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夏季高温期,如何备货才合理?

2015年08月17日 来源:烟草在线 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  夏季闷热、潮湿、多雨,加之卷烟销售受到自然环境的影响,对经营和保管都提出了更高的要求。作为零售店来讲,无论是处于繁华都市还是小街偏巷,科学而合理地库存储备,是卖好卷烟的前提;库存多了,压资金不说,还会增加霉变的风险;库存少了,虽然有市场,但苦于“巧妇难做无米炊”。多也不好,少也不行,只有存货合理才能把卷烟市场做好,那么,针对夏季高温这个特殊时期,如何进行卷烟储备呢?我们来听听几位零售同行们的观点。

  零售客户:吴顶国

  观点:新品少而精

  夏日是个特殊的卷烟销售时段,在这个销售周期里,受到自然环境的影响,卷烟销售下降也是情理之中的事情。我们先来分析消费者的动态:炎热夏季,大多烟民不是“宅”在家里,就是躲进办公室吹冷气、蹭空调。这些地方,环境相对封闭,是最不适合抽烟的场所,有些消费者会顾及家人或同事的感受,当然也会少抽或者不抽,消费者抽的烟少了,销售量自然也就下来了,这也是客观环境造成的,作为零售客户,你再动脑筋也起不到什么好的效果。

  针对这种情况,我认为,夏季的卷烟储备应以少而精为主,特别是一些新品牌的卷烟。夏季因为卷烟动销慢,并非新品牌培育的最佳时机,但有时因为市场因素、烟草公司因素,加之自身的销售需求,新品还不能完全处于“断炊”状态,面对这样的情况,引进新品牌也是势在必行的。既然要进,就要根据市场和销售而定,但不管怎么样,要抓好一个“精”字。我认为是要做到“宁缺毋滥”,这观点虽然不具备普遍性,但对大家也可以说起到借鉴作用。

  卷烟如何储备,多少的库存才算合理?这里面可是有着不少的学问和技巧,需要我们平时多观察,多积累才行。

  卷烟库存不是一成不变的,而是随着时间、季节的变化而不断发生变化。在库存储备时,零售客户要掌握“一高一低、一大一小”的原则进行。也就是旺季卷烟储备结构高,淡季储备结构低;旺季库存数量要大,淡季库存数量要小。旺季卷烟结构高,是防止旺季社会购买力强,比如:中秋、国庆、春节,这些喜庆节日,大家都会趁着节日的喜庆氛围买些好烟“装门面”,因而也拉升了消费结构;旺季库存量大,是因为旺季销售量走高,库存不足,容易造成脱销断档的现象,淡季正好相反。

  要合理地进行卷烟储备,不仅需要经验,还需要对市场进行针对性的思考和分析,结合各个方面的因素,进行科学合理地安排各个档次的卷烟,才能把市场利用好,使市场资源得到合理化运用。

  卷烟库存储备,除了要做好淡旺季市场的分析外,还要做好各个品系的分析,做到各种资源最大化合理运用,才能让自己生意锦上添花。

  卷烟新品牌面市,对于许多零售客户来讲是个利好消息。因为一是可以丰富零售客户的柜台,增加品系;二是可以拓宽消费者的选择面,增加销售的几率。但是,新品牌的市场基础薄弱,消费认可度较低,库存太大,会造成消化不良的现象,因此,其储备量也要适可而止。也就是备货要做到少而精。特别是一些身处小街背巷、人流量不是太大的场所,只能试销,一次进货最好不要超过两条,单价超过100元/条的不要超过1条。新品牌货源比较充足,不像紧俏品牌那样僧多粥少,过这村就没那店的现象。所以,让新品牌不积压,最好是采取量少勤进的办法。量少而精,费点事儿,但了却滞销积压的后顾之忧,防止给自己带来损失。许多时候,新品牌积压基本上是零售客户怕费事,一次进的太多造成的,这点要注意好

  对于一些市口好,人流量较大的主干道或者是繁华商圈,新品牌是卷烟销售的又一个增长点,可以针对新品牌的特点,结合自己的商圈,考虑如何储备,对于流动人员较多的地方,如大型车站等地方,可以适当增加新品牌卷烟的储备量,因为这些人来自四面八方,并且以年轻人居多,年轻人容易接受新事物,多储配一点,后患很小。但是,最好不要超过卷烟储备总量的5%-10%。

  对于一些娱乐场所,新品牌的储备要好多了,娱乐场所相对封闭,做的是“门朝里”的生意,顾客选择余地较小。但要注意,不管是大中小零售业态,还是大卖场、小卖部,新品牌一定要适合周围群体的消费结构,适合的才是最好的,不适合会造成市场资源的浪费,又可能带来库存积压的危险。

  零售客户:王汉强

  观点:紧俏丰而足

  夏日气温高、又多雨,不利于卷烟的保管工作。因此,在卷烟储备上,零售客户要多动脑筋、多花心思,不能让到手的成果毁于一旦。但是,相对于一些周转量快、市场认可度高的紧俏品牌卷烟,就要少一些担心,因为这类品牌出手快,无后顾之忧,所以说,如果有机会,就不要放过储备的机会,做到按最大的计划量来订货,防止“过这村就没那店”了。

