烟草在线专稿　　主持人冯炜：尊敬的各位老板大家好！欢迎大家做客《终端风云》，很荣幸本期的话题由我来主持。现在，大多数规模小的店铺生意都不太好，几乎都是惨淡经营，举步维艰。今天，想请大家谈一谈，作为小店铺经营者，我们应该怎样做才能摆脱当前的困境呢？

　　杨远辉：党的十八大以来，中央新的经济政策出台和一系列反腐倡廉的举措，或多或少地影响了中国经济的强势运行，对于我们这些小规模店铺来说，顾客的购买力、我们生意的好坏、利润的高低，就是中国经济的一个小晴雨表，有经济蓬勃发展的春天，就有经济低迷的严寒。面对困难我们只能有两个字——改变。

　　朱惠秀：是啊，如今快节奏生活，商业竞争激烈，各种小商店的生意起起落落，瞬息万变。很多商店都改变了以前门庭若市的场景，商店要想生存下去，就必需要有所改变，改变自己的经营方式。

　　刘政：两位老板说得非常对！现在，市场前景充满了太多的挑战。市场在变，我们店内商品的经营结构不能一成不变，必当要随着消费市场的变动，及时做好与消费群体的对应和调整，以顺应市场的发展需求。

　　主持人：刚才几位老板对当前市场经济的大环境进行了准确的分析，我们今天话题的重点是如何为小店铺找出路，大家能不能说得具体一些？

　　朱惠秀：我这儿以老家一商店为实例。头几年，每每买一些日常用品，都要去离家一百米以外的胡家商店去买，其实离家50米也有一家新民老店。而店主待人也热情，就是很多商品都不适合自己的胃口，久而久之，需要什么就干脆直接去胡家去买，因为商品齐全。新民老店生意明显暗淡，生意不见起色。

　　今年，曾经一度不见起色的新民老店，现在却突然有着天翻地覆的变化。顾客来来往往，川流不息，真是让人惊讶不已。曾经的一潭死水，为何如今却激起浪花，又泛起生机来。经过购物体会及周边邻居的反映，原来这家新民商店以前是父亲开的店，现在儿子接手。年轻人活络的思想观念，让原本萧条的老店风生水起，不得不让人刮目相看。就拿柜台里的烟，除了一些顾客经常光顾的品牌，还增加了很多新款式，大大吊足了年轻人的口味。

　　新民老店经过扩大，让人耳目一新。瓜果蔬菜等日常商品一应俱全，“手机充值为大众，薄利多销守诚信”的鲜红条幅让小店豁然增色；通常，一只烤鸭在附近商店都是卖20元一只，无论大小，价格不变。而新民老店却改变原来的交易方式，论斤称，其实鸭子他们都是称分量批发回来的，最大的也就18元左右。并且新民老店在卖鸭子的同时，还告诉顾客一个秘密，论斤称不吃亏，永远要比论个便宜。一语惊醒梦中人，宁可少赚钱也不让顾客吃亏，人们都感觉新民老店诚实经营，来此购买物品信得过实惠。其实此举就是商家的糖衣炮弹，一只烤鸭赢得口碑又赢得回头客；老家的主食以馒头为主，随着生活速度的加快，人们都很少自己做馒头，一般小商店都有卖的。新民老店卖的都是像香蕉一样长长的馒头，一元钱三个，只要买足五元钱的馒头，就赠送顾客一个。人人相传，馒头又给店里生意迎来热潮。

　　就这样，新民老店以自己的经营理念赢得商机，不得不让人刮目相看。志在必得，事在人为，在商场竞争激烈的今天，不妨吊一吊顾客的胃口，出奇制胜呢！

　　王丽娟：朱老板讲的店铺经过改变策略升级特色成功的实例很值得借鉴。今天，我也要现身说法。我刚开店做生意时，为了吸引顾客，想快速赚钱回笼资金，只要别人店里有的，都一味的模仿。除了烟酒糖茶，还上了蔬菜系列，由于蔬菜占空间也大，一筐一筐的摆在店里也不规则，顿时显得店里的商品种类繁多，杂乱无章。

　　老话说货全就挣钱，我却不这样认为。就拿蔬菜这一块来说，在冬季还好，保质期可以延长。可是到了春夏两季，虽说有空调，但保鲜期就一天，卖的也不如损失的快，变质时由于疏忽不及时清理，店里还有一股异味。并且蔬菜还特费工费时，每天都要新上货，不管外面的天气如何，店里的商品必须要更换，剩下的货只能赔本甩卖，其实蔬菜的销售在很多大的商超也是起陪衬作用。后来，随着市场进一步的扩建，店门前已是一个小型的菜市。一早一晚聚集了很多周边的来卖菜、卖土特产的小商贩。眼看我店里蔬菜根本无人问津，无奈只能让蔬菜下架。

