烟草在线专稿　　俗话说“无烟不成店”，卷烟是一种比较特殊的商品，也是开店做生意不可或缺的重要商品。一个店铺有了卷烟就能吸引更多的顾客，就能招揽八方宾朋。现在大多数零售店都有香烟销售。究其原因，除了香烟消费者众多、有较大的利润空间，能给零售户朋友带来财源外，更主要的是卷烟的销售还能带动店铺里其他商品的销售，从而提高销售量，带来可观的经济效益。但是，香烟销售也有一定的技巧，需要零售户不断地去摸索、总结。如何以卷烟为媒，通过卷烟的销售让自己店铺的生意“灵动”起来，以此来带动经济效益的大幅攀升，就成了广大零售客户朋友关心的问题。近日，笔者走访了部分零售户，请听听他们的经验和做法吧。

　　河北省吴桥县零售客户卢万昌：用特色陈列吸引顾客眼球

　　陈列是无声的推销员。卷烟的生动化、规范化、标准化陈列是提升店铺形象、吸引顾客的重要一个环节，它不但能够提升店铺的形象，给人以美感从而吸引消费者的眼球，激发消费者的购买欲望，促进卷烟销量的提升。

　　过去，我的卷烟放在商店靠里不太显眼的一个货架上，没有层次感，没有立体感。空旷的货架上摆了不多的十几种卷烟，空出来的地方，让我摆上了其他商品。而其他的卷烟都让我放在货架最底层的纸箱子里，别说顾客看不到，就是我自己要想找某个品牌的卷烟也要找上半天。卷烟柜台给人一种凌乱的感觉，既不美观，也不醒目。

　　后来，在客户经理的指点下，我重新制作了铝合金的卷烟专柜，并在店内布置了一个专门的卷烟展示台。根据卷烟的价格不同、颜色不同、包装不同的现状，陈列时按照品牌、规格、价格、颜色、数量等方面进行分门别类地进行陈列，尽量让卷烟呈现出层次感、立体感、美观感，不但给消费者带来视觉上的冲击，同时又让消费者一目了然，方便选择。在陈列形状上，我尽力做到创意新颖，独具特色。为此，我根据卷烟的包装摆出“品”字形、“八”字形、V字形、直排形等形状。同时还依照卷烟的颜色，用整条卷烟组合出了“福”字、“心”字等形状。根据卷烟的外包装颜色五彩缤纷，在陈列时我合理而自然地把不同的色彩组合在一起，给消费者带来神奇美妙的视觉享受，令人耳目一新。

　　为了引起顾客重视，我把卷烟从靠里的位置调整到较为醒目的门口、通风状况良好、不被太阳直射的地方，并对卷烟销柜台进行美化，安装了五彩灯泡，并悬挂了一些塑料绿叶等饰品，以此来增加卷烟的吸引力，营造卷烟销售的良好氛围。

　　除了注意陈列的色彩、形状等视觉外，我还十分注重畅销和滞销品牌的合理搭配。将一些相同价位的滞销卷烟摆放在畅销卷烟旁边，当消费者从柜台里挑选卷烟时，自然会留意到放在畅销烟边上的替代品牌。特别是常抽的某品牌卷烟断货时，我就会不失时机地给他们推荐相同价位、口感差不多的替代卷烟，往往也能收到较好的效果。

　　河北省吴桥县零售客户于海燕：以文化内涵激发顾客兴趣

　　现代社会里，人们在追求商品品质的同时，更加注重品牌的文化内涵。没有丰富文化内涵的品牌，一般很难得到消费者青睐，虽然可能一时因大砸广告而声名鹊起，但终究还是不会认消费者认可。竞争日益激烈的卷烟市场，同样也不例外。因此，在卷烟销售中，我十分关注每种品牌卷烟的文化内涵，用特定的文化内涵来激发广大烟民对某品牌卷烟的兴趣，从而达到销售的目的。

　　吴桥县和山东省接壤，而巍巍泰山在吴桥人民心中也占有很重要的位置，每年都有许多人去泰山旅游、上香。吴桥县是闻名中外的杂技之乡，在县境内的4A景区里就有小泰山景点，可见泰山在吴桥心目中的地位。始创于1928年的泰山卷烟，凭借着多元的泰山文化，将泰山文化意蕴融入到系列的包装设计中。定位明确、个性鲜明，深厚的泰山文化底蕴是其品牌文化的核心竞争力，而经久不衰。

　　那么“泰山”的文化内涵是什么？泰山，位于山东，是儒家文化的发源地，又是五岳之尊，杜甫《望岳》中“会当凌绝顶，一览众山小”的名篇描述与孔子“登泰山而小天下”的典故流传更使泰山具有浓厚的儒家文化色彩。而儒家文化影响了中国两千多年，儒家思想早已融入了每个中国人的血脉。人们相信只要亲近泰山，就会受赐于福祉、平安和吉祥，于是，精神得到抚慰，心灵得到净化，生活充满信心。泰山成为中国北方最大的祈福胜地。

　　近年来，泰山卷烟推出不同的系列产品来满足不同需求的消费者，包括风光系列、秀系列、经典系列、细支系列等。其包装极具人文内涵，如带有国画山水图案的泰山天秀、泰山神秀、泰山青秀等。带有吉祥寓意的泰山祥秀、泰山红秀、泰山平安等。细支系列为泰山卷烟新推出产品，其纤细的包装带给消费者一种清新雅致的感受，让消费者在品吸的同时充分领略内涵丰富的泰山文化。　　

