烟草在线专稿　　随着销售旺季的渐渐远离，消费者消费激情的稍稍减退，零售势必会很快进入一个相对冷淡季节，俗称节后“空窗期”。最近笔者又回访了多家零售店，发现有的明显货少了，店空了，但是也还有一些超市、零售店里依然琳琅满目。有的商品明显是去年年末进购，春节期未销售出去而积压下来的。那么面对这些年前积压商品，特别是那些有效期断、时节性强、难以保管、商家不给退换的商品，想必一些零售户心里很着急，甚至可以说是零售户的心头之患。因为不仅挤占资金，挤占店内空间，而且还容易过期报废、霉烂变质导致损失等等。我想这是零售户最为关注的问题，那么零售户怎么销售处理呢？下面请听几位零售户给咱们支招。

　　支招一、分类整理，灵活处理

　　安徽潜山黄铺镇零售户程大为

　　我觉得节后对于积压商品而言，零售户要做的一件重要事情就是要分类整理，灵活处理。说到整理商品，这其实是许多零售户最懒得做的一件事。因为要花费一定时间和精力，同事有很辛苦。所以大多数零售户，基本上是按部就班去做，能卖得去很好，卖不去的也就任由其摆放在那里一动不动。其实这种做法是不妥当的，也是应该改变的，我自己也就在这方面吃过亏。记得2006年春节后，我当时由于生意做得很盲目，春节期零售做得不是很好，节后存库不少商品，尤其是饮料、奶类等。成天看着那些东西我心里感觉好烦，懒得动。过了差不多个把月之后，一次一位顾客要来买光明纯牛奶，他拿出一件仔细看了一下，发现离有效期只有10多天了，说什么也不要。我仔细一查还有6件，同时还发现2件特仑苏，3件金典奶已经过期了，这下子我非常着急。我于是花了2天多的时间，将店内一些有有效期的食品、饮料、杂货进行了全面分类清理并做好登记。对于过期的食品饮料一律报废，对于保质期短的尤其是临期食品降价处理。并打出广告，扩张声势，增强吸引力。对于没有保质期的一些商品如酒类、卷烟类，加强了管理，移至通风干燥处；对于沾上灰尘的一律清扫一遍，重新摆放整齐；还有的食品、保健品估计难以卖出的就干脆自家消费。通过大清理，不仅是自己全面掌握店内商品信息，而且还有针对地及时处理了一些有可能影响自己信誉的商品，同时还为自己下一步进货提供了参考依据。

　　由于自己大动作处理，吸引了周边的居民的眼球，他们认为我这样做非常好，对顾客负责任，值得信赖和放心，分类灵活销售（如饮料按保质期长短定价）也非常合理，这样一来反而吸引了顾客，带动了零售。虽然花费了时间精力，自己也受了一些累和经济上的损失，但是由于挽回自己信誉，增强诚信度，我觉还是非常值得的。从长远的角度来看，是必要的。因为邻居们都觉得在我店里买东西放心，不需要自己过多去仔细查看质量问题。有信誉还怕做不好生意？顾客之间也会相互宣传啊，这就客观上帮了自己的忙啊，比自己费精力做广告效果强得多！

　　支招二、主动出击，寻找机会

　　安徽潜山五庙乡零售户孙健

　　对零售户而言，春节期积压商品确实是一个头疼的问题，但又是一个不得不面对的问题。年前我们总是希望多进点货，生怕春节卖空了难补充，失去财源；但是由于现代消费市场是动态的，难以准备把控，有时消费似乎一阵风，难以按照前一年的消费标准来筹备年货，总有失误的时候，造成商品积压是常有的事情。其实，如何处理节前在一点上我也没有什么好的经验可谈，我只有一样实实在在的做法，那就是主动出击，寻找机会。我充分发动一些关系较好的朋友，及时给我提供信息。

