烟草在线专稿　　做任何事情都需要技巧和策略，开店也是如此。同样的生意，即使处于同样的位置，经营同样的商品，有的店铺人流如潮，规模越做越大，而有的店铺却积货如山，惨淡经营，店铺之间的赢利更是天壤之别，而造成这一现象的最重要的原因就是是否能读懂并利用好顾客的心理。准确了解顾客的心理，留住顾客心，才能在同行中具备无法比拟的竞争优势。

　　河北省吴桥县桑园镇零售户王雪梅

　　营销策略：利用顾客贪利心理　样品赠送促销

　　我是一名90后，在省会石家庄的一所大专毕业后，一直没有找到合适的工作，所以我决定回老家创业。经过两个多月的考察和筹备，我在县城中心刚刚建成的两个大型居民社区附近租下了一间店面，经营烟酒副食和日常用品。店铺刚刚开业时，生意还不错，我的小店每天开门早，关门晚，为附近的居民提供了方便，大家都喜欢到我的店里来买东西。但好景不长，随着住宅小区入住的家庭数量增加，我的店铺周围又增添了两家店铺，经营的商品和规模也和我的店铺极其相似，甚至有一家店铺还开始兼营水果和蔬菜。我们几家店铺相互争抢客源，最后竟打起了价格战。为了与其他两家店铺形成差异，打造出自家的特色，我又增添了十几种不同品牌规格的省内外卷烟品种，重新订制了卷烟展示柜。可这些似乎并不能引起顾客们的兴趣。面对如此来势汹汹的竞争局势，眼看着店里的客源一天天减少，我真的有点儿不知所措了。

　　今年春节时，我去姨妈家拜年，见到了表哥，他是北京化工大学的学生，学的专业是营销。在他的推荐下，我在一本书中看到了这样一则创富故事。这则故事中，理查逊在赠送试用品方面采用的这些创新做法，带给了我很大的启示。古往今来，每个人都有贪利的想法，店铺商品的让利销售会让老顾客们动心，免费赠送样品会吸引更多的新顾客。以免费赠送样品来促销，能够创造较高的试用率和品牌的知名度，最终使促销试用者成为真正的消费者。

　　我店里所订购的这些卷烟新品，每一款都有着优良的品质，并具有自己独特的卖点，不妨利用顾客爱占便宜的心理，开展促销活动，来挖掘潜在的顾客，吸引新的消费人群，从而唤起消费者对新品卷烟的注意和兴趣。于是，我店里规定：凡是一次性购物满金额200元者，就可免费赠送一盒价值20元的新品卷烟，同时，我还在卷烟展示柜上摆放了几个广告展示牌，上面写着：“抽泰山，保平安”、“胜出必有所长”等宣传语。对那些平常只抽五六元钱低档卷烟的老烟民，他们来店里买烟时，我也会大方地拆开一盒新品卷烟，一支支分发给他们，请他们品吸，认真听取他们品吸的感受。经过一个月的努力，我店里的十几种新品卷烟很快经过顾客的口口相传，打开了销路。就连那些老烟民也会时常来店里买条新品卷烟抽。我店里的商品销量有了大幅提升。

　　河北省吴桥县铁城镇零售户张敬荣

　　营销策略：打消顾客恐惧心理　诚信经营换人心

　　两年前，我在铁城镇的一个十字路口开了这家烟酒副食店。为了能使小店拥有自己的特色，与街上其他几家像杂货铺般的店铺区分开来，我在店铺的装修上很是下了一番功夫，装修好的店铺显得高端大气，富丽堂皇，店里的商品也摆放得美观整洁。我的店铺所在的位置不错，每个月阴历逢六，就是铁城镇的集市。我店门口就是集市的中心，周边十里八乡的村民们都会来这儿赶集购物，非常热闹。可是不久我就发现，每逢集日，街上的人熙熙攘攘，但是，到我店里来的顾客没几个，有的人甚至只在我店门口站一站，往里望一望，就匆匆离开了。后来，还是镇上一位老顾客的话提醒了我。他说：“你的店里弄得这么干净漂亮，刚开始，我还以为你家卖的都是高档商品呢！”这时，我才弄明白了店里进不来顾客的原因。原来，那些附近村子里的村民们因为不了解情况，对于一个装修得略显高档的店铺，即使店铺里的商品并不昂贵，村民们心里还是有所顾虑，不敢轻易光顾。这就是顾客的惧怕心理，这种惧怕心理，担心店里的商品价格昂贵，自己财力承受不起，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，更害怕“被宰”。找出了问题的症结所在，我赶紧想出了应对的策略。再逢集日时，我就在店门口搭上凉棚，把店里的日用杂品、箱装牛奶等大众化的商品摆在门口，并用醒目的展示牌明码标价，打开录音小喇叭，吸引顾客的注意力。渐渐地，不但是在集日，平常来我店里购物的新顾客多了起来。为了留住客源，我坚持诚信经营，热情待客，从正规渠道进货，对销售出去的商品保证质量，保证售后服务。同时，我每天打扫店面，保持店铺的整洁干净，为进店来的顾客创造一个轻松愉快的购物环境。看到有越来越多的顾客光顾我的店铺，附近其他几家店铺老板也纷纷效仿，着手装修自家店铺的门面了。

