烟草在线专稿　　随着香烟涨价风波的远去，零售店主已经基本适应了涨价所带来的影响，面对这些影响，能够灵活地采取有力的措施进行弥补，可以说起到了非常重要的作用。然而，香烟这种商品如今也有淡季的时候，特别是顾客的要求越来越高，很多时候，我们的方式方法已经没有新意，不能够吸引他们的眼球，从而造成审美疲劳，最终影响了香烟的销售。针对如何寻找香烟的卖点这个问题，我邀请了几位零售户店主，请他们来谈一谈自己是如何打造香烟的新卖点的。

　　海伦市乐业街丽丽超市　　孙老板

　　香烟始终都是我们超市的一个重要商品，尽管有的时候顾客不多，销量也不大，可是毕竟也是一类商品，有它可能影响不大，可是如果没有，那么影响可就大了。顾客来买东西，最忌讳的就是没有买到，所以很多时候，我都让自己商品全一些。而卖烟也是如此，我们超市并没有什么特别的地方，在卖烟这方面我觉得新卖点就是要有自己的特色。以前，我并不太看好香烟这个商品，我觉得自己挣不了多少钱，还非常忙活。可是，后来我的想法发生了改变，自从我打造新卖点之后，顾客明显比以前多了很多，并且都是大客户。以前我们超市的香烟也就二十几种，经常有顾客来买烟，可是我们却没有他选购的那种，推荐其他的品牌，顾客也不接受，那一刻我就想要是香烟的种类全一些，肯定能够拴住一部分顾客。后来，我就大胆地进行了尝试，我将香烟的数量翻了四倍，将近一百个品种，看到这些齐全的香烟，那一刻，我的心中也有一种成就感。我腾出了一个大地方进行陈列，顾客看到这么大的架势，立刻就被吸引了。有很多他们在别的地方都买不到的香烟，可是我这里却有。一位顾客当时就要了两条泰山系列的某一款香烟，当时他就给朋友打了电话说：“哥们，我告诉你一个香烟非常齐全的地方，就是乐业街丽丽超市，你赶紧来吧，这里的烟太全了，我买了两条。”不大一会，他的那个朋友来了，他买了一条。像这样的例子有很多很多，渐渐地，顾客一传十十传百，大家就都到我这里买烟了。买烟的同时还会买其他的一些商品，这样就让我的超市赢得了信赖。

　　点评：孙老板的新卖点的确奏效，其实，顾客买烟的时候，虽然买的是一种，可是也希望见到更多的品种，那样选择的空间也会大一些，很多时候，商品的齐全也可以是一个招牌，用它也可以吸引顾客。

　　兰西县冻冰湖肖俊生超市　　肖老板

　　面对香烟涨价，我们的生意受到了一点点影响，可是并不大，好在我能够及时地进行应对处理。香烟的确有淡季的时候，要想让自己的香烟销售没有淡季，就必须得打造自己的特色，让自己的超市永远吸引顾客，这样才能够实现突破。在寻找新卖点方面，我的做法是利用超市的电视机播放品牌香烟的视频资料。因为我们零售店主的个人表达能力有限，并不是谁都能够把品牌香烟的知识讲得头头是道。很多时候，我们能说出一些，并不全面。可是，利用电视机播放关于香烟的一些资料，效果就会好很多。播音员柔美的声音非常富有磁性，总是能够吸引那些烟民们停下自己的脚步。而讲解员的推荐和宣讲很有针对性，能够迎合顾客的心理，有几个顾客看着看着竟忘记了离开。此外，利用这种方式推销新品既不耽误我们的时间，又不影响我们的工作，实在是一举两得的事儿。以往在推荐的时候，我费劲了周折，同样的话一天不知要重复多少遍，可是如今有了这个视频材料，我只要轻轻地动一下开关，立刻就会进行播放，不仅方便了我，而且还方便了顾客。因为顾客可以根据自己的实际情况决定是否需要收看，很随意，不受任何约束。自从有了这种方式之后，我发现真的有顾客开始打听并且选购。看到顾客的巨大变化，我感慨万千。多亏了客户经理，是他让我这么做的，如果没有他，我也不会这样的。一位顾客说道：“老板，你的这个宣传方式非常好，比你讲得好多了，让我们对这款香烟有了全方位的了解，同时也勾起了我们的购买欲。”如今，我们超市的这个宣传方式已经成为了一个招牌，吸引很多很多的顾客。

　　点评：肖老板这个做法的确很前卫，很值得推广和学习，是啊，虽然我们的推介必不可少，可是时不时地换一种方式，让顾客也有一种新鲜的感觉，这就是一种创新的体现，就是一种打造新卖点的有力尝试，毕竟会赢得顾客的好评与信赖。

