本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业频道 > 终端 > 正文

打造香烟新卖点 提升顾客购买欲

2015年07月29日 来源:烟草在线 作者:闫涛
A+ A

  烟草在线专稿  随着香烟涨价风波的远去,零售店主已经基本适应了涨价所带来的影响,面对这些影响,能够灵活地采取有力的措施进行弥补,可以说起到了非常重要的作用。然而,香烟这种商品如今也有淡季的时候,特别是顾客的要求越来越高,很多时候,我们的方式方法已经没有新意,不能够吸引他们的眼球,从而造成审美疲劳,最终影响了香烟的销售。针对如何寻找香烟的卖点这个问题,我邀请了几位零售户店主,请他们来谈一谈自己是如何打造香烟的新卖点的。

  海伦市乐业街丽丽超市  孙老板

  香烟始终都是我们超市的一个重要商品,尽管有的时候顾客不多,销量也不大,可是毕竟也是一类商品,有它可能影响不大,可是如果没有,那么影响可就大了。顾客来买东西,最忌讳的就是没有买到,所以很多时候,我都让自己商品全一些。而卖烟也是如此,我们超市并没有什么特别的地方,在卖烟这方面我觉得新卖点就是要有自己的特色。以前,我并不太看好香烟这个商品,我觉得自己挣不了多少钱,还非常忙活。可是,后来我的想法发生了改变,自从我打造新卖点之后,顾客明显比以前多了很多,并且都是大客户。以前我们超市的香烟也就二十几种,经常有顾客来买烟,可是我们却没有他选购的那种,推荐其他的品牌,顾客也不接受,那一刻我就想要是香烟的种类全一些,肯定能够拴住一部分顾客。后来,我就大胆地进行了尝试,我将香烟的数量翻了四倍,将近一百个品种,看到这些齐全的香烟,那一刻,我的心中也有一种成就感。我腾出了一个大地方进行陈列,顾客看到这么大的架势,立刻就被吸引了。有很多他们在别的地方都买不到的香烟,可是我这里却有。一位顾客当时就要了两条泰山系列的某一款香烟,当时他就给朋友打了电话说:“哥们,我告诉你一个香烟非常齐全的地方,就是乐业街丽丽超市,你赶紧来吧,这里的烟太全了,我买了两条。”不大一会,他的那个朋友来了,他买了一条。像这样的例子有很多很多,渐渐地,顾客一传十十传百,大家就都到我这里买烟了。买烟的同时还会买其他的一些商品,这样就让我的超市赢得了信赖。

  点评:孙老板的新卖点的确奏效,其实,顾客买烟的时候,虽然买的是一种,可是也希望见到更多的品种,那样选择的空间也会大一些,很多时候,商品的齐全也可以是一个招牌,用它也可以吸引顾客。

  兰西县冻冰湖肖俊生超市  肖老板

  面对香烟涨价,我们的生意受到了一点点影响,可是并不大,好在我能够及时地进行应对处理。香烟的确有淡季的时候,要想让自己的香烟销售没有淡季,就必须得打造自己的特色,让自己的超市永远吸引顾客,这样才能够实现突破。在寻找新卖点方面,我的做法是利用超市的电视机播放品牌香烟的视频资料。因为我们零售店主的个人表达能力有限,并不是谁都能够把品牌香烟的知识讲得头头是道。很多时候,我们能说出一些,并不全面。可是,利用电视机播放关于香烟的一些资料,效果就会好很多。播音员柔美的声音非常富有磁性,总是能够吸引那些烟民们停下自己的脚步。而讲解员的推荐和宣讲很有针对性,能够迎合顾客的心理,有几个顾客看着看着竟忘记了离开。此外,利用这种方式推销新品既不耽误我们的时间,又不影响我们的工作,实在是一举两得的事儿。以往在推荐的时候,我费劲了周折,同样的话一天不知要重复多少遍,可是如今有了这个视频材料,我只要轻轻地动一下开关,立刻就会进行播放,不仅方便了我,而且还方便了顾客。因为顾客可以根据自己的实际情况决定是否需要收看,很随意,不受任何约束。自从有了这种方式之后,我发现真的有顾客开始打听并且选购。看到顾客的巨大变化,我感慨万千。多亏了客户经理,是他让我这么做的,如果没有他,我也不会这样的。一位顾客说道:“老板,你的这个宣传方式非常好,比你讲得好多了,让我们对这款香烟有了全方位的了解,同时也勾起了我们的购买欲。”如今,我们超市的这个宣传方式已经成为了一个招牌,吸引很多很多的顾客。

