烟草在线专稿　　卷烟涨价风暴浪潮来临前，我的客户经理也通知我说是所有的卷烟都要涨6%，但具体从何时开始涨尚不能确定。那么，我是如何备战的？卷烟涨价风暴来临之后，如何零售如何过渡如何协调好与周边商铺、小店及和顾客之间的矛盾冲突，保证三方的根本利益。

　　内忧外患曾一度困扰着我，如何走出迷雾和困境，如何突出重围，我一直在思考和摸索着，试图走出一条能兼顾多方面的路。

　　—、涨价消息确定前

　　为备战卷烟涨价，理性囤积

　　为了储备货源，我不是采用先不卖货的手段，而是该卖的时候还是要卖的，由于我本人的资金不是很充沛，只有通过卖烟才能转化为资金，进而又去订货囤烟。为了能囤货，我只有采用卖并补货着。

　　受资金短缺困扰，也因地方烟草最大的奖励套餐是800条的缘故。和以往一样，我5月份的订烟计划依然是800条的目标。但我尽量会在第一周、第二周卷烟没涨之前多订烟，不过，至于6月份，我则要看市场销量和实际销售行情如何了。但我目前的估计是水涨船高，该抽的还得抽，毕竟“铁打的营盘，流水的兵”嘛！

　　二、过渡期卷烟怎么卖才不得罪顾客？

　　有人说：干脆别卖了，趁着还没涨，咱留着货，出去旅游一趟。那么，我想问：你经常关门，信誉何在？真是等涨价后，老顾客还留得住吗？做生意不能图眼前的蝇头小利，不赚钱的生意要做，过渡期更要走好走稳。曾经我就吃过商品涨价，而因为自己没有很好的说服顾客和稳住客源，最终让顾客流失的事。如今，我要吸取教训，再不能在此处翻船了。如何不翻船，那就得走好每步棋，在过渡期尽量示弱，尽量隐忍，因为我深信也坚信——吃亏是福，情到深处客自来！

　　由于卖烟是我的老本行，咱就是专业卖烟的零售户。不卖烟，我开店干嘛。不卖烟，顾客会另选一家，那么，其它的商品也不会消化的那么快。而要想生意取得长足的发展，咱就必须偶尔赔本赚吆喝。何况，我是以前囤的货，目前烟草还不能透露卷烟涨价的具体日期，那么若是误传，到了最后卷烟并没有涨起来呢，难道我就不活了吗？又如，如果知道后面卷烟可能要涨，难道我前面的烟都不应该卖，我活的大半辈子都是在做错事吗？因此，依我看，烟是要卖的，但是也可以悠着卖，例如不卖给来收烟的批发大户，更别低价卖给来收购的烟畈子。这么做，或许也可以理解为是对北京6月1日开始禁烟工作的一种支持吧。

　　每个周六是我家的卷烟签收货到日，同时，我在这一天就可以关注到下周的卷烟配备状况。现在，假定在某个周六，当我看到下周的卷烟全部上调了，这也预示着我现在的售烟要么涨价，要么就是卖掉前面进购的，很快又要去进购价格较高的烟了。而此时，我家的卷烟应该怎么卖？怎样才能让自己的心宁获得一种平衡呢？首先，我家这几天的卷烟是不会涨的，因为我看到了《新商盟》里面的卷烟涨了，但别的零售户还没有看到呀。而当人家还没涨前，对于占位较偏、生意主要靠批发的我又凭什么要去先涨呢？我会将这几天当做是卷烟涨价宣传时期，对于顾客的购烟我也是采用限购的方法，我给出的销售标准是每人每次不得超过一条。对于听到涨价故意想多购的顾客，我会告诉他们说：我家货源不多，只剩下这最后一条了。不过，到了周四烟草的结算扎帐日，此时所有的卷烟零售户都知道香烟已经涨了的时候，那么就该是到我亮剑的时候了。这正如我改编后的一句歌词“说涨你就涨，你涨我涨全都涨，风风火火涨九州呀”。

　　三、卷烟涨价了如何卖？

　　找出卷烟销售的契合点

　　由于卷烟在涨价之前，家中尚有一点库存，为了将销售过渡的更好，把工作做的更细化，我先是给顾客一个三五天的过渡宣传期，那几天的销售可以说是“逢谈必成”——没有一个购烟的顾客流失。一小店店主看到我给了他一个过渡期，就以为我是好说话，而我为了带销其它的商品起先也对之“开了后门”。

　　有了这次的“放绿灯”，两天后的清晨，他又来我家喊门（当时还没有开门，就因为没开门就喊门，我就怀疑他是无利不起早，想要我再“网开一面”），此时明明我已睡醒，可却怎么都懒得去为之开这个门。晚上，这“不速之客”又一次“熊出没”敲开了我家的店门，我说都通知你这么久了，这次卷烟一定要涨。他还在那儿磨矶，说什么有的商店也还没涨，枉图做通我的工作，此时我开始焦躁不安了：“你知道，今早我为什么不开门吗？难道是我没听见，我就是因为听到是你的声音而故意不开的。”

