烟草在线专稿　　相信每一个零售商户店里，都存在几个品牌的滞销卷烟。它们摆在烟柜里，就像不被人待见的孩子，没有人去关注它们，也没有人购买它们。它们成了令零售商户头疼的品牌，因为它们既占据了烟柜空间资源，又不能给零售商户带来利润，犹如鸡肋食之无味、弃之可惜。于是，在下次订烟时，尽管客户经理说破大天零售商户宁可被打死也不愿意再订这几个品牌规格的滞销卷烟。

　　其实，对卷烟销售而言，没有绝对的“滞销”与“畅销”。有句话说得好：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。同样一种东西，放在不同的地方，它的属性和品质就会发生变化。卷烟也是这样。在甲地非常畅销的烟，在乙地有可能就是滞销烟，同样的道理，在乙地畅销的烟，在丙地就可能遭冷，无人问津。为什么会出现这种情况呢？地域和人为的因素使然。一个地方有一个地方的吸烟爱好和口味，或者说，不同地方的人受地域、环境等因素的影响，吸烟各有偏好。就是一家超市周围的顾客，也会因受到各种因素的影响，逐渐形成一个相对稳定的购买习惯。久而久之，就逐渐形成了“畅销烟”和“滞销烟”。

　　但是，在日常经营中，只要你细心观察和实践，你就会发现任何情况都不是绝对的，都可能随着情况的变化而不断变化。“畅销烟”和“滞销烟”之间也可以相互转化，“畅销烟”销售变得缓慢，而“滞销烟”销售变得好起来。这其中的销售变化，人为因素起到了至关重要的作用。现在，我从我自身推销滞销烟的实战经历来解读一下，经营中如何推销“滞销烟”？

　　首先，我们要对滞销烟进行深入的了解。俗话不是说：知己知彼，才能百战百胜。如果我们对滞销烟的情况不了解，顾客问我们一问三不知，那怎么可能销售出去呢？因此，在平时我们要对滞销烟有所了解，了解它的产地、口味、香型、焦油含量等等。知道滞销烟的产地，如果遇到来自滞销烟产地的顾客，我们就可以有的放矢地进行大力推荐，充分介绍这款烟的口感、香型等，勾起顾客的思乡之情，推荐的成功几率就大大提高了。一般情况下，顾客都会愿意购买家乡的烟的。

　　其次，挖掘出滞销烟的卖点。通过查阅烟的资料，尽量挖掘出适合消费者的卖点。比如：焦油含量低。以此为滞销烟的卖点，对一些老年烟民进行宣传和销售。现在，人们都特别注重身体健康，老年人身体体质弱，焦油含量低的烟对身体危害小，因此会受到老年烟民的欢迎。不但对老年烟民积极宣传，还要对老年烟民的儿女和老伴进行宣传，一般情况烟民的家人会比烟民本人更重视亲人的健康。找到了滞销烟的卖点，销售起来就会顺畅得多，容易得多。久而久之，滞销烟得到了一些特定人群的认可，销售也就会慢慢打开滞销的局面。

　　最后，尝试多种推销方法。畅销烟我们基本不用费什么精力就能很快销售出去，因为顾客心里都有印象，他们到店里买烟，不用看烟柜，直接就说出自己要买的烟。而滞销烟则不同了，因为在顾客心里没有印象，如果我们再不努力推荐，那只能在烟柜里默默无闻一辈子，永无出头之日。因此，在推销滞销烟时，第一步，在卷烟出柜陈列时，我都是在畅销烟旁边陈列一款滞销烟，顾客进店买烟时，在看到畅销烟时，必定也能看到滞销烟，增加了滞销烟在烟民头脑中的存在感，无论烟民买不买，先混个“脸熟”。第二步，俗话说，实践出真知。要想让滞销烟得到顾客认可，就勇于让顾客尝试试吸滞销烟。我们把滞销烟散开摆在柜台上，顾客来买烟了，就让他免费试吸一支，然后让他谈谈吸后的感受。如果顾客说不错，那么顾客就很可能买上一包并有可能日后成为这款烟的“常客”。假如顾客还是选择其他品牌或者说到这款“滞销烟”有啥不好的时候，我们不要有放弃的情绪，一定要详细了解，总结经验，改善推荐方法，以便在迎接下一位顾客的时候，做到更好地沟通和推介，打消顾客对这款烟的疑惑。

　　滞销和俏销不是绝对的，是相对的。只要我们肯于动脑筋，想办法，认真对待，不抛弃，不放弃，就能让滞销烟转变为畅销烟，从而增加卷烟销售效益。