烟草在线专稿　　俗话说，大树底下好乘凉。这也适用于开店做生意。借助别人的旺盛人气，在其旁边开个大体相同，但具体经营内容、经营方式与其有所差别的小店，和大店的目标客户群相同，但又不和它直接竞争，专门捡“漏儿”，自然不愁生意不好。袁海萍的烟酒副食综合商店就开在县城信发商厦的东侧，距离信发商厦不足五十米。见我问起她当时为什么选择这样的位置，她笑笑说，“选择在信发商厦附近开店，我也是下了很大的勇气才决定的。家里的人都反对我，他们说在这种地方开店就是自寻死路。可我不这么认为，之所以这么选择主要是看中了信发商厦强大的聚客能力。我们都知道，有了汹涌的人潮，才可能提供更多的商机。所以在信发商厦附近开烟酒副超市，机会的确很多。可以说是挑战与机遇并存，困难与希望同在。”

　　一、借助大商场资源，巧妙吸引顾客

　　相对于大商场而言，袁海萍的小店铺则显得生存能力不足。她想，如果想要在短时间内发展自己的实力，那么巧妙地“寄生”在大商场上不失为一个好计策。最省力也是最有效的办法就是借力用力，搭乘“巨人”的顺风车。这样就可以充分利用大商场的资源为自己的壮大提供良好的契机。

　　袁海萍知道，大凡成功的商人，都是一些“巧借善用”的高手，他们懂得利用别人的各种资源来充实自己。因为在竞争激烈的商场中，如果想只凭一人之力将自己的事业做大做强已经是不可能的事情，所以有时候借用别人的力量就是经营智慧的体现。先信商厦是吴桥县最大的休闲购物商场，每天的客流量很大。而且每到节假日更是人流如织，摩肩接踵。为了吸引顾客，袁海萍经过一番思考，采取了两条巧借资源、借力用力的举措。

　　一是利用大商场广泛宣传自己。袁海萍把促销渠道与先信商厦的宣传推广渠道密切结合起来。在宣传上，她赞助了先信商厦的部分外披墙体广告条幅，条幅上除了商场推出的活动内容、期限外，还醒目的打着这样一行字——海萍综合商店携手先信商厦，致力为顾客打造“平民盛宴”，让顾客尽得实惠。下面标注着她的商店的地址和联系方式。独特的宣传方式，为她的商店带来了源源不断的顾客流。许多顾客看到条幅广告后，会在逛完先信商厦后，再到她的商店转转看看。

　　二是借助大商场的活动，及时进行促销。每当先信商厦搞活动的时候，袁海萍也会在自己的商店里进行促销。每次促销，她都会独出新裁地推出“特卖场3——6折”的大优惠。以贵宾顾客为重心进行促销活动，活动的目的是稳定和发展贵宾顾客。面对这种大幅度的优惠促销，许多亲友家人不理解。他们认为，折扣这样低，这不是赔本赚吆喝么？而且，卖的越多赔得越多，实在不划算。袁海萍有她自己的打算。她对亲友们解释说，特买场3-6折的口号，是为商店吸引来更多的客流而打出的一记重拳。事实上，“3-6折”的商品仅限于特卖场，特卖场的商品大多是滞销商品，拿这些来销售，卖了就是赚的，既和先信商厦的促销活动进行了互动，又消化了库存，可谓一举两得。重要的是保证了其他商品的正常赢利点。听了袁海萍的话，亲友们都佩服地点点头。每次促销活动下来，袁海萍的综合商店都能够获利不菲。

　　原本不利于袁海萍综合商店经营的先信商厦的促销活动，在她的巧借资源和精心布局下，反败为胜。究于原因，归功于袁海萍敏捷的善于抓住商机的敏捷和果敢。她对每个销售环节都进行了独出心裁的创意包装，让自己微弱的优势得到了淋漓尽致的发挥。同时，她舍得付出，不怕花钱，敢于行动，看准了就出手。这些都集中体现了她聪明的心智和对市场的驾驭能力。

　　二、借助大商场优势，不断壮大自己。

　　一般来说，大型商厦或商场都有自己固定的供货商。而且他们的商品大多都以流行时尚，精致生活为主，在那里购物能让顾客享受新体验，引领时尚潮流。而自己的综合商店则实行大众化的定位，用低廉的价格吸引顾客。那么，怎么才能保证自己综合商店既不被大商场所淹没，又能巧妙地利用大商场广泛的人脉，在夹缝中取得一席之地呢？

　　刚开始的时候，袁海萍采取了差异进货的方式，自己商店的商品尽量不和先信商厦撞车。她的想法是，只有这样才能做到你无我有，从而能够吸引顾客。但是，经过一段时间的经营，形势不容乐观。因为，许多顾客特别是那些过日子俭省节约的顾客，先到先信商厦去转一圈，看好价格，再到自己的综合商店购买相同类型的商品，目的就是既买到了和大商场一样的商品，价格又比大商场便宜。但是，他们来到袁海萍的综合商店后，却发现自己想要的商品，综合商店里根本没有，这让他们感到很失望。有许多顾客对袁海萍说，老板，为什么先信商厦里的商品你的店里没有呢？如果你的商店里的商品和先信商厦一样，价格再比他们的便宜，一定能吸引不少顾客呢。顾客的一番话，一下子惊醒了袁海萍。她知道，自己原来的经营方向出现了失误，从而造成商店里顾客稀少，生意清淡。为此，她决定改变经营方向，把自己店铺的经营定位为“你无我有、你有我好、你好我廉”。同样的商品拼价格，同样的价格拼服务。只有这样，才能从熙来攘往的人流中分得一杯羹。