　　后来仔细一想，我这番话的确是有些过火，特别是不该对一个长期来购烟的老顾客。事后一想到是卷烟涨价后的过渡期我就后悔自己的言语过于犀利了。

　　在对待零售价该不该涨价问题上，我与父亲意见相左。父亲以为，我的商铺在三家大型超市的夹缝中生存，即使是按原价销售也会有一点微利，何况镇上的批发部多，他们也有不涨的可能，因此他认为零售价涨不得。但我会找出一个让双方都满足的答案。事后，我与父亲商议说：顾客来购物时，一般不会购买一种商品，那么如何兼顾小店的利益，又如何在小镇长足的发展，我认为卷烟就是要根据烟草的指导零售价来销售，但在最终考虑到顾客购物较多的因素再视具体情况搭赠打火机等赠品，这样我在对来批发卷烟的小店有了一个交待的同时，我的卷烟也得以顺利的脱销，可谓是一举两得！

　　四、如何应对卷烟涨价后的限量供货？

　　卷烟普遍上涨后，地方烟草为应对市场销售价格低迷的状态，起动了限量供货的程序，这从某种程度来说是替零售户考虑的一件大好事大实事，可问题是如何应对卷烟的库存亏空和不够卖呢？

　　一是进购替代品，在销售卷烟时，当遇到顾客点明要某某卷烟时，先尽量避开或转移话题，再通过品吸的办法尝试着向顾客推荐新品或替代品，不过，如果顾客并不卖帐，那么还是应该动“真家伙”了。

　　二是在陈列的时候，要多陈列销售较慢的卷烟，甚至是不陈列销售较快的紧俏烟。此时，顾客也许会出于猎奇心态会先购买一盒“新品”来品吸，也可能会移情别恋从此将之“捧在手心”。

　　三是在遇到老人、妇女和儿童来帮助家人购烟时，可以尽量多推荐店中库存较多的滞销烟。有的老人只认老牌头，经常见面经常抽的卷烟就成了他们真正意义上的老牌子。有了一面之缘，加上他们又在商铺看到此单品陈列的较多，久见成知己，久而久之，越看越喜爱，不少销售较慢的卷烟在他们的“耳熟能详”后就成了他们的老朋友，转化为了紧俏烟。

　　红金龙系列卷烟虽然是本地主打的品牌，而随着国家在市场调控导向上的偏移，将面临着省内省外1：1的供货比例，那么就要求我们在红金龙有货的情况下要多做一些囤积，除此就是囤积一定量的替代品，例如6.5元/包的红金龙（硬九州腾龙）在供货不多时，我重点会订购红河（硬甲）、双喜（软国际）这两种平时能卖但销售的不是特别快的卷烟来替补。又如在11元/包的红金龙（软精品）库存不够卖时，我会通过以前卖过的红河（软88）、红塔山（硬经典100）、娇子（软阳光）、红金龙（硬火之舞）来联合填空补缺。

　　镇上一家超市由于卷烟涨价前囤积了一些库存，而在现在卷烟销售低迷的淡季他们在做卷烟的促销活动，企图以之带销其它的商品。而正好他们做活动的两种红金龙牌卷烟在我店库存不多，那么我该如何应对别人的“挑衅”呢？

　　首先，我会坚持我行我素该怎么卖就怎么卖的政策，但若遇到顾客“认死理”，那么只要他不是在我店消费一种商品，我则会参照超市的促销价来销售。可是有2家小店店主也说要去超市购买低价烟，而其它商品则会全部从我店选购时，我因为存烟不多的原因，只好对他们进行“放生”了。小店店主都是老顾客，他们只是一时的“想不开”，如果我按照超市的促销价卖之，一来卷烟数量不够卖，最主要的还是因为后面我再想涨小店店主的烟价就难了。而我又不知超市的促销活动要做到什么时候，更经受不住小店店主的“一忽二诈”，所以我的卷烟就卖这个价，而当你再次选择来我家购烟时，也意味着超市活动的结束。可若我一开始就迎合小店店主，我就不会知道超市的活动要搞到猴年马月了，恐怕是“早已结束”我也并不知情，而取而代之的只会是听取小店店主的一面之辞（他肯定会说活动还在进行时），那么我就有些因小失大了。

　　小结

　　对于这次卷烟涨价风暴，无论是涨价前和涨价后，我都做了两手准备，只有提前做好准备工作，才能未雨绸缪，打好卷烟涨价经营仗！在如何销售方面的问题上，一定要谨小慎微多做些铺垫，多做些宣传和解释工作，当好卷烟涨价的义务宣传员和代言人。只有把各项工作都落到实处，才能跟上烟草现代化列车，让涨价涨的光明磊落，且收获多多！