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朱百好巧卖细支烟(图)

2015年04月22日 来源:烟草在线专稿 作者:王洪莲
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  烟草在线专稿  说起七甲镇百好超市的老板朱百好,烟草客户经理印象非常深:这个人很幽默,很健谈,很有独特思想,心态也非常好。百好超市虽然地理位置不如周围其他店铺,但是他家的卷烟销量在同行之间却一直遥遥领先,最近还被评为“细支烟销售模范”。问起朱老板有什么诀窍,他幽默的说:“不是我推荐的好,而细支烟的超大魅力吸引了消费者。”

  转变旧思路 关注新需求

  其实,刚开始的时候,朱百好并没有重视细支烟,尽管客户经理一再跟他说,细支烟会引领卷烟市场的销售前沿,但他两口子却怎么也不信。朱百好一致认为,细支烟是女人喜欢的,男人很少吸。再说,细支烟比普通烟细很多,抽起来很快就燃烧完了,不划算。本着为顾客考虑这种思想,朱百好一直抵触细支烟。直到有一天,有一位外地老板跑了很多家都没买到细支烟,皱着眉头说,“这么美丽的地方,居然没有卖细支烟的,太可惜了”。看着顾客失望的样子,引起了朱百好对细支烟的注意,也开始转变以前的旧思路。

  朱百好首先通过客户经理了解细支烟的特性,知道了细支烟一般是97mm或94mm,具有焦油低、危害小的特性,一些爱时尚喜新品的消费群特别青睐,特别是有经济实力的成功人士,如今更是首选细支烟,凡是吸品细支烟的顾客,都因为其能体现出时尚、个性、品位的独特之处而叫好。掌握了相关知识技能以后,朱百好开始关注一些顾客的新需求。

  重视顾客群 细节来入手

  想要顾客注意细支烟,就要先重视顾客群。通过学习,朱百好对细支烟的品类都很了解,并开始针对顾客群的喜好来特殊推荐。有的顾客纯粹为了口味,就推荐(颜悦);有的喜欢低价位,就推荐(心悦),有的想要送礼,那就推荐好客山东(细支),有的喜欢尊贵,泰山(佛光)是推荐的首选。朱百好走到哪里都不忘分析一下顾客对细支烟的评价,采集顾客的回馈之后,他又开始调整推荐策略,总是以顾客的需求来制定推荐计划,得到很好的效果。

  朱百好还在小细节上下功夫,比如说,他会自己写一个小的推荐牌:“为了您的健康,请选择细支烟;他还利用威信 添加附近朋友圈,在里面发布一些关于细支烟的特性,最后还附带一句:“本店细支烟品类很全,欢迎到本店购买您喜爱的细支烟。浏览过的朋友很好奇,纷纷开始发信息询问。朱百好又开始用一些小优惠政策来吸引顾客进店。

  分类巧推荐  引领新潮流

  朱百好有时间总是不忘上网查看细支烟的种类,在经营过程中,他会把这些种类分开推荐。时间久了,他掌握了一些顾客的消费心理。比如年轻人喜欢新品细支烟,已有新品细支烟上市,他会主动推荐给一些年轻消费者;女士喜欢细支烟的文化内涵,他就会搜索一些关于细支烟的故事来打动女顾客;有些成功人士喜欢价位高端,象征着身份的尊贵和时尚的个性的细支烟,朱百好也会适时的推荐,让顾客百分百满意。

  本来不会吸烟的朱百好,为了推广细支烟,他会在店里放一盒品吸烟,让进门的顾客品尝到细支烟。他还不失幽默的跟顾客说,我引领你们赶新潮流。顾客们品吸之后,会对口味以及特性做出一些评价,朱百好又根据这些评价反馈给其他消费者,一传十十传百,很快就有顾客主动上门购买细支烟。看看百好超市的细致烟销量,真正的引领卷烟新时尚了。

  传递真情感  服务更贴心

  百好超市距离招金金矿特别近,进店购物的大部分都是来自金矿的工人,为了吸引这些工人,朱百好在店里设置了棋牌室。提供这些工人在下班时间来娱乐,免费供茶水,还有无线网,每到晚上,店里一屋子打牌看眼的顾客。自从有了细支烟,这些棋牌桌上就贴上了细支烟的宣传画册。等顾客坐下来的时候。朱百好还不忘主动介绍一下,顾客看到画册,再听老板的介绍,很快就引起注意。

  有一位顾客说起自己要回老家,想买几条本地卷烟送亲朋。朱百好听说之后,并没有着急 推荐自己家的卷烟,而是询问顾客什么时间走,等走的时候,他送顾客到车站坐车,这一举动着实感动了顾客。当顾客要买烟的时候,朱百好主动推荐起细支烟,顾客二话不说,立马买了五条,朱百好的媳妇也背地里夸老公是个买卖人!

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