  要想知道哪些品牌受消费者青睐非常重要,并不是所有的名优卷烟都能够赢得顾客好感的,有些品牌存在着很大的区域性,也就是“窝里横”,在当地畅销,到异地就可能无人问津。所以,我认为,可以把紧俏品牌分成两类:一类是一线的强势大品牌。比如中华卷烟,和美元有一比,是优绩股,皇帝的女儿不愁嫁;二类是地产烟。地产烟永远是市场认可度最高的紧俏货,但要根据自己周围消费水平进行重点地储备才行。比如,我家零售店销售价格最低的是五元/包以上的卷烟,也就是说,五元以上的地产烟,在我这儿很畅销,如果你把储备的重点放在三元/包左右的档次,那么,虽然是地产烟,却很难卖出去。在这种情况下,一是要抓好地产烟的储备机会,二是要进行有目的、重点地储备。

  有的零售客户,他们会不顾及市场消费水平和能力,一看有地产烟投放市场,不管档次高低,盲目订购,结果导致紧俏不俏的现象,耽误了商机,积压了资金。所以,要想把高温期的市场做好,就要做到知己知彼,才能百战百胜。

  紧俏卷烟和其他卷烟相比,货源计划性很强,都是在适度从紧的前提下进行货源投放,也就是说计划比较紧张,不是想拿多少就拿多少的。但是,夏季高温有部分的零售客户销售都不景气,虽然是紧俏品牌,但有的也不会按照计划订货,这也造成有时货源相对充足的现象。这种机会,主要集中在霉雨期,长时间下雨影响销售,加之保管条件较差的零售客户他们怕这些卷烟在库时间过长,引起霉变,所以,也就减少了订货量。对大多数零售客户而言,可要把这个难得的机会抓好、抓实了。要知道,过了这个村儿,就没那个店了。

  有时,烟草公司虽然适当放量,但是,有的零售客户片面地认为:这么大的量,紧俏卷烟应该不紧张了,反正下次还有,少订些为妙。有的零售客户在夏季高温期都会犯这个“毛病”,等事情过后,后悔都来不及了。我认为,只要资金充足,加之仓库有一定的空间,那就不要失去这个机会,有多少计划,咱们就争取把计划订满、订足。

  高温淡季,虽然卷烟销售或多或少会受到一定影响。但是,要根据实际情况进行操作,比如,我这个店近邻小区,平时都是以小区里的居民为主,上下班高峰期是我这儿销售最好的时候,虽然高温,但卷烟销售一直不错,特别是紧俏烟更是货源紧张。但是,我能抓好机会,所以每个月都能比同行多订一些。比如,前几天紧俏烟的突击投放,通过向客户经理打听,原来是该公司本月计划没完成,拿紧俏烟冲量的。我这条街大多数零售同行因为连日阴雨,生意不好,订的很少。但我却把这个计划给订足了,这两天天气转晴,生意好起来,好多人家都没货了,而我家却没出现过这种情况,所以,要想做好高温期的卷烟储备,不仅要多动脑,还要多向客户经理请教。

  零售客户:李有鑫

  观点:滞销慎而谨

  夏季高温期卷烟动销慢,销售量的减少,带来了计划完成的压力。特别是一些新品牌的培育任务,或者是一些动销慢滞销烟的压力更大。为了完成任务,无论是烟草公司还是客户经理都会想方设法地刺激销售。让一些经不住诱惑的零售客户做好“接力”。

  大家都知道滞销烟没有销售前景,但因为种种原因,却又不得不下手,关键是家里的紧俏货源太少,而有些客户经理又拿紧俏品牌当“引子”,有的零售客户眼里都看到了紧俏品牌,而忽视了滞销烟,导致家里库存越来越多,高温期,对于这一类卷烟,一定要谨慎操作,不要只看眼前的那点儿诱惑,一旦“接盘”,后悔可也迟了。

  所以,面对一些销售前景不好的、顾客认可度不高的卷烟,在这个特殊的季节里,零售客户要谨慎操作。比如,烟草公司会在高温淡季进行奖励销售这种现象,也就是一些培育品牌任务没有完成(高温淡季烟草公司的任务压力也大),为了刺激这类品牌的销售,他们会采取奖励销售的办法,也就是拿一条某某烟,奖励几条紧俏烟。可别被紧俏烟的假相所迷惑,如果该品牌在你那儿没啥市场,或者根本无人问津,是滞销烟。那么,再诱人的奖励情愿放弃,因为,滞销烟在你这儿肯定“赔钱货”,最好不要接这个“烫手的山芋”。

  那么,如何处理压在手里的滞销品牌卷烟呢?我认为,可以从三个方面入手,轻松解决高温期卷烟滞销的问题。

  一是当成招待烟。我个人不抽烟,但是,每天的应酬烟就要两包以上。一些老顾客来购买商品,敬支烟可以拉拢双方关系,增加情感,这也是我这么多年坚持下来的原因。我们家里的滞销烟,都是通过这种方式处理掉的。反正你都要应酬烟,顾客又哪会在乎是哪个牌子的卷烟呢?通过这样的方式,还能对滞销烟起到宣传的作用。有一次,一个老顾客上门,我敬了支烟给他,他抽了之后说,这款烟虽然没抽过,但口感还不错,自己平时也抽这个档次的卷烟,正好想换换口味,结果临走时买了两条带回去,很是出乎我的意料。

  二是变成自吸烟。对于一些喜欢抽烟的朋友,我认为,滞销烟更没什么后顾之忧,可以把滞销烟变成自吸烟,反正都要抽烟,那何乐而不为呢?现在的卷烟,同质化的较多

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