烟草在线专稿　　我们知道，消费市场从计划经济向市场经济转变以来，目前在我国零售经营活动中，除了卷烟等少数商品实行国家专营专卖制度，全国基本统一价格外，其它商品价格基本交由市场供求关系来决定。当供过于求，价格下跌；当供不应求，价格上涨。这样一来，商品价格真正是依据市场行情变化而变化。于是一些消费者也学会了讨价还价策略，说句实在话大部分消费者从内心来讲，当然期盼花很少钱能买合适的商品，他们注重性价比，看重商品实用价值。同时，一些经营者包括零售户在内，往往就是把握了消费者这种心理需求，开展降价销售策略，来吸引顾客，以促进零售经营活动。实际上，在平时零售经营中，我们也经常也见到一些零售中采用“舍头去尾”法，出去消费者付款中的应收零头和尾数，以讨得消费者开心乐意。这既是一种较好的零售策略，也是在当前零售经营面临巨大竞争压力下的一种无奈之举。但是据笔者调查发现，实际中有许多零售户在零售中“舍去零头”缺乏技巧和智慧，有时不仅达不到预期效果，反而弄巧成拙。为了帮助零售户更好地运用这种策略，在这里笔者谈一点个人看法：

　　把握好时机

　　所谓要把握好时机，就是要揪准恰当机会。作为零售户如果想打算以“舍头去尾”的策略吸引顾客的话，就必须要切实把握好时机。或许有的零售户对此不以为然，那还用说？不就是在顾客付款之时吗？笔者认为非也，其实对于个别消费者来购买少量商品时没有“舍头去尾”的必要。最好是有许多顾客购物时，我们为顾客算账之后，可以大声报出他应该付款数，同时说出舍去的数额，这样会引起其它顾客注意，能够很好地激发其它顾客的兴趣，达到无声广告效应。如果时机把握不好，即使舍去了零头，又有多少实际意义呢？因此，作为零售户一定要重视此问题，要让此策略真正地发挥作用，否则就是舍了头却达不到预期效果。当然如果是遇到一些讨价还价的顾客那是另当别论了，零售户适当舍弃一些也未尝不可。

　　零售户何大海告诉笔者：“我在零售中经常采用舍零头方法吸引顾客，不过我会合理地抓准时机。一般选择人多时，特别是许多人等待付账的时机最好。给前面顾客算账时，故意保持价格和应付款数，然后大大方方舍去零头，这给后面的顾客就有一种期待和喜悦，也就是一下子激发他们心里产生这样的想法：‘这位零售户很大方。’于是，还愁他们不经常光顾吗？”

　　把握好对象

　　所谓把握好对象，就是指零售户要针对不同的顾客，依据他们不同的要求灵活采用。笔者的观点是对于那些出手阔绰，又不太过于斤斤计较的顾客，零售户不需要舍零头。那么应该给哪些顾客舍弃“零头”呢？一是挑选商品犹犹豫豫的顾客。为了尽快做成生意，零售户可以针对这样顾客心理，事先告诉他们可以适当优惠，甚至直接告诉他们优惠金额，这样让他们心中有底，从而短时间内迅速做出购买的决定。二是那些讨价还价的顾客。毋庸置疑，对于这类顾客他们直接在讨价还价，零售户适当地“大度一点”又何妨？这样既可以迎合这类顾客心理，还可以促成生意。否则在自己犹豫之际，生意就有可能泡汤，或者落得这类顾客背后议论纷纷的。三是对于一些生客。实际一些零售户习惯对老顾客、熟客给予优惠。在他们看来都是熟人，给点优惠可以进一步增进友谊，巩固关系，而严重忽视了善待一些新客、生客，笔者觉得零售户在对待生客、新客上更应该热情一些，在利润许可情况下合理地让一些利润，这可以给他们留下深刻印象，稳固关系，为今后长久做生意奠定基础。因此，作为零售户在实际零售中，应该灵活地针对不同顾客进行“舍零头”优惠，只有这样准确地把握好对象，才能发挥更佳效果。

