烟草在线专稿　　浓情端午，商机无限。零售市场在经历了长时间的淡季蛰伏以及卷烟提税顺价政策带来的影响，这个短短的节日犹如冬日里的一缕暖阳，照彻着每一位零售客户的心间，驱赶着经营压力的阴霾，迎接着走向胜利的曙光。作为传统节日，端午节的到来必将掀起新一轮的卷烟销售高峰。此时此刻，对于我们广大零售客户来讲，抓住这个难得的小长假至关重要。那么，如何才能抓住节日销售商机，成功实现淡季反转呢？　

　　抓团购　扩销量

　　在我国传统文化里，端午节也算得是一个较为隆重的节日。据笔者观察，在每年的端午节前夕，一些地方和单位就会举办各种各样的民俗活动和文艺演出来活跃节日气氛，丰富节日内涵。如笔者所在的地区，有关部门前期就开始筹划“浓情端午——我们的节日”全民大型娱乐活动。有活动就有消费，有消费就离不开卷烟。这对于我们零售客户来说无疑是一个大大的福利。

　　位于义马新市区的“广茂超市”，在今年端午节到来之际，他们组织专人到辖区各单位收集举办文艺演出活动的信息，然后依据收集到的信息开始进行“公关”。为了稳妥地拿到卷烟订单，该超市重点采取了五项措施：一是印制了名片信息，将各品牌卷烟的生产场地、价格、规格、促销措施、联系电话等一一标注清楚，然后逐一登门发放到这些企事业单位。二是根据周边企事业单位经营效益实际，将他们划分为“中、高、低”三个消费区域，然后因地制宜、对症下药，为他们送去各个品牌的样品烟，供他们品吸。三是开展消费调查，对辖区企事业单位进行逐一拜访，重点了解他们的节日团购计划、对品吸烟的印象，以及卷烟方面的需求等，根据收集到的建议，为他们量身打造合理的订货计划。四是积极运用关系营销，主要是加强与采购部门人员的沟通联系，增进感情，加深友谊，为节日团购做好铺垫。五是充分利用促销措施，对遇到店内进行团购的企事业单位，吃了赠送精美的纪念品外，还开设有“购物抽奖”活动，以此来吸引团购客户，促进店内卷烟的销售。通过一系列措施的运用，该超市目前已发展团购单位二十余家，卷烟订货量达到40余箱，有力地保证了节日销量的提升和效益的增加。

　　团购并不局限于企业事业单位。前几天，笔者到一家卷烟零售门市购物，一进门就到一群人正在里面选购卷烟。当时笔者还以为是哪个单位要举办什么大型活动，但通过他们对话才得知，这群人是准备在端午小长假“组团”外出游玩的，因为大家都有抽烟的爱好，所以就决定组团来采购卷烟。笔者看到，他们一次性拿走了20条。据这家零售门市老板讲，他每年都会遇到这种特殊的“团购”，有的是一家人，有的是好朋友，他们每次团购的数量也相当大。“抓住这一类团购消费，也能够很好地扩大卷烟销量”。

　　当然，节日销售备足货源非常关键。近期以来，由于市场淡季，加上卷烟提价，广大零售客户的卷烟销量大都受到了影响，一些客户担心进货较多造成库存积压，所以订货量非常小。但是，我们应该看到节日市场所带来的消费冲击，尽管端午节假期较短，但消费需求却是非常旺盛的。如笔者所在地区有着端午节走亲访友的习俗，带上几条好烟、几瓶好酒去看望长辈已经成为了习惯。所以，希望广大零售客户提前做好备货工作，以免影响到正常经营。

　　重特色　引商机

　　特色是最好的招牌，也是获取商机的最佳手段。从节日卷烟销售来讲，笔者认为应注重三个方面的特色：

　　第一，注重氛围特色。实践证明，良好的氛围则可以为销售增光添彩，成为实现商品销售最大化和最佳化的助推剂。尤其是节日期间，良好的氛围与消费者放松的心情不谋而合，更能激发消费者的快乐感和购物欲。卷烟销售氛围的营造可从两个方面：一是宣传造声势。宣传可以分为优生宣传和无声宣传。有声宣传就是我们可以借助店内一些具有“声音”功能的设备，如音响、电视、电脑等来宣传卷烟品牌。无声宣传如运用LED屏、宣传栏、张贴宣传图片等方式来营造声势，烘托节日卷烟销售氛围。二是陈列树形象。卷烟陈列不仅直接影响店面形象和顾客对店铺的直观印象，更对卷烟销量和整体效益有着不可忽视的重要作用。端午节期间，由于上货量较大，加上是卷烟品牌的最佳培育时期，所以做好卷烟陈列显得更为重要。我们可以通过生动化、个性化、创意化的陈列展示来营造节日氛围，为节日卷烟销售创造更多的机会。

　　第二，注重品牌特色。鲜明的品牌特色具有把握消费趋势、引导消费潮流、刺激消费欲望、挖掘消费需求、激发消费潜力的作用。为消费者提供特色鲜明的卷烟品牌，是做好卷烟培育销售的前提和基础。卷烟提税顺价后，价格因素也致使品牌结构发生了一些变化。节日期间，零售客户要依据品牌变化和市场需求及时调整品牌策略，具体来说也有两个方面：一是把握新变化。针对提价后市场的新变化，零售客户可通过采取抽样调查的方式，来进一步确定消费者的品牌爱好，把握消费者的需求，进而重新确定品牌定位，调整品牌营销格局，确保卷烟品牌更加满足市场、满足消费者。二是把握新需求。近年来，细支烟成为市场流行，深受消费者的喜爱。端午节期间，一些消费者需要走亲访友，他们也喜欢带上一些具有“特色”的卷烟，以显示自己聪慧的眼光，也会给对方一个惊喜。从当地市场来看，节日期间细支烟的销售呈现出增长趋势，这说明细支烟的市场份额不断在扩大。所以，节日期间零售客户可多购进一些具有特色的卷烟品牌和品种，用特色来吸引消费者，达到提升销量、扩大效益的效果。

