烟草在线专稿　　六月，卷烟经营进入了淡季，但是天等县天宝北路的经典百货店依然顾客盈门。总结自己生意经验，老板赵东文笑呵呵的说：“买卖就是一种感觉，让顾客感觉好了，生意自然就来了。”

　　改造店面　提升形象

　　“以前我的店面以用三个字来形容，就是脏、乱、差。我这个地方是处于路口附近，车来车往的灰尘很多，打扫没有多久，又重新脏了，久而久之，我就懒得去整理了，同时我卖的东西很杂，摆放也没有什么规律的，看起来就很乱，加上我的店是属于老房子，灯光暗，装修也陈旧，整个店面形象看起来很差”回想自己曾经的店面形象赵东文直摇头。“为了改变这个脏、乱、差的形象，我当时也想要改变，但也想不出什么好的办法，所以前几年生意一直都很差”。

　　而这段让他“不堪回首”的经历在2014年上半年彻底结束了。2014年初，辖区的客户经理动员他加入到天等首批现代终端店打造名单队伍中，开始他还有些顾虑，在客户经理的再三动员下，赵东文最后答应了。

　　赵东文介绍说：“刚开始我也不知道什么是现代终端，经过经理讲现代终端的好处后，晚上我跟我爱人讨论，我们都觉得加入现代终端店很有必要”。

　　“刚开始搞终端店的时候，那叫一个忙啊，首先我得重新粉刷那个墙，为了让整个店铺看起来高档点，后面我干脆用合成板来做墙面，接着就是重新规划店内各种商品的摆放，对店内和店外的线路也得重新规划。以前各个商家的业务员一到我店外面就各种贴广告，现在整个店改造后，谁要贴广告，贴在哪里都得是我说了算。”赵东文意犹未尽的在讲述着他店面形象的变化。

　　店面经过改造后，整个形象得到了较大改观，店内光线明亮了，商品摆放整齐了，店面环境整洁了，来他店内消费的顾客也比往常多了起来。赵东文说“店面形象就像是一个人穿着一样，你穿得干净整齐的，给人的感觉肯定不一样”。

　　特色经营　服务为先

　　由于特殊的地理位置，赵东文店铺往前是一个加油站，往后是是居民小区，在加上是在路口附近，消费群体主要以过路司机和附近居民为主。为了让更多的消费者来店内消费，赵东文着实下了一番心思。

　　“赵大哥，我的手机话费快没有了，麻烦你先帮我充值一下，过后再把钱还你。”

　　“老赵啊，我家的桶装水用完了，麻烦你送两桶水到我家里来一下。”

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　　赵东文每天都会接到这样的电话。

　　为了延伸经营范围，同时更好的为附近居民服务，赵东文在店内办起了话费充值点，同时也做起桶装水配送服务点，赵东文每天虽然很累，但他却乐此不疲。除了做以上的事情外，赵东文还主动承担了附近居代订牛奶、代收快递、代缴水电煤气费用等杂事。

　　“每天都有很多的司机来我店里买烟和饮料，我就想人要抽烟吃东西，这车也要保养啊，后面我就在店铺的后面建起了一个水池，专门给汽车加水的，这样既能够方便司机朋友，又能增加收入。自从我搞了加水这个业务以后，每天来我店面消费、加水的司机更多了”赵东文高兴的说到。

　　“我们开门做生意的，每天都和顾客打交道，但是要想让顾客经常光顾你店面，除了要多元化经营外，还要在服务上下功夫，真正把服务做到顾客心坎里。”赵东文是这样说，也是这样做的。

　　经营有方　卖烟有道

　　“我一直在想，像我这种小店，要取得长久的生存和发展，就得想方设法吸引更多的客源，如何吸引更多的客源，除了做好店面形象提升外，还要在服务上做好文章，更要转变经营的思路”。赵东文在转变经营思路上，主要采取以下三项措施：

　　第一是要重视形象。赵东文对店面形象的好处深有体会，保持店面形象干净整洁、美观大方，让卷烟形象陈列整齐，突出展示效果才能激发顾客的购买欲望。因此，他每天早上开门营业前，都会先把店面的货柜整理好，把非烟商品归类好。“无论是春夏秋冬，我每天早上起来后，都会先把整个店面形象搞好后，才开门做生意的。”赵东文自信的说道。

　　第二是要品种齐全。“我这里虽然大部分是熟客，但是平时过路的买烟的人还是蛮多的，不同的人对烟有不同的需求，这个都是很正常的。”赵东文指着自己的烟柜说道。他认为卷烟经营中做到品类齐全、高中低档卷烟合理搭配，是很有必要的，“我现在购进的品种有接近60个品种了，每次有新的品种投放时，我都会订一两条过来试试，时间久了，很多年轻的顾客都回来我这里尝尝鲜”。

　　第三是要注重品牌。对于紧俏烟和难推动的烟赵东文自己有独特的见解。“对于平时不怎么好卖的烟，我也要坚持购进，库存至少要保持有一两条，不会让它断货的，”赵东文说道。对于有的卷烟品牌不是市场上畅销，他都不会让它断货，有时一两个月才卖得一条，赵东文也没有放弃那个品牌。“有的顾客，来我店就指明要那种烟了，如果你没有他就去跑去另一家买了，这样失去的不仅是一笔买卖，而是直接失去了那个顾客”。

　　对于紧俏的烟，平时他除了要把货源备足外，他自己更有一套独特的销售方式。“紧俏烟就是那种卖得很好而货源很少的烟，如果是那种很缺的烟，我一般都是散包卖，不卖整条的，我一包一包的卖，人人都有得抽，还可以带动其他商品的销售呢”。“如果好卖的烟真没有货了，我就会向顾客推荐同价位的地产烟，一般地产烟货源比较足，利润也高点。”

　　回顾自己生意的前后对比，赵东文略有感触的说道“做生意得用心去经营，说难也不难说容易也不容易。而平时的卖烟就像是年轻时候谈恋爱一样，让对方感觉好了，生意自然就来了。”