，我们应该学会改变，改变自己的经营思路和策略，改变自己的认识和思想，不断地开拓创新，不断地与时俱进，不断地努力学习，只有这样才能够真正地赢得最后的胜利。今天，非常高兴给人零售店主的参与，听了各位的发言，我受益匪浅。期待下一次的相逢。