烟草在线专稿　　俗话说“卖货也是卖形象”。卖烟亦不例外，一个好的卷烟陈列形象能给顾客一种美感，从而刺激他们的购买欲望，达到生意成交的目的。卷烟是款特殊的商品，除了在卫生、环境、保管条件方面要注意做好外，一个好的陈列形态对消费者能否购买也会起到关键作用。那么，在卷烟摆放上，零售客户需要的是中规中矩的规范化陈列形态，还是百花齐放的特色化陈列呢？我们来听听身边零售客户的观点---

　　甲方：卷烟陈列需要规范化

　　有的零售客户认为，卷烟需要规范化陈列，规范化体现零售客户一种价值标准和自我约束，给消费者一种责任感和安全感。

　　零售客户陈桂林认为，卷烟摆放要突出规范化、条理化和正规化，规范化才能让顾客放心购买。我家原来对卷烟陈列是抱着无所谓的态度，摆放很随意。由于家里是自选式货架，连个卷烟专柜都没有，当时这样做的心理上让顾客亲自挑选，亲密接触，也是听别人讲的所谓“体验式”销售。但是，后来我发现，这种摆放的方式有两个缺点：一是卷烟容易被翻乱，顾客对某品牌不中意时，并不会放回原处，而是随意放，给其他人选择带来了麻烦；二是容易把品规弄错了，同一品牌有好多规格，并且价格的差别较大，容易张冠李戴，顾客不满意，在没用扫瞄枪时，经常会卖错价格。

　　后来，在客户经理的建议下，我购置了卷烟专柜，并且按照客户经理所教的方法进行规范化卷烟摆放。通过这样的摆放，销售效果和氛围马上出来了，也让自己在卖烟上省了不少的心。我认为，规范化摆放有三点好处：一是高端大气上档次。打个比方，阅兵式大家都看过，那个整齐划一的镜头谁者忘不了，规范化陈列，呈现的就是这种效果；二是让消费者一目了然。由于卷烟摆放横平竖直，消费者可以一目了然地看到各个品规，便于选择。三是凸现商家对卷烟经营很上心。从一款商品的摆放上，可以看出商家对商品是否呵护有加，也看出商家对待顾客的态度，这种态度也是让顾客购买卷烟的动力。

　　零售客户江洪浪说，我也赞同陈老板规范化陈列这个观点，毕竟卷烟是一种特殊的商品，还要受陈列空间和卖场空间的控制，你要摆个花里胡哨地，对卷烟来说也不安全，一包烟高的上百元，低一点的还要几十块，对于一些敞开式货架，特色化摆放不太安全。

　　但是，我要补充一下，零售同行们要想做好规范化陈列，要注意做好三点：一是价签要对位。规范化陈列不仅要明码标价，而且要明码实价。你有货没签或者是有签没货，那算什么规范化？不是自欺欺人是什么。所以，在摆放过程中，一定要注意好标价签一定要对应好所属的卷烟。对于这一点，我们零售客户平时要注意做好检查工作，及时整理；二是价格摆放要有梯次。在卷烟和标价签摆放过程中，价格不能混乱，要由高到低或者是由低到高的价格梯次进行摆放，同一价格梯次的卷烟要摆放在一起，这样消费者选择起来也会一目了然，方便顾客；三是要做到横成列、竖成行。要想做到规范化陈列，我们零售客户要勤动手，勤整理，动手补缺售出的卷烟，动手把卷整理齐，做到横平竖直。同时，烟柜和背柜里的卷烟出样包数、条数一定要一致。

　　乙方：卷烟陈列需要特色化

　　卷烟陈列是需要规范化还是特色化呢？有的客户认为，规范化好，而有的客户认为，特色化的摆放模式会给消费者一种视觉上的享受和心理上的满足，更能促进卷烟的销售，特别是一些特殊的消费群体。

　　零售客户何彬认为，我是一个八零后的零售客户，平时，不管是店面创意还是商品的陈列，都是不断地在变化，求新、求异、求特色，我认为，在这个顾客需求呈现多极化的时代，一成不变的陈列模式只会给顾客带来审美的疲劳。特色化陈列以其明快和独特地摆放方式，与众不同的陈列姿态，会给顾客留下深刻的印象，从而提高顾客的回头率，达到做大销售的目的。他说，我家销售是以细支烟为主，我认为，卷烟陈列要按照特定的消费群体进行灵活地摆放。规范化陈列比较保守、模式呆板，适合一些传统卷烟，地产品牌和老品牌，其消费群体应定位在中老年。规范化陈列，不适宜年轻的消费群体。而特色化陈列有一种张扬个性的色彩在里面，符合年轻人的个性，对销售卷烟有一定的促进作用。

　　他说，特色化的卷烟摆放形式可以根据不同季节，和店内的布置或环境相搭配可以起到一种和谐的作用，特色化卷烟陈列能够达到和店内其他商品相互映衬，相互补充，可以更加体现商品的个性和特点，达到刺激消费者感观，实现其购买的目的。现代社会，年轻人讲究个性张扬，崇尚与众不同和另类的生活方式，而卷烟的特色化摆放正好符合年轻人的审美观点和品位要求，对一些个性品牌的销售，也会引起年轻消费群体的共鸣。