　　为此，在销售泰山卷烟时，我以“泰山”为主打品牌，真诚向顾客推荐。确定了“品泰山、保平安”、“泰山，五岳之尊，百烟之魁”的宣传语，并制定了宣传方案。把“泰山”系列卷烟摆放在柜台的中央，然后在超市显眼的位置挂出宣传语，在门两旁挂上了宣传横幅，并在客户经理的指导下，印制了介绍“泰山”系列卷烟独特味道和深远文化的宣传材料，供顾客观看，引起他们对“泰山”烟的浓厚兴趣。对进店的顾客，采用拉家常的形式进行宣传，使他们心悦诚服地接受“泰山”烟。几年来，泰山卷烟成了我店里的主打卷烟，销量一直很好。

　　河北省吴桥县零售客户田泽青：凭真情实感打动顾客心灵

　　感动是情感的共鸣，只有投入真情实感，用心用情才能打动顾客。我们经常讲通情达理，其实在我们日常的经营中，是通情在先，达理在后。自己无激情，顾客不领情。自己不真诚，顾客不感动。只有情真意切，才能温暖顾客心。真情实感是销售中的润滑剂，它比理性本身更容易赢取顾客“芳心”。

　　王大爷是个老烟民，他每天都要到我的超市里来买包烟，顺便买些生活用品。王大爷老伴已经去世，平时就他一个人生活。王大爷有一儿一女，女儿在外地打工，儿子在县城的开发区企业里上班。那天，外面刮着北风，王大爷踉踉跄跄地走进来，边走边咳嗽。我关心地问：“王大爷，你是不是感冒了？这么冷的天，别出来了。需要什么给我打个电话，我给你送到家去。”听了我的话，王大爷感激地笑着说：“本来想给你打电话，可是你给我的电话号码找不着了。”王大爷买完东西，我又给了王大爷两张写着电话号码的名片，让他有事给我打电话。从此，每隔一段时间，我就给王大爷打个电话，问问家里需要什么。

　　我所在的村是县城的郊区村，村里的土地大多被征用，许多年轻人都外出打工，村里剩下的大多是上了年纪的老人。为了方便老人购物，我对村里的空窠老人进行了统计，一方面把自己的电话留给他们，另一方面每隔三至五天就给他们打个电话，把他们需要的生活用品送上门去。我用自己的真心真情打动了村里的这些老人，他们说我是个有良心、有爱心的老板。年底，村里评选“十佳村民”，我以全票获得通过。而那些老人的子女，每到过年过节回家时，都会专门来到我的商店里，除了表示感谢外，还在我的商店里购买大量的商品，作为我照顾他们老人的回报。

　　河北省吴桥县零售客户祁国利：借适度促销赢得顾客青睐

　　促销是零售客户常用的一种销售技巧，适度的促销活动不但能够赢得广大消费者的青睐，而且还会给自己的店铺带来较大的利润空间。纵观当今市场销售，“成本价”、“跳楼价”等字眼贯穿着整个销售季，促销降价可谓是一年到头。更有愈演愈烈的趋势，这让消费者产生了“不促销、不购买”的心理转变。

　　孙子日：兵贵胜，不贵久。同样，促销时间越久，消费者对折扣价格的心理定式就越明显，越发认同买赠期折让价格，造成新产品的低价值形象。因此，促销可以搞，但一定要适度。否则，就会陷入“不降价，不促销，不能销”的恶性循环销售模式。

　　在卷烟的适度促销上，我从三方面入手：一是畅销卷烟采用买赠方式。这种方式更受广大烟民的喜爱。对于畅销的品牌卷烟，我一般情况是赠送打火机、口香糖之类的小玩艺，如果是带着孩子来买烟，就顺便送孩子一个棒棒糖等小零食。孩子欢喜，大人也高兴。二是滞销卷烟赠送物品。具体做法是买满多少金额的卷烟，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。选择赠送的物品时，充分考虑这一消费群体的喜好，特意准备一些家庭常用的、实用的商品作为物品。物品一定要精致，商品要实用。因为相对来说，赠送的物品的金额不是很大，如果因此而赠送一些质量不好的物品，对于消费者是一种伤害，会让烟民有种上当的感觉。而对一个店铺来说，更会让自己的形象受到影响。在去年的卷烟销售中，我对一些滞销的卷烟就采取了买一条卷烟赠送一瓶雪花啤酒的做法，效果不错。三是新品卷烟采用空烟盒兑换。针对人们对新品卷烟了解不多，不敢、不愿购买的情况，对于新品卷烟我采用空烟盒兑换物品活动。凡是顾客在我的商店里购买新品卷烟的，每集齐十个空烟盒就可以来店里兑换5元左右的商品。这样，大大提高了烟民的积极性，使新品卷烟能够很快打开市场。

　　河北省吴桥县零售客户刘洪斌：靠诚信服务获得顾客好感

　　诚信乃经商之道。卷烟经营既离不开诚信，也离不开优质服务。在市场竞争越来越激烈的情况下，零售户只有讲诚信，才能赢得顾客。只有优质服务，才能让顾客满意。

　　在卷烟经营中，我坚持做到两点：一是从正规渠道进货，不经营假冒伪劣及来路不明的卷烟，不卖回流烟，确保卷烟的质量。二是坚持明码标价。放在卷烟旁边的那一张张标价签对于顾客者来说，就是一张张名片。标价签不是可有可无的，它可以让消费者通过标价签直观、迅速地了解卷烟的名称、产地、规格、零售价格等信息。一张干净整洁、字迹清晰的标价签，虽然只有寥寥数字，却已经对商品作了简单的介绍。顾客在柜台