烟草在线专稿 “老板,你店里的卷烟规格可真多,听不少零售户说你店里的卷烟卖的最好?能不能给我讲一下你开烟酒店的生意经。”朋友这下可把我问住了。时光如白驹过隙,一转眼,我开店将近20年了,在这漫长的20年开店中,酸甜苦辣都已尝尽,在经营中经过风雨的洗礼,我店从一个无名店发展到如今的“海存名烟名酒店”,历经风风雨雨,里面记载着我开店的酸甜苦辣。其实我也和别的同行一样,也没有什么好的经营妙招,只是在经营中慢慢摸索,取别人之长补自己之短,多多少少积累一点经验,把自己所学的营销知识不断运用到自己的经营之中去。要说我的生意经是什么?那我今天就来敞开心扉和大家唠嗑一下吧!
第一、对顾客的增值服务要加
俗话说的好“良言一句三冬暖”,作为店主对顾客热心才能俘虏顾客的“芳心”留住顾客的脚步。特别是一些残疾顾客我们一定要倍爱有加。
去年夏天的一个中午,太阳火辣辣地照着大地。一位40来岁的顾客热的满脸都是汗水,走起路来一拐一拐的,手里还拉着一个拉杆箱走进了我的店铺,笑着问道:“大姐,你店里卖有8元的黄金叶(世纪之星)吗?”“兄弟,真是抱歉啊!8元的黄金叶(世纪之星)上午还有两条被村里的李二叔买走了,李二叔烟瘾也比较大,每次一盒两盒的买他嫌麻烦,于是,这次来一下子就买走了两条,真是不凑巧啊!”“呵呵,没事,大姐,我再去你附近几家店里转一下,因为老岳父别的没有什么爱好,就喜欢抽烟,我回来的时候,老婆还叮嘱我说一定要买两条他老爸爱抽的黄金叶(世纪之星),他老爸就对这种烟对胃口。”心想,顾客这次是非要买这种烟不可了,哎!无奈,什么商品都可以转借,唯独卷烟不能转借。这时,我看着顾客热的满头大汗,而还拉着一个大包。于是,我心里便有了想帮助顾客的念头。
这时,我笑着说:“老弟,你先坐下来凉快一下,我给东岗的一位同行打个电话问问他店里的黄金叶(世纪之星)还有没有,因为我们两家关系特别好。”
中华(硬)和中华(软)组成“加”
我搬来了板凳让顾客坐下,开始拨打东岗我同学的电话,刚好是我同学小婉接到了电话,问我有什么事情,我说顾客想买黄金叶(世纪之星)烟,你店里有吗?老同学二话没说,就答应了我:“有,还有10条呢,海存姐,让顾客来拿吧!”东岗距离我店大约有半里路程,还要过一座桥,才能到达,大热天的顾客腿脚又不怎么好,走到那里估计很吃力。于是,我就喊邻居卖奶粉的老板娘帮我照看一下店铺,我找了一个电车拖着顾客来到老同学的店里,购买了两条黄金叶(世纪之星),老同学也非常感激,立马打开两瓶冷饮递给了我俩,我们一再推辞,老同学非要我们喝点不可。无奈之下,我们就接住了冷饮。
过了大约三天左右,这位顾客开着车又来我店里了,一下车就指着我对他的家人说:“这位大姐心好,那天回来为了买到我想要的烟,还拖着我到邻居那里去拿,以后咱家需要什么就来她店里买。”我不意思地说:“老弟,你太客气了,举手之劳。”“大姐,我好几年没有回来了,这次回来要到亲朋好友家里都坐坐。你看就买点什么东西合适。”于是,我就帮顾客挑选店里经营的每一样商品,直到顾客满意为止,十来家子亲戚,不到一会儿挑选了一大堆商品,一算3898元,我直接把8元就去掉了。我帮顾客把一样一样的货物帮忙搬到了车上,顾客付完钱高兴地离开了我的店铺。
望着顾客远去的背影,我思绪万千,这都是我的诚心被顾客所打动,在今年后的经营中,我还会热心地帮助每一位顾客。让我的增值服务更进一步得到升华。
第二、对价格的高低酌情要减
作为零售户,我们每天稳坐三尺柜台。我们即是经营者又是消费者,将心比心。在经营中顾客的文化程度不同,对货物的要求也不同。张三嫌买的食用盐包小了,李四对购买的酱油颜色不红了,王五对购买的醋不酸了、买的啤酒价格比同行贵了……这时候他们都会找到我们店主来店里要求退换。
哎!作为店主,不换吧得罪顾客,换了吧!就要造成点小损失。在经营中,我认为不管顾客怎么要求,我们都要忍着接受事实,给顾客一个台阶下下,亏损10元8元的又何妨?做生意为的是长远的合作利益。不能一锤子钉死,要灵活运用。
