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挺过卷烟提价“阵痛期”

2015年07月16日 来源:烟草在线 作者:韦美珍/口述、柯欣燕/整理、陈世旭
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  烟草在线专稿  自从卷烟提价后,不少店主都遇到这样的困惑,有的顾客嫌贵,有的顾客认为店主坐地起价,有的不愿意多付涨价的几毛钱……总之,顾客的各种各样反应,都给店主提出了新的考验。如何挺过卷烟提价的“阵痛期”,实现平稳过渡?下面请看两位零售户的做法。

  零售户韦美珍

  我的实践经验是——多沟通、多交流、以理服人。

  宣传好国家政策。店主首先要提高认识,卷烟零售价格的上调是增加国家财政收入的需要,也是控烟履约的体现,执行国家政策是卷烟零售商的责任。同时要跟消费者说明白,卷烟是批发价与零售价同时上涨,打消消费者的顾虑。

  做好新旧价格过渡。我把新的卷烟价格表张贴在醒目位置,让所有顾客进店就能看得到,做到清清楚楚、明明白白;客户经理发放的新价格标签也要一一对应摆好,明码标价,更有说服力;在我的QQ空间发布了提价的消息,让顾客好友及时知晓。

  交流时要平缓和气。面对顾客的质疑,店主一定要保持不急不躁,用平缓的语气来应对,说明卷烟是特殊商品,价格是有规定的,把媒体信息、网络新闻、烟草公司发放的资料等展示给顾客,也可以让顾客看看店里其它商品的价格,树立本店商品实惠的形象,消除“坐地起价”的疑惑。

  和同行多沟通。同行是同盟,卷烟开始涨价时是关键期,要与同行多沟通交流,统一宣传的口径和方法,才更容易让顾客接受新价格。

  零售户陈世旭

  我认为,宣传和“临时的示弱”尤为重要。

  宣传除了用语言告诉不识字的顾客卷烟涨价的事外,还可以准备纸媒刊登的涨价信息及相关事宜,在店面口也可以用醒目的广告牌,有条件的还可以将LED电子显示屏设置为:接国务院、国家财政局、国家税务局、国家烟草局最新文件通知,由于卷烟批发环节的消费税率上调,自5月10日起,全部卷烟批发价格统一提高6%。

  “临时的示弱”即是要保留住以前的老顾客,例如在没有订购涨价后的卷烟前,对老顾客暂时不涨零售价。由于曾经我吃过商品涨价的亏,而致顾客流失。为了将工作做的更细致化,也为预防老顾客倚老卖老强卖强买,我先是将100元以上整条的卷烟都“藏”了起来,而只会是在与顾客谈好价格后再去“请”出来。对于70元以下的整条卷烟,由于涨价的幅度并不是很大,烟草在搭配给我的紧俏烟能足够的将我的亏损赚回来(只要单条涨幅不超过4元),为了暂时过渡,更好的稳住客源,我会给出三五天的过渡时间,边宣传涨价方针动之以情晓之以理,让顾客慢慢的欣然接受。

  对于以前批发价为85元/条的卷烟(涨幅为5元左右),我尽量说服顾客力争能在原价的基础上加1元钱,加上我紧俏烟所赚的,这样能让自己的收支保持在一个平衡状态。因为非常时期就须非常的谨慎非常的过渡,对于非常时期而言,有时不赚就是最大的赚。而即便是顾客暂时不能接受我的“加1元”,可若是顾客购买了其它的商品,我的这个亏损则可以从其它的货物中“捞回来”。而当我在做这些“临时示弱”的铺垫工作后,整个市场上的涨价风就会“动起来”。这时,我在顾客面前说话就有了份量和底气了。涨价也便成了自然而然顺理成章的事。

  你只有给顾客适应的机会,让他慢慢的坦然接受这一涨价的事实和真相,你才能慢慢做通顾客因突然的不适应而直至最终转化为圆满大谢幕。要知“若非一番寒彻骨,哪有梅花扑鼻香”呀。

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