烟草在线专稿　　跳楼价、出厂价、会员大馈送等等，这些老路的经营模式不但压缩着我们的利润空间，而且也严重的阻碍着营销团队的健康发展。如何才能打破经营成绩逐渐下滑的颓势？更多的经营朋友们想到的首选方案仍然是降价，总是墨守成规的信奉价格决定一切的教条。昨天有幸见证了一个小家电经销商的营销过程之后，才让我恍然大悟：行行出状元，行行的经验都可借鉴！

　　我没有能够躲避副食经营淡季的困扰；再加上卷烟价格整体上浮；以及卷烟市场投放量的锐减不利因素的多重打压，让本来就门可罗雀的店铺更加冷清，没有生意人也就没有了活力，好比没有雷电的轰鸣，暴雨也就失去了肆掠的勇气。“生意不忙，你出去转一下吧！释放一下自己极度压抑的心情！”休息在家的妻子，看我心不在焉的样子笑着说道。

　　走出店铺，我感觉满世界都是新鲜，人也活力倍增：颇为壮观的腰鼓队，抬着巨幅宣传画从大街上走过。“指定啤酒喝一件送一件！”的广告语通过高音喇叭传得很远，引得路人纷纷驻足观看。通过大家的议论，我听出了大家赞同的呼声。令人费解的大馈送会不会导致商家亏损？我开始不停的思索，“指定啤酒大有玄机！”路人的话语化解了我心中的疑问，“原来问题就出在指定上啊！”我使劲的拍了一下自己的脑门。

　　继续前行来到了一个经营电饭锅的店铺，规模很大，店中围满了顾客。市场疲软在这里被彻底颠覆，火爆的销售场景让人有些愕然。但亲眼见证了他们的营销过程后，我终于明白了生意火爆的奥秘，原来我的经营思路早已落伍。

　　A顾客走进了店铺

　　A顾客是一位不到20岁的漂亮女孩，走进店铺后她目不转睛的盯着货架上的各款电饭锅仔细看。胸牌上清楚标识着“店长”的导购员走了过来，“美女想买电饭锅吗？”“嗯！”她显得有些羞涩的转移了自己的视线，完全忽略了店家的热情，继续寻找着自己的目标。

　　“美女！你可以到这边看看！”“为什么？”A顾客非常不友好的反问道。“美女别误会了我的意思！根据你的年龄推断，你应该是单身，或是刚谈朋友，这种电饭锅容量过大不仅造资源浪费，而且食材太少也容易导致电饭锅出现故障！”“哦！原来如此！”导购员的解释让A顾客心服口服，在店长的推荐下，终于顺利的选定了自己心爱的产品。

　　【案例分析】顾客的满意就是我们最大的心愿，顾客的好评就是我们优质服务的动力。作为经营者的我们不仅要当好顾客的参谋，而且还要给顾客提供环保、节能的消费理念，让顾客投入最小的成本能够获得最大的收益。我就有着同样的感受：孩子住校，一个星期只回家一天，平时就我们两人在家吃饭，可容量5.0升的电饭锅让我非常的郁闷：如果米饭刚好够吃，那一点米仅仅够盖住锅底；想吃点稀饭，水少太粘稠，水多又无味，不好操作。无奈之下我只得重新购买了一个3.0升的电饭锅，5.0升的电饭锅被束之高阁。我就纳闷为什么我购买时，怎么就没有人帮忙参谋呢？看来以后我购物的合作对象也得重新选择了！

　　【活学活用】通过自己切身的案例，我突然发现我们的经营同样存在相同的问题：为了追求销量，不顾顾客的实际消费能力，而盲目的怂恿顾客多购物。比如说两位顾客到小饭馆消费，一斤装的白酒可能会造成浪费，这时我会建议他们购买半斤装，或者是两瓶二两半的小酒，既经济，又实惠，正好满足顾客的需要。

　　通过转变经营思维赢得了不少的回头客，“这老板时刻替顾客着想，我信得过，下次还来！”“金杯、银杯、不如顾客的口碑！”小小的改变不但不会失去销量，反而会赢得了更多顾客的信奈和回报，何乐而不为？

　　B顾客说笑着走进卖场

　　B顾客是一对老年人，走进卖场直接嚷道，“给我们介绍一款好质量的电饭煲！”通过她们的自己介绍，她们是一对老夫妻。“只买对的，不买贵的”导购员真诚的问道。“没有？我们到别处看看。”“不是，根据您们的年龄我觉得国产的‘美的’就不错，煲汤、做饭、熬粥、蒸包子等等，非常实用，而且价格适中。有款进口产品，价格高，但功能没有太大差异。冒昧的说一句，产品的标示我怕会给您们带来不便！我丝毫不是怀疑您们的购买能力！”“好吧！听你相劝，一听就知道是个本分、善良的孩子！”老人竖起大拇指称赞道。

　　【案例分析】推销商品要充分考虑到顾客的实际需求，因为顾客对于产品的功能、特征等性能指标不可能会了解得非常专业，这时我们就成了他们的“指导老师”。正如两位老年顾客，她们为什么会选择高价位产品？是大款？当然不是。究其原因还是他们对于产品的了解不够，唯恐便宜无好货，影响了自己的使用情绪。

　　导购员能够站在“只买对的，不买贵的”这一立场，足以看出她们视顾客如同亲人的高尚心态。好比普通的老年人选择了一款4G的智能手机一样，面对复杂的程序，可能买回的是奢侈品；同样也是无穷无尽的高档烦恼。

　　【活学活用】我们经营也是一样的道理。记得一次一位顾客想选择一款白酒，面对我的推荐他疑心重重。精挑细选之后抱起一款“稻花香”走到收银台，“大哥！你最好换一款，我怕它不适应你的口味？”“何以见得？”顾客疑惑地问道。“听你的口音我们是老乡，我们都爱喝高度酒，你可以选择一款‘稻花香3号’，因为这是一款高度酒，劲道！”顾客捧起我递过来的“稻花香3号”仔细的看了一眼，“的确是，我就没在意！”顾客笑着说道。

　　同样是推销一瓶酒，对于我们来说没有太大差异，可对于顾客来说，满意度却有着天然之别。掏钱买如意就是这个道理，多说一句话，多提一个问题，就能准确的掌握顾客的购物心理，从而达到双方皆大欢喜的可喜局面。

　　【小结】通过这次面对面的学习之后，对于顾客我采取主动出击的方式，特别是对于不了解产品的顾客，不再是简单的要啥卖啥的服务模式。比如说有一次一位女性买烟，她认为一款细枝烟比较好看，于是准备购买。凭着直觉我觉得情况不对，赶紧问明情况，原来她是给别人代买，自己根本不懂烟，也忘了委托人让她购买的品种。通过交谈，对方是一位四十多岁的老烟民，于是我建议她购买大众化的品牌，因为我知道这个年龄段的烟民，根本不是需要这种卷烟。看似多此一举的经营行为，其实是对顾客的尊重和负责。

　　三人同行必有我师也！看来的确不假。看似与我们无关的电饭锅经销，其实阐述的是营销的先进理念，非常值得我们学习和借鉴。做生意不能再墨守成规的按照老套路出牌，而是要入时俱进的改变经营思路，才能在经营淡季只是做到淡季不淡，化解经营难题。

　　服务行业本身就是一个察言观色的特殊窗口，对于顾客“把脉准确”，才能赢得信赖，但愿我们的“多余”，能够给顾客带去更多的购物欢乐和喜悦！同时也给自己创造更多的盈利机会。