黄金叶(硬大金圆双十支)组成“减”
三月份的一天,我店里购进了一款南阳所生产的箱装天冠啤酒,三月天气不算太热,我第一次购进了10几件,先卖着。一天,村里的一位顾客说家里来了客人,于是来我的店里买了一条黄金叶(红旗渠)和一件28元的天冠啤酒。回去之后刚好邻居到他家串门看到了,邻居说他在某某店里购买的啤酒才25元,而且牌子一模一样。在邻居的三句两句话语之下,这位顾客就忍不住把啤酒给我搬来了,要求我退钱,说我店啤酒价格贵了3元。为了不得罪顾客,我把啤酒给人家退了3元,这下顾客才把这件啤酒又拿走。无奈之下我拨打了唐河供货商的电话,供货商说:“你购进的时间早并且购进的数量少,没有达到我们的优惠政策,所以那时候贵3元,现在便宜了。”
这时候我才恍然大悟,但心里为这件事一直纠结着,顾客肯定想着我是“宰”了他的。那天晚饭后,趁店里闲暇之时,我给这位顾客进行了解释,顾客也没有说什么,幸好得到了顾客的谅解。我心里也便踏实了许多。
第三、对顾客的诚信度要乘
开店做生意,诚信是我们开店的“金字招牌”,只有做到诚信经营童叟无欺,我们才能赢得顾客的信任。
那是在今年4月份的一天,我回老家办事,刚好儿子过星期,我也舍不得关上店门,就让儿子帮我先照看店铺。下午回来之后,我发现店里柜台下面放的那件过期的银鹭花生牛奶不见了。于是,我就去后屋问儿子,儿子说:“是祁仪医院边住的刘柱的奶奶买去了。”这时,我就登着车子,后面拖一件新日期的银鹭花生牛奶向刘奶奶家奔去。一进门,我就见到刘奶奶,我就拉着刘奶奶的手,把这件事给刘奶奶解释了一番,刘奶奶说:“孩子小可以理解,反正拿回来还没有让孙子喝呢。”刘奶奶还被我的诚心所打动,也没有埋怨什么。我就把刘奶奶买的那件过期花生牛奶换了回了店里,等着供货商下次来调换。
芙蓉王(硬蓝)组成“乘”
这件事过后,刘奶奶非常感激,逢人便说我们店里太讲诚信了,刘奶奶家的几个闺女回来买东西,她总是领着来我家店里购买,平时还介绍其他亲戚朋友来我店里购物。看来讲诚信是我们开店的准则,是我们店里的名誉寄托,要想让每一位顾客都成为我们店里的回头客,我们就坚决不能忽视了诚信这块“金子招牌”。只有这样我们的店铺才能更长久。
第四、购进货物的成本要除
开店20年来,由于店铺一直是租赁人家的房子,每年要上交12000元的房租,还要交水电费、卫生费,不敢算一下也是一个不小的数目。在经营中我购进货物总是精打细算,降低成本。
在经营中由于自己一个人的力量有限,也没有太大的资金投入店里,我便和一条街几个干烟酒生意的同行搞好合作关系抱团进货,特别是到了每年春节期间,资金周转更加紧张,需要的货物又多,单靠一个人的力量是不能享受优惠活动的。于是,我就找几个同行商议,我们合伙购进货物,这样以来可以享受供货商给的最低价格,而且还可以得到很多赠品,在经营中,遇到顾客点着要的货物不购卖还可以互相转接,货物还不会造成积压,多方便啊!
兰州(硬吉祥16支)组成“除”
眼看夏至已到,天气开始更加炎热起来,我就和几个同行商量,我们再合伙购进200件箱装啤酒,200件红茶绿茶,300件矿泉水,这样一来,购货数量上去了,我们几家都可以享受到供货商给我们的优惠的价格了,而且卖着也赚钱了。
作为零售户,在经营中,我们与同行搞好合作关系是非常重要的,俗话说的好“人多力量大”就是这个道理。千万不能忽视这种抱团进货的力量。
时光匆匆流逝,一转眼20年过去了。但我永远忘不掉开店中的酸甜苦辣。在我心目中总认为开店做生意一定要精打细算,不要过于冲动,合理地把“加减乘除”,运用到生意中去,才能促成生意,才能使烟酒生意蒸蒸日上,越做越强。
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