　　何彬还说，个性化的摆放尤其适合一些年轻的消费群体，这类消费群体是细支烟消费的主力军。他们不仅对商品质量要求高，而且对一些新鲜的、新奇的事物会产生兴趣，特色化陈列，正好可以满足这类群体的好奇心。

　　零售客户李加佳也非常赞同何老板的观点。提到特色化卷烟陈列，他说，作为一名年轻的零售客户，他们的视野和经营理念与老一代的零售人有着很大的区别，他们敢于突破，敢于创新，经营方式方法不保守，也会引进一些新的经营理念，迎合现代潮男的消费需求和心理，特色化的卷烟陈列形态，更容易和消费者心理互动，拉近距离，产生亲近感，实现动销。

　　但是，李老板还提出了特色化摆放的四个建议：一是要突出产品个性。不管是规范化还是特色化，其目的是要突出产品的个性，赋予产品更加迷人的魅力，从而让消费者主动掏腰包。一款特色化摆放的商品，要让商品对顾客说话，也就是于无声处传信息，让产品个性和顾客产生共鸣；二是要和店里商品摆放相匹配。特色化的卷烟陈列很抢眼，这是毋庸置疑的，但是，如果卷烟特色化陈列和店内其他商品的摆放格格不入，会起到相反的效果。因此，当零售同行们有创意时，可以先摆出来让自己、让店员先睹为快，看看与卖场的商品和空间是否协调，在不断地完善中让特色化彰显特色；三是不能混搭。也就是不能和其他商品混在一起，特别是体积较大，色彩较明亮的商品，这样不仅会影响视觉，还起不到应有的作用，降低了顾客对卷烟的关注度，分散了顾客的注意力，这种特色化不如不做；四是要突出主打商品。也就是在特色化的摆放区域，能够让顾客一眼就看到店主重点推荐的商品，这样的特色化，才是真正的特色化。

　　丙方：视消费群体喜好而定

　　规范化有规范化的优点，特色化也有特色化的不足。前面几位零售客户的观点似乎都有一定的道理。既然存在，就会有一定的理由，当然也会有一定的市场及消费群体。那么，有没有折衷的办法呢？我们再听听其他零售客户有什么不同的观点：

　　零售客户王新洋说：俗话说“适合的才是最好的”，不管是规范化还是特色化，只要符合消费者的喜好我认为才是成功的陈列形态。比如，在一些农村地区，顾客对卷烟摆放的要求并不高，加之经营空间有限，你想搞个特色也没有一定的硬件作为支撑，那么，要按照自己的条件来做，不能照猫画虎，那样会弄得不伦不类。所以说，要想把烟卖好，规范化的陈列不可少，特色化的陈列亦有一定的可取之处。就要看我们零售客户如何灵活地运用了。我认为，不管卷烟怎么摆放，要经常性地换换，经常性地做一些有必要的调整，给顾客一种常换常新的感觉。其实，有一些大卖场的经验我们也可以借鉴一下。大卖场的商品陈列会随着时间和季节的不同而不断变化陈列的形态，正是这种非一成不变的摆放形式，才不断地给顾客带来惊喜，让他们时刻保持一种好奇心，不断地到卖场去“淘宝”，从而实现销售永不萎缩的目的。

　　零售客户王晓晓认为：不管是规范化还是特色化，要视情况而定，视那些情况呢？一是卖场的硬件条件，有没有这么大的空间给你施展。如果你只有一个不到一米长的卷烟专柜，连个背柜都没有，想特色化都没有这个条件，那么，你就老老实实地中规中矩地进行规范化陈列，能把家里的卷烟全部出样就不错了，就别琢磨其他的陈列办法了，因为硬件就摆在那里，没有你施展的余地；二是要看主营的商品。如果是以卷烟为主的烟酒店店、烟酒茶行，那么，这类地方特定的经营氛围必须要营造，在这种情况下，必须要进行特色化的陈列。因为咱们就是以卖烟为主的啊，商品都不吸人，不给顾客留下深刻的印象，也很难有让顾客掏腰包的理由。同时，在以卷烟为主的卖场，进行特色化的陈列，也是提升卖场形象和品位的关键。但是，特色化不能落入俗套，给人一种粗糙、没品位的感觉，这种特色化千万要不得。所以，特色化要经得起顾客批评，在批评中不断完善和提升；三是要看面对的顾客群。如果卖场以中老年为主，以农村的客户为主，应以规范化摆放为主，因为这类群体的消费思想比较保守，看不惯那些花里胡哨的东西，有时，你认为成功的特色化摆放，反而会引起他们的反感和不快。而面对一些年轻群体的卖场，或者是茶吧、酒吧、KTV等一些娱乐场所，特色化摆放必不可少，特色化可以引起顾客的互动和好感。

　　结语

　　卷烟陈列是个零售客户非常关心的话题，因为毕竟和零售经营息息相关。在有些地区，烟草公司对零售终端的卷烟陈列会有一定的模板和格式，零售客户要在烟草公司规定的框框内进行卷烟陈列，但不管那种陈列形态，一定要有主题。也就是主题陈列。如果零售客户对卷烟陈列的定义比较模糊，也没有什么好的办法，可以请教片区的客户经理，请他们为自己的卷烟陈列出谋划策，让自己的卷烟经营锦上添花。