　　明水县东方红商场大家超市　　陈老板

　　在香烟销售上，我一直都是很新潮的，因为这款商品很容易让顾客产生审美疲劳，因为顾客本来就是买固定的品牌，而又是到固定的地方，我们的服务方式也是固定的，那么久一点新意都没有，这样不利于我们超市的发展。所以，我就认识到了这一点，于是就努力地打造吸引顾客的方法。我采用的方法主要是特色化陈列布局，香烟这种商品必须得大大方方地陈列，很多店主都是用很小的一个柜台陈列，首先从认识上就没有重视，认识也存在偏颇，这样必将会影响到顾客。对于这种重要的商品，我们在空间上应该进行重视。所以，我用了很大的一个柜台进行陈列，这要比我以前的展柜大上两倍，这样顾客看起来的时候也能够方便了，展示的品种多了，顾客购买的几率也就大了。有很多次，顾客看到一款香烟之后才想到买的。那次老王来我们这里买烟，他本来是买黄鹤楼的，可是突然间发现了我陈列的泰山（大鸡），自己就好像发现新大陆一样，他非常激动地说，我没有看错吧，这款香烟不是停产了吗？我年轻的时候抽的就是这一款的，后来就再也买不到了。于是，他买了一条，从那以后，他不再抽黄鹤楼啦，而是毅然抽他的大鸡。这就是我的展柜起到的作用。除了这些之外，我还利用香烟拼出各种各样的图案，当然这些图案都是有代表意义的。比如三一五的时候，我拼出了“三一五”，顾客看到后，立刻就有一种别开生面的感受。我总是不停地变换着花样，于是也就迎合了顾客的审美需求。经过我的这番努力之后，我们超市的香烟顾客越来越多。

　　点评：陈老板的做法确实与众不同，应该说一般的老板都做不到拿出那么大的地方陈列香烟，毕竟咱们这里不是香烟专卖，然而这种尝试却给顾客一种新奇的感受，让顾客体味到了新鲜感，进而提高了购买欲。

　　伊春区梅希杰超市　　梅老板

　　在新形势下，我们那些传统的方式已经不能满足顾客的需求。如果还是使用老一套的做法必将会影响销售。以往我们的超市是一圈柜台，顾客需要哪一款的香烟，他得对我说，然后我回身给他拿。虽然也很方便，可是顾客却没有新奇感，特别是如今体验式购物越来越贴近顾客的心，而我如果还是用那种方式肯定是不行的。于是，我就进行了体验式购物，我更换了柜台，并将所有的香烟都陈列出来，让顾客自己尽情地选择。顾客见到这种新奇的方式都比较喜欢，有的顾客不像以前那样买了烟就走，而是拿起一盒看一会，以往他们是不能这样的。看得出来，他们的心情很不错。在一番比较和鉴别之后，他们也会买一盒其他品牌的尝一尝，并且我发现，我们超市自从有了这种体验式的卖烟模式之后，经常有顾客围在柜台上看，顿时让我的超市有了人气，这是一个多么好的吸引顾客的方式啊。看到他们在香烟展柜前讨论，我觉得非常好，说明我的做法取得了效果，他们已经开始关注并讨论啦。不仅如此，为了吸引更多的顾客，我将站柜台旁放了一个塑料盘子，我将一些新款式的香烟或者品吸烟打开，零散地放在盘子里供顾客免费品吸。这一举措也不错，顾客说我这里可以免费吸烟，很多顾客都觉得吃惊，不相信，于是他们就慕名而来。通过我的这个举措，顾客由第一支尝试就想到第二支，当然谁都不差那几个钱，谁都不可能没有休止地拿品吸烟。这只不过是一种宣传的途径而已，目的是吸引顾客了解这款香烟。

　　点评：梅老板能够另辟蹊径，思想和认识上做到了与时俱进，能够迎合顾客的心理，想顾客所想，通过免费品吸的确是吸引顾客的一个好方法，我们大家可以尝试一下。

　　结语

　　今天很高兴能够邀请大家共同探讨超市香烟新卖点的打造问题，听了几位的发言，我觉得受益匪浅。可以说，每一位老板都毫无保留地将自己的好方法好点子说了出来，这些对我们的帮助是非常巨大的。每一个方法都是在实际销售中总结出来，非常有效，非常受用，有了这些指导，相信我们的零售店主一定能够卖出更多的香烟。不仅能够为香烟的销售做出贡献，而且还可以为自己的超市增收，这实在是个一举多得的事儿啊。今天的讨论就到这里，我们期待下一次的相逢。