　　零售户周崔丽说：“从内心讲我对那些讨价还价的顾客不是很喜欢，有时为了购买一点商品，他们费劲心机和口舌，挑三拣四的算不得，最后付账时还巴不得少付钱。哎，但是现实有没有办法，零售店太多，竞争压力大。不给予适当优惠的话，一些到手的生意都有可能泡汤。有的顾客甚至甩下商品，头也不回就走人。与其这样还不如少赚点算了。因此，我在实际中就是灵活针对不同顾客伺机行事。既讨好了顾客，又做成了生意，总的说来还是划得来的。特别是对一些生客适当合理优惠，可以为他们留下好印象，促使他们成为自己的回头客，从长远的角度看这是非常值得的！”

　　把握好策略

　　零售户在运用“舍头去尾”的方法吸引顾客时，还要切实把握好一些策略，切实将好事办好，将好事办实，力争出现显著效果。也许在许多零售户心中想法很简单，这“舍头去尾”还有啥策略呢，不就是少收点顾客的钱啊！其实不然。越是小事越蕴含着大智慧，越是细微处越能彰显零售技巧。作为零售户如何把握“舍零头”策略呢？我觉得要注意一下几点：一是把握好主动权。也就是说针对不同顾客，零售户要又备而来，有时可以自己主动“大方舍“，而不要等到顾客‘交涉’之后，这样主动而为比被动效果要好得多，强得多。二是把握算账结账技巧。一般来说，当顾客购买商品多少，我们在计算总价之前，不要一件件的“零头”逐一舍去，而应该先将各件应付款数全部告知顾客，然后累加，在适当“舍零头”，这样可能不是每一舍角，而可能是舍几元，表面看对零售有一定损失，但是“数额”大时却能很好地拢住顾客的心，震撼他们的心，能产生很好的效果。三是“舍零头”时要告知顾客。告知顾客的目的就是要引起顾客的注意，刺激顾客购买欲，赢得满意度和支持率。

　　零售户孙伟说：“我们给顾客以优惠，应该还是要讲究一些策略的。如果不讲究一些策略，那么有时不仅发挥不到应有的效应，反而还会引起顾客的反感，或者引起其它顾客的矛盾，把好事办成坏事多不划算啊。以前我在给顾客结账时，习惯一件件地舍去零头，最好累加总数又有零头，此时有的顾客再次要求我舍去。有时我不答应，，因此常引起顾客不满。后来我改变策略，先计算每件价格时一律不优惠，然后在总数中适当优惠，有时有幅度比较大，这样给顾客心理的冲击力大，很有效果。”

　　把握好尺度

　　所谓把握好尺度，意思就是要把握优惠的幅度和面。换句话说不是所有的商品都给予优惠，同时到底优惠多少也要依情况灵活决定。毕竟零售户开店做生意还是要赚钱的，优惠态度自然顾客心里喜欢，但自己划不来；优惠太少对顾客没有刺激作用，达不到预期效果。因此正确地把握好优惠的度，对零售户而言也是一件很重要的事情。另外把握尺度，还体现在时间段方面。笔者认为，在节假日时零售户优惠度可以适当大一些，因为此时各商家都会采用一些策略，如果优惠幅度不够大，那么同样是缺少吸引力的。这一点虽然一些零售户心里清楚，但是真正要实施起来还是有一些难度的，主要还是有点舍不得。笔者认为零售户没有必要拖泥带水，让就要让出气度，舍就要舍去勇气。显示自己大大方方，无所谓，这样最能给顾客留下深刻印象。

　　零售户程伟说：“让利于顾客，零售户恰当地把握好度不仅重要而且必要。把握好度，就是要尽量做到适当、适中、适时，要让顾客看到实实在在的实惠，看到真真切切的利益。让他们通过权衡和比较，觉得在我们店里购买划算，值得信赖。那么我们的促销手段就成功了，否则一切都是枉然。”

　　结语

　　现代社会零售竞争压力大，而零售经营技巧又多。作为零售户要在自己的实践中不断摸索、探索总结。这里所说的“舍弃零头”就是其中一种，我认为值得零售户重视、灵活运用，以更大程度上促进自己的生意发展。