烟草在线专稿 跳楼价、出厂价、会员大馈送等等,这些老路的经营模式不但压缩着我们的利润空间,而且也严重的阻碍着营销团队的健康发展。如何才能打破经营成绩逐渐下滑的颓势?更多的经营朋友们想到的首选方案仍然是降价,总是墨守成规的信奉价格决定一切的教条。昨天有幸见证了一个小家电经销商的营销过程之后,才让我恍然大悟:行行出状元,行行的经验都可借鉴!
我没有能够躲避副食经营淡季的困扰;再加上卷烟价格整体上浮;以及卷烟市场投放量的锐减不利因素的多重打压,让本来就门可罗雀的店铺更加冷清,没有生意人也就没有了活力,好比没有雷电的轰鸣,暴雨也就失去了肆掠的勇气。“生意不忙,你出去转一下吧!释放一下自己极度压抑的心情!”休息在家的妻子,看我心不在焉的样子笑着说道。
走出店铺,我感觉满世界都是新鲜,人也活力倍增:颇为壮观的腰鼓队,抬着巨幅宣传画从大街上走过。“指定啤酒喝一件送一件!”的广告语通过高音喇叭传得很远,引得路人纷纷驻足观看。通过大家的议论,我听出了大家赞同的呼声。令人费解的大馈送会不会导致商家亏损?我开始不停的思索,“指定啤酒大有玄机!”路人的话语化解了我心中的疑问,“原来问题就出在指定上啊!”我使劲的拍了一下自己的脑门。
继续前行来到了一个经营电饭锅的店铺,规模很大,店中围满了顾客。市场疲软在这里被彻底颠覆,火爆的销售场景让人有些愕然。但亲眼见证了他们的营销过程后,我终于明白了生意火爆的奥秘,原来我的经营思路早已落伍。
A顾客走进了店铺
A顾客是一位不到20岁的漂亮女孩,走进店铺后她目不转睛的盯着货架上的各款电饭锅仔细看。胸牌上清楚标识着“店长”的导购员走了过来,“美女想买电饭锅吗?”“嗯!”她显得有些羞涩的转移了自己的视线,完全忽略了店家的热情,继续寻找着自己的目标。
“美女!你可以到这边看看!”“为什么?”A顾客非常不友好的反问道。“美女别误会了我的意思!根据你的年龄推断,你应该是单身,或是刚谈朋友,这种电饭锅容量过大不仅造资源浪费,而且食材太少也容易导致电饭锅出现故障!”“哦!原来如此!”导购员的解释让A顾客心服口服,在店长的推荐下,终于顺利的选定了自己心爱的产品。
【案例分析】顾客的满意就是我们最大的心愿,顾客的好评就是我们优质服务的动力。作为经营者的我们不仅要当好顾客的参谋,而且还要给顾客提供环保、节能的消费理念,让顾客投入最小的成本能够获得最大的收益。我就有着同样的感受:孩子住校,一个星期只回家一天,平时就我们两人在家吃饭,可容量5.0升的电饭锅让我非常的郁闷:如果米饭刚好够吃,那一点米仅仅够盖住锅底;想吃点稀饭,水少太粘稠,水多又无味,不好操作。无奈之下我只得重新购买了一个3.0升的电饭锅,5.0升的电饭锅被束之高阁。我就纳闷为什么我购买时,怎么就没有人帮忙参谋呢?看来以后我购物的合作对象也得重新选择了!
【活学活用】通过自己切身的案例,我突然发现我们的经营同样存在相同的问题:为了追求销量,不顾顾客的实际消费能力,而盲目的怂恿顾客多购物。比如说两位顾客到小饭馆消费,一斤装的白酒可能会造成浪费,这时我会建议他们购买半斤装,或者是两瓶二两半的小酒,既经济,又实惠,正好满足顾客的需要。
通过转变经营思维赢得了不少的回头客,“这老板时刻替顾客着想,我信得过,下次还来!”“金杯、银杯、不如顾客的口碑!”小小的改变不但不会失去销量,反而会赢得了更多顾客的信奈和回报,何乐而不为?
B顾客说笑着走进卖场
B顾客是一对老年人,走进卖场直接嚷道,“给我们介绍一款好质量的电饭煲!”通过她们的自己介绍,她们是一对老夫妻。“只买对的,不买贵的”导购员真诚的问道。“没有?我们到别处看看。”“不是,根据您们的年龄我觉得国产的‘美的’就不错,煲汤、做饭、熬粥、蒸包子等等,非常实用,而且价格适中。有款进口产品,价格高,但功能没有太大差异。冒昧的说一句,产品的标示我怕会给您们带来不便!我丝毫不是怀疑您们的购买能力!”“好吧!听你相劝,一听就知道是个本分、善良的孩子!”老人竖起大拇指称赞道。
【案例分析】推销商品要充分考虑到顾客的实际需求,因为顾客对于产品的功能、特征等性能指标不可能会了解得非常专业,这时我们就成了他们的“指导老师”。正如两位老年顾客,她们为什么会选择高价位产品?是大款?当然不是。究其原因还是他们对于产品的了解不够,唯恐便宜无好货,影响了自己的使用情绪。
导购员能够站在“只买对的,不买贵的”这一立场,足以看出她们视顾客如同亲人的高尚心态。好比普通的老年人选择了一款4G的智能手机一样,面对复杂的程序,可能买回的是奢侈品;同样也是无穷无尽的高档烦恼。
【活学活用】我们经营也是一样的道理。记得一次一位顾客想选择一款白酒,面对我的推荐他疑心重重。精挑细选之后抱起一款“稻花香”走到收银台,“大哥!你最好换一款,我怕它不适应你的口味?”“何以见得?”顾客疑惑地问道。“听你的口音我们是老乡,我们都爱喝高度酒,你可以选择一款‘稻花香3号’,因为这是一款高度酒,劲道!”顾客捧起我递过来的“稻花香3号”仔细的看了一眼,“的确是,我就没在意!”顾客笑着说道。
同样是推销一瓶酒,对于我们来说没有太大差异,可对于顾客来说,满意度却有着天然之别。掏钱买如意就是这个道理,多说一句话,多提一个问题,就能准确的掌握顾客的购物心理,从而达到双方皆大欢喜的可喜局面。
【小结】通过这次面对面的学习之后,对于顾客我采取主动出击的方式,特别是对于不了解产品的顾客,不再是简单的要啥卖啥的服务模式。比如说有一次一位女性买烟,她认为一款细枝烟比较好看,于是准备购买。凭着直觉我觉得情况不对,赶紧问明情况,原来她是给别人代买,自己根本不懂烟,也忘了委托人让她购买的品种。通过交谈,对方是一位四十多岁的老烟民,于是我建议她购买大众化的品牌,因为我知道这个年龄段的烟民,根本不是需要这种卷烟。看似多此一举的经营行为,其实是对顾客的尊重和负责。
三人同行必有我师也!看来的确不假。看似与我们无关的电饭锅经销,其实阐述的是营销的先进理念,非常值得我们学习和借鉴。做生意不能再墨守成规的按照老套路出牌,而是要入时俱进的改变经营思路,才能在经营淡季只是做到淡季不淡,化解经营难题。
服务行业本身就是一个察言观色的特殊窗口,对于顾客“把脉准确”,才能赢得信赖,但愿我们的“多余”,能够给顾客带去更多的购物欢乐和喜悦!同时也给自己创造更多的盈利机会。
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