　　河北省吴桥县安陵镇零售户毕鹏飞

　　营销策略：利用顾客从众心理　借助邻里做宣传

　　开店铺都会遇到这样的情况，有的商品如果没有人买就谁也不买，店家生意就无人问津；如果看到有人购买，大家就会跟着效仿，这就是顾客的从众心理。

　　今年春节备货时，我在新商盟上订购了70多条新品卷烟“泰山（青秀）”，春节期间只卖掉30条，销售旺季过后，这剩下的40多条“泰山（青秀）”一下子成了滞销商品。因为积压，我订烟的资金有些周转不灵了。这让我非常郁闷，只好打开一盒自己抽。这天，对面水果店的段老板来我店里买烟，这段老板经常外出送货，并不常来我店里买烟，处于礼貌，见到他后，我从手中的烟盒里抽出一支“泰山（青秀）”递给了他。没想到，他刚吸了几口，就饶有兴趣地问：“你这是从哪儿弄来的好烟？味道真不错哦！”等他看清楚我手中拿着的是“泰山（青秀）”后，他好奇地问：“前几天朋友聚会时，我也抽过这款卷烟啊，怎么觉着没有你的烟好抽呢？”我告诉他，可能是因为他当时喝了酒，所以才尝不出这款烟真正的味道。段老板听完连连点头，说：“那我今天就来一条‘泰山（青秀）’吧！”经过段老板这件事，我对推介“泰山（青秀）”又充满了信心。第二天，附近经营塑料管生意的王老板来店里买烟，这次，我没有给他拿出他平常抽的那款老品牌卷烟，而是递给他一盒“泰山（青秀）”。我对他说：“你也尝一尝我店里的新品卷烟，对面的段老板昨天买了一条呢！”王老板听了，不由得更仔细地打量起了手中的“泰山（青秀）”，我趁势把自己口袋里装着的那盒“泰山（青秀）”拿出来，抽出一支递给他说：“来，先尝一尝我的！”王老板接过烟，笑了，说：“这是什么情况啊？怎么大家都抽起‘泰山（青秀）’了？看来这烟肯定味道不错，好吧，也给我来一条吧！”就这样，我成功地向附近的邻居们卖出去好几条“泰山（青秀）”，我店里的“泰山（青秀）”很快销售一空，并且现在，“泰山（青秀）”成了我店里的热销品。

　　我由此总结出一条经验：当向顾客推介一款新品而顾客因不了解新品迟迟不敢做购买决定时，我就告诉他，某某人已经购买，正在使用，尤其是他认识的朋友也在使用，那么顾客大多会打消顾虑，放心购买。这就和做广告都要找影视明星或影响力人物是一个道理。因为他们可以影响消费者的消费行为。人们看到著名人物的广告就会有顺应大众的心理。广告就是利用人们的从众心理产生效果的。

　　结语

　　开店做生意，总避免不了和各式各样的顾客打交道。顾客的消费心理是各不相同的，有的顾客来店里是为了消遣时光，找人聊天；有的顾客来店里是为了享受服务；还有的顾客来店里是为了贪图便宜……这就要求我们零售户要具有敏锐的观察和分析能力，对周围的消费环境做出准确的判断，并善于从顾客的外表神态和言谈举止上，仔细揣摩各种各样不同类型消费者的心理，然后根据顾客的需求和喜好，有针对性地接待，推销商品。这样，才能留住客源，让进店来的每一个人都成为你的客户，为生意成交打好基础。