  点评:肖老板这个做法的确很前卫,很值得推广和学习,是啊,虽然我们的推介必不可少,可是时不时地换一种方式,让顾客也有一种新鲜的感觉,这就是一种创新的体现,就是一种打造新卖点的有力尝试,毕竟会赢得顾客的好评与信赖。

  明水县东方红商场大家超市  陈老板

  在香烟销售上,我一直都是很新潮的,因为这款商品很容易让顾客产生审美疲劳,因为顾客本来就是买固定的品牌,而又是到固定的地方,我们的服务方式也是固定的,那么久一点新意都没有,这样不利于我们超市的发展。所以,我就认识到了这一点,于是就努力地打造吸引顾客的方法。我采用的方法主要是特色化陈列布局,香烟这种商品必须得大大方方地陈列,很多店主都是用很小的一个柜台陈列,首先从认识上就没有重视,认识也存在偏颇,这样必将会影响到顾客。对于这种重要的商品,我们在空间上应该进行重视。所以,我用了很大的一个柜台进行陈列,这要比我以前的展柜大上两倍,这样顾客看起来的时候也能够方便了,展示的品种多了,顾客购买的几率也就大了。有很多次,顾客看到一款香烟之后才想到买的。那次老王来我们这里买烟,他本来是买黄鹤楼的,可是突然间发现了我陈列的泰山(大鸡),自己就好像发现新大陆一样,他非常激动地说,我没有看错吧,这款香烟不是停产了吗?我年轻的时候抽的就是这一款的,后来就再也买不到了。于是,他买了一条,从那以后,他不再抽黄鹤楼啦,而是毅然抽他的大鸡。这就是我的展柜起到的作用。除了这些之外,我还利用香烟拼出各种各样的图案,当然这些图案都是有代表意义的。比如三一五的时候,我拼出了“三一五”,顾客看到后,立刻就有一种别开生面的感受。我总是不停地变换着花样,于是也就迎合了顾客的审美需求。经过我的这番努力之后,我们超市的香烟顾客越来越多。

  点评:陈老板的做法确实与众不同,应该说一般的老板都做不到拿出那么大的地方陈列香烟,毕竟咱们这里不是香烟专卖,然而这种尝试却给顾客一种新奇的感受,让顾客体味到了新鲜感,进而提高了购买欲。

  伊春区梅希杰超市  梅老板

  在新形势下,我们那些传统的方式已经不能满足顾客的需求。如果还是使用老一套的做法必将会影响销售。以往我们的超市是一圈柜台,顾客需要哪一款的香烟,他得对我说,然后我回身给他拿。虽然也很方便,可是顾客却没有新奇感,特别是如今体验式购物越来越贴近顾客的心,而我如果还是用那种方式肯定是不行的。于是,我就进行了体验式购物,我更换了柜台,并将所有的香烟都陈列出来,让顾客自己尽情地选择。顾客见到这种新奇的方式都比较喜欢,有的顾客不像以前那样买了烟就走,而是拿起一盒看一会,以往他们是不能这样的。看得出来,他们的心情很不错。在一番比较和鉴别之后,他们也会买一盒其他品牌的尝一尝,并且我发现,我们超市自从有了这种体验式的卖烟模式之后,经常有顾客围在柜台上看,顿时让我的超市有了人气,这是一个多么好的吸引顾客的方式啊。看到他们在香烟展柜前讨论,我觉得非常好,说明我的做法取得了效果,他们已经开始关注并讨论啦。不仅如此,为了吸引更多的顾客,我将站柜台旁放了一个塑料盘子,我将一些新款式的香烟或者品吸烟打开,零散地放在盘子里供顾客免费品吸。这一举措也不错,顾客说我这里可以免费吸烟,很多顾客都觉得吃惊,不相信,于是他们就慕名而来。通过我的这个举措,顾客由第一支尝试就想到第二支,当然谁都不差那几个钱,谁都不可能没有休止地拿品吸烟。这只不过是一种宣传的途径而已,目的是吸引顾客了解这款香烟。

  点评:梅老板能够另辟蹊径,思想和认识上做到了与时俱进,能够迎合顾客的心理,想顾客所想,通过免费品吸的确是吸引顾客的一个好方法,我们大家可以尝试一下。

  结语

  今天很高兴能够邀请大家共同探讨超市香烟新卖点的打造问题,听了几位的发言,我觉得受益匪浅。可以说,每一位老板都毫无保留地将自己的好方法好点子说了出来,这些对我们的帮助是非常巨大的。每一个方法都是在实际销售中总结出来,非常有效,非常受用,有了这些指导,相信我们的零售店主一定能够卖出更多的香烟。不仅能够为香烟的销售做出贡献,而且还可以为自己的超市增收,这实在是个一举多得的事儿啊。今天的讨论就到这里,我们期待下一次的相逢。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。