　　主持人：经商的人都希望自己的小店做大做强，但是如果盲目追求扩大规模，急于转型升级，必定会导致失败。

　　我家店铺附近的吉祥烟酒食杂店，店老板是一个敢想敢干的80后，他姓吉。去年春天，吉老板扩大经营规模，在铁道东接手了一家朋友转让的茶庄。吉老板从未做过茶叶生意，之所以接手茶庄，主要是因为轻信了他那位朋友的“忽悠”。朋友告诉吉老板：茶叶生意是暴利，并且，他有亲戚是县里的政府官员，逢年过节，他会帮助吉老板疏通、活动一下企事业单位和政府机关的关系，保准一笔买卖就够上茶庄一年的费用。如果不是自己有重要的事情要去办，才舍不得转让呢！可是，等吉老板真正接手经营时才发现，情况完全不是朋友所说的那样。愈演愈烈的反腐形势和低迷的经济环境，再加上经验不足，使得茶庄的经营举步维艰，不但牵扯了吉老板大量的精力和资金，一年下来，除去房租费、雇用人员工资、水电费等，茶庄还赔掉了两千元。吉老板只好处理掉了那些已经变味的陈茶，被迫关闭了茶庄。

　　杨远辉：这位吉老板的出发点的对的，可随意听信别人而不做市场调查是万万不可行的。古人云：人挪活树挪死。而世界上最聪明的民族之一犹太人也有一句谚语：不要把鸡蛋装在同一个篮子里。在生意场上把一种生意做到极致是一种坚韧不拔的信念，而找到一种适合自己的转型出路也不失为一种决策和战略的选择。我在经营零售行业的同时，也从事过运输行业，前几年中国经济在高速运转，运输行业也是一派热火朝天的景象，但是，如今时过境迁，在大环境的影响下，运输行业那种车水马龙多拉快跑的繁荣景象一去不复返了，经营状况每况愈下，于是，我果断退出了运输行业，进行另外一种和零售业有关联的行业——开一个棋牌室。

　　开棋牌室的初期我是先做了调查和预想的目标作为支撑，针对小区中老年人比较多，有一定的客源在一个投资小见效快的特点，并且在经营过程中还能销售卷烟这一优势，我毅然决然的决定干这行。棋牌室现已经经营一年有余，在这其中我也悟到了好多和学到了好多的售烟技巧和方法。在经营过程中我巧妙的运用了三种促销手段，一备货源，妙推销。二巧展示，暗促销，三抓心里，多推销。尤其棋牌室在春节期间发挥了巨大的效益和不同凡响的成绩，那真叫过年七天乐，天天赚钱真快乐。　　

　　对于我做出的跨界开棋牌室的这项决定来说，我觉得是做对了，每个人有每个人的思路，每个人有每个人的情况，只要你肯努力、肯思考、肯观察，就一定会有出路。

　　主持人：杨老板真是个有心计的人！服务是最人性化的产品，我们小店铺无法提供大商场那么多种类的产品，但由于灵活机动，却可以提供给顾客那些大商场提供不了的服务。

　　前段时间，为了拉拢客源，我的店里增添了几项方便快捷的增值服务：免费打气筒、代收发邮包、快递。我家老公当年高中毕业后，曾在淄博的一所技校学过修理家电，现在，我就让老公为顾客修理手电筒、收音机、吊扇等小家电，不论是在我店里购买的，还是在别家买的，我们都免费为顾客修理。无心插柳柳成荫。没想到，这项业务深受顾客们的欢迎，为我的店铺聚集来不少人气。有一次，一位姓段的老大爷拿来一只坏了的电水壶让我老公修理，老公拧开螺丝，打开一看，只是壶座里的一个弹簧片凹进去了，于是，三下两下就为他修好，并且分文不收。这下，可把段大爷高兴坏了，他说：“别家修理部，师傅动动手，最少也得收个十块八块的呀，你们家人真实诚！”从那以后，段大爷的全家人都成了我店里的忠诚顾客兼义务宣传员。后来，有几个自称是段大爷邻居的人陆续来到我的店里修理电热锅、电水壶，他们一进门就说：“是段大爷介绍我来的，他说这儿的老板实诚，让人信得过！你们这修理部应该挂个牌子。”就这样，知道我店里修理小家电的顾客越来越多，几乎每天都有顾客上门修理。于是，我和老公商量，决定增加店铺的经营品种，试着进购了一批不同型号的电磁炉、电热锅、电水壶等商品，同时，购进了一点儿这些小家电上容易损坏的零部件，继续为顾客修理小家电。有了售后服务的保障，现在，我店里的小家电销售得很好。

　　有不少顾客是因为来修理家电，才知道我的店里也经营卷烟。在老公为顾客修理家电的时候，旁边的我，会不失时机地递上一张板凳、一支品吸烟，让顾客坐下来耐心等候、细细品尝。出于信任，大多数的顾客会欣然接受我推荐的新品卷烟。随着“修理部”的名声越来越响，现在，我家店铺的人气越来越旺，店里的卷烟、副食、日用品等其他商品的销售量也有了大幅提升。

　　刘政：所以啊，只有摸准顾客需求、深挖顾客的消费潜力，店内经营才会更加具有生机与活力。

　　去年春天，一家幼儿园和一家社区医疗门诊部在我店不远处相继落户并开业。随着这两处服务网点的营业，这条不怎么繁华的路段在霎时间就热络起来。自然而然，熙熙攘攘人群中满是学龄前儿童和接送孩子的家长。

　　看到店外陡然增多的人流和涌进店里来购物消费的顾客，我喜不自禁，一个新的商机和消费环境摆在了面前。

　　经过细致分析和“通盘”考虑，我根据新的消费人群及消费特征，把店内货品迅速做了两大调整：一、拓展儿童食品、饮料、玩具、图书等商品的摆放规模。看到拥挤的店内商品，我果断地把店内的一些滞销商品低价甩卖，尽快下架