　　比方哪地方有什么大型聚会，有哪些人家有大事（建房、婚丧事之类）等，我就会主动上门联系，或者委托比较要好的朋友联系。为了充分地吸引他们，在价格和付款方式上可以商讨。另外我还特别注意挖掘周边单位的生意，比方说新办的一个木材加工厂、石英厂，还有几家茶厂，在他们建厂初期，我就和相应负责人联系，争取揽下他们常年烟酒等招待用品的供应。我觉得在春节后期，随着居民消费激情的退潮，零售相对冷淡。但是只有我们零售户能积极地主动出击，实际上还是可以挖到一些商机的，寻找到机会，有的可能数量还是客观的。

　　支招三、拆整结合，促进销售

　　安徽潜山梅城镇四海超市赵四海

　　前面两位的做法对于买好春节期积压商品无疑是有效的，有的我也尝试用过。不过我在他们的基础上补充一点，就是对部分商品可以拆整结合，促进销售。比方说有的商品，如高级茶杯，本来是有盒装的，放在盒中卖，顾客就会想到加了盒子成本，认为价格高划不来，那么我就拿出来卖，减少顾客心理怀疑。比方还有蜂蜜、桂圆之类，我也是将里面的实物拿出来降价卖，而将包装盒留下来等明年进货时重新使用，这样可以节省包装盒的钱。另外，还有的商品没有包装盒，在视觉上缺乏美观，不受顾客亲睐和喜爱。于是我就将他们适当组合包装起来卖，比方有的白酒，我将2瓶组合起来，加上包装盒，零售价略比成本价高一点，这样到可以吸引更多的顾客。如此灵活机动地处理，我觉得也是一种较好的促动积压产品销售快的好方法。零售户可以结合自身店里进购库存商品，不妨巧妙尝试一下，相信一定会有效果的。

　　支招四、奖品促销，刺激消费

　　安徽潜山源潭镇零售户沈聪

　　我刚才认真地听了前面几位零售户巧妙应对处理春节期积存商品的做法，觉得非常不错，相应对大多数零售户（包括自己在内）都要很好的借鉴价值。下面我结合自身经营谈点个人做法。我觉得还有的商品，可以通过奖品促销，来刺激消费。所谓“奖品促销”包括这种做法，一是用一些适当商品做奖品，与那些积压商品配在一起来销售。最近有个顾客来买酒，于是我向他极力推荐古井原浆（我年前进购了40多件，目前尚剩10件），这位顾客本来还有点犹犹豫豫。我就告诉他古井原浆是我们省老厂生产的，质量有保障，入口为不错，现在又换了新包装，大气大方。无论是送人还是自己消费都合适，现在买300元一件，我还奖励一包普皖烟。这位顾客一听眼睛一亮。

　　本来300元价格就已经很便宜了，在听说奖励一包烟，他更高兴了，于是当即决定买下2件。其二是用积压品本身作为奖品刺激其它商品销售。比方说，有些保证期不是很长的食品，如蛋黄派、桂花糕以及其它一些点心等，已过期就等于报废。于是我就打出广告，自XX日——XX日，凡在本店消费满100元的奖励蛋黄派一包；消费满200元的奖励XX；多买多奖，奖完为止，这对于刺激一些顾客消费也是很有用处的。当然，我在实行奖励之前，也会慎重地考虑一下自己能赚多少，首先起码要确保成本并有适当利润，除非那些非常滞销的例外。因此选用什么商品作为奖励，是要仔细考虑一番。

　　结语

　　我们现代零售竞争压力大，市场变化大，这无疑增大了零售户做好零售的难度，尤其是适当备货的难度。尤其是春节期间的备货问题，少了会脱销，难以适时补充；多了会造成积压，带来麻烦和损失。实际上市场的变化，也增加了零售风险。作为零售户如何拉动春节后积压商品的销售，是一个非常棘手的问题，也是一个必须重视的问题。以上四位零售户结合自身做法，给大家的支招，我想是都是他们的实际经验之谈，有一定的实用性和借鉴价值，可操作性强，值得大家学习、思考和模仿，感谢四位零售户精彩发言，预祝四位生意红红火火。当然其它零售户也许还有一些实惠、实用的做法，期盼着有机会也拿出来和大家一起分享！