　　俗话说，知己知彼，方能百战百胜。为此，袁海萍每天都让爱人守着店，自己每天拿出一个小时的工夫去先信商厦的超市区转转，看看他们商品的品牌、价格、产地等商品信息。通过和售货员不断的交流，袁海萍逐渐摸清了先信商厦超市区的进货渠道和途径，并和几位售货员打的火热。为了能够摸准消息，袁海萍把自己商店的会员银卡送给几个售货员。会员银卡是她为吸引顾客而推出的5—7折的会员优惠卡。这种优惠卡一般要顾客消费达到一定数额才能获得。得到银卡的几位售货员很高兴，她们承诺，一旦超市里进了新商品会第一时间告诉她。

　　一次，一位男顾客来袁海萍的综合商店里买方便面。男顾客点名要今麦郞的，而袁海萍的商店里恰好没有这个品牌。男顾客失望地说，我过去一直在先信商厦买。可是商厦的超市不讲信用，今麦郞方便面厂家做活动，明明标的是3月底结束，27号我去兑奖，他们却告诉我说接到厂家的通知不能兑了。我家里的老人最爱吃这个牌子的，别的吃不惯。说完，那位男顾客走出了商店。袁海萍立即给先信商厦超市的售货员打电话，要来了供货商的联系方式，进了今麦郞方便面。就是通过这种拾遗补缺，少什么进什么的方式，让自己商店里的商品逐步完善起来。同时，她还在自己商店门口醒目处写着提示广告：同样的商品，不一样的价格。进店购物，会带给您意外的惊喜。别说，广告一出，还真吸引了不少的顾客。一来二去，许多顾客买东西，先到袁海萍的综合商店转转，店里没有再到先信商厦去购买。

　　三、充分发挥特色，赢得顾客青睐

　　袁海萍懂得，自己的商店就是在夹缝中求生存，谋发展。如果不能打出自己的特色，像其他商铺一样随波逐流，就不能吸引顾客，也不可能长久生存。怎样才能打出自己商店的特色，让顾客钟情于自己的小店呢？经过一番思考，她把主意打在了爱人身上。爱人毕业于省城的卫生学校，过去曾经是县政府招待所的卫生室医生。由于县政府招待所的整体改制，爱人也下岗并在自己的综合商店旁边开了一家私人诊所。

　　看着每天进进出出的患者，袁海萍心里一动。何不把诊所和自己的商店进行捆绑？这样一来，不但能吸引更多的顾客，而且还会给爱人的小诊所带来患者。想好之后，就干就干。袁海萍和爱人商量后，便在自己的商店门楣上的LED滚动电子屏上打出了广告：凡在商店内购物达到100元的顾客每年免费体检一次，达到500元的每年免费体检两次。购物金额累计达到1000元的顾客便可办理金卡会员。金卡会员除了享受每年两次体检外，还可享受建军诊所八折的优惠。

　　除了在商店门口做广告外，她还把自己的这个创意印在商店的名片上，凡来店里购物的顾客都会送上一张。别说，这个点子一下子吸引了许多中老年顾客。他们说，买东西在哪儿也是买，在袁老板的商店买东西还能免费体检。一时间，袁海萍的综合商店里顾客如云，人流如织。而爱人的建军诊所也是人满为患。由于人们的生活水平的提高，大家更注重身体健康。可以说，袁海萍的这一招好比痒痒挠，抓得顾客心里舒服、开心。

　　对于来店里购物的顾客，袁海萍都会问一句“需不需要送货？”因为她清楚，先信商厦一般情况下是不提供送货的，除非是大宗的家用电器。一句关心的问候，会让顾客感到心头一暖，无形中就拉近了客我之间的感情。

　　结语

　　遇强则强，竞争中提高自己的实力，是袁海萍充分利用大商场的优势发展壮大自己，最终从默默无闻的街边小店摇身一变成为在县城小有名气商店的主要原因。我们不能不承认，在竞争激烈的市场中，有时候另辟蹊径，走别人不敢走的路子才能够完成自己的开店创业梦想。俗话说，“四两拨千斤”。袁海萍勤于借用资源，整合优势的根本目的在于要让自己的经营成本更低，并且可以收到更好的效果。在很多商家以为小店铺在大商场旁边只会面临“大鱼吃虾米”的危险处境时，袁海萍则高瞻远嘱，敢于逆流而上，抓住了可以利用的资源，不断地将自己的店铺做大做强。祝愿袁海萍的店铺越走越远，越走越好！