　　第三，注重服务特色。节日生意好，服务很重要。要想在节日里获得更多的效益，服务就必要跟上，而且还要做到有特色。笔者认为，具有特色的服务不一定是轰轰烈烈、声势浩大的，我们完全可以从从细节上来突出服务的特色和优势。比如：货物名称和价格标签比别的超市也要大，而且更加醒目，方便一些老年顾客看清楚；货架上还放着放大镜，以方便老人看清物品上的产地、标准和有效期等；为带小孩的顾客提供临时陪护服务，等等。另外，夏季梅雨天气较多，且天气变化多端，看似晴天一会儿则要下雨，一些顾客出门时会忘记带上伞具，所以我们还应为顾客提供免费借用雨具的服务。别看这些都是“小服务”，但却隐藏着“大智慧”。如果我们能坚持把一个“小服务”做好做精，那么这个服务就逐渐会成为店铺的特色和品牌，就会为我们带来意想不到的收获。

　　搞促销　提业绩

　　促销是节日期间商家惯用的营销手段。对于广大零售客户来说，牢牢抓住端午节日这一主题，开展各式各样的促销活动，有利于提升销售业绩，增加销售收入。

　　“红心超市”位于市区主干街道。在端午节来临前夕，该超市就举办了一个“浓情端午节，您买我就赠”的促销活动。他们把促销活动与卷烟销售结合起来，消费者购买卷烟超过300元的，均可获得价值58元的粽子礼盒一个，多买多赠。之所以开展这样的促销活动，就是因为他们抓住了节日的特点。据该超市负责人介绍，每年的端午节期间除了有大批走亲访友的消费者外，还有一个值得关注的消费群体，即：选择在节日定亲或者正在恋爱的年轻男性。这部分消费群体不容小觑，他们在选择礼物时比较高档，特别是在卷烟礼品方面，“中华”、“芙蓉王”、“黄河楼”、“玉溪”等知名大品牌都是他们的首选。一方面是年轻人爱好时髦、追求时尚的个性所致，另一方面也是为了让“好事”办得更好、办的顺利。当然，端午节自然少不了粽子这一“大礼”，所以超市把卷烟和粽子捆绑在一起开展促销活动，是非常搭的，也是非常完美的。“自从开展这个促销活动后，店内的卷烟走得非常快，每天都在3箱以上，特别是高档卷烟销量增长明显。销量和结构都上去了，利润自然也增加了，很好地把淡季的损失弥补了回来。”

　　促销的目的无非就是造声势、聚人气、促销售。这其中人气是非常重要的。就在前天，笔者到一家超市购买卷烟，准备离开时被服务人员叫住了。服务人员告诉我说，只要购买卷烟超过1条的消费者，无论品牌、价格，均可参加该超市举办的“包粽子”比赛活动，获奖的前50名消费者均可获得节日礼品一份。顺着服务人员手指的方向，笔者看到至少有几百名顾客正在等候比赛。他们中有的是卷烟消费者，有的不是卷烟消费者，但听说为了参加比赛能够拿奖，所以也纷纷开始购买卷烟。正如一位大妈所说，她自己不抽烟，但自己的老伴抽烟，反正都是要买，倒不如就在这儿购买，而且还能参加比赛拿奖。服务人员告诉笔者说，参加比赛的消费者中有许多年轻人，即便是她们不抽烟也照样多多少少购买了卷烟。她们的目的很简单，就是想在这儿体会包粽子的快乐，而且也想通过这个比赛学会包粽子，以便回去后亲自为父母包粽子吃。一个促销活动能够体现出浓浓的亲情，这已经远远超出了开展促销活动的本意，也难怪这家超市的生意这么旺、卷烟销售这么火。

　　除了上述的促销举措外，一些店铺还在促销活动中融入了“现代”元素。如一些零售店铺在卷烟消费者中开展了“派送红包”活动。卷烟消费者只要通过手机加入店铺微信群，并发表一些关于卷烟品牌的讨论，均可在指定时间段内疯抢红包。“红包”主要以不同价格的粽子礼盒为主，另有5至20元不等的购物折扣券。总之，无论是传统的促销，还是现代的促销，不论是拼智力的，还是拼体力的，只要我们运用恰当并不断去创新丰富，那么，任何一种促销活动都会给我们一臂之力，使我们走出淡季的阴霾，尽享节日的丰盛！

　　讲诚信　树口碑

　　笔者之所以再次提及诚信，是因为在当前经济下行、市场低迷，特别是提税顺价后卷烟销售受到影响的情形下，一些零售客户为了追求经济利益，在卷烟经营中出现了一系列的违规违章等不规范行为。就在前几天，笔者所在单位专卖稽查部门查获了一起卷烟非法流通案件。据当事人零售客户孙某讲，自从卷烟提价后，店铺的卷烟销量出现了下滑，他为了周转资金，就把店内的卷烟私自批发给了