烟草在线专稿　　在实际零售经营中，一些零售户经常面临着接转二手店经营问题。其实二手店的经营远不止新买店面开店经营那些简单，那么任性。零售户要想搞好二手店的经营，不花费一定心血，不掌握一定技巧那是远远不够的。一般说来一个零售户要想将自己手中的店转租出去，那么势必总是有一定原因的，否则何以转租？那么对于接手者能否对此是否有足够的认识和体会，是否能够正确地处理好这些问题呢？是一个值得思考的重要问题。　为了帮助零售户更好地经营好二手店，笔者最近也走访了我县几位接手二手店经营的零售户，通过与他们广泛的接触以及沟通交流，我认为经营二手店必须掌握一定的方法和技巧，否则是很难搞好的。那么经营二手店需要掌握哪些技巧呢？

　　一、弄清转让缘由，避免盲目接转。

　　正如前所述，每一位要转让零售店的零售户势必都有一定缘由。要么是自身主观原因所致或者是客观原因所迫。比方说主观原因包括因为想到更远的更大的地方去发展，以期进一步拓宽经营路子，赢得更多财源；或是因为家庭搬迁、成员外迁、自己身体健康难以胜任；或者是年龄原因不想继续经营等。而客观原因可能包括店面位置不佳，周边居民偏少，消费人气不旺，还有就是周边消费环境不好，当地居民或零售户有严重排外思想等等。我想作为准备接转二手店的零售户，不要随便被所谓的“因本人外去发展，旺铺急需转让，有意者面谈。联系电话……”；“本人因有急事，旺铺急需转让。联系电话……”等天花乱坠的转租广告所迷惑。而不对当事人为何转租店面的原因做详细考察了解，生怕少有延误和怠慢就会别人抢了去一样。作为想接手经营者一定要记牢“砍柴不误磨刀工”的古训，宁愿接手通过适当前的方式，多花费一定时间和精力，弄清楚经营者要转租之原因，做到心中有数，做到未雨绸缪，避免盲目接转，盲目经营。

　　零售户陈根旺说：“说到这一点，我自己感到很惭愧。2002年，我当兵复员回家，地方没有安置工作，自己也一时难找到好工作，于是就决定开零售店。一天我在县城转悠，恰巧在一电线杆上看到一个零售店店主因事转租广告，我立马电话联系，并且到那儿看了看。随感觉地理位置有点偏，但是考虑到租金便宜，同时想想未来县城有可能向这个方向发展，那么心里想到那时一定会成为香饽饽。于是也没有做过多犹豫和思考，当即决定接下来。我回家七拼八凑了两万多元钱，就将那个店接了下来。可是经过半年多的艰苦经营，我发现这里确实不适合零售。其实那不只是地理位置偏僻这么简单的问题，最严重最麻烦的是周边环境不好，有三四个游手好闲的小青年经常有事无事到店里‘借烟借酒’，而这一‘借’往往就是有借无还。半年下来已经欠账一千多。我也试着要过几次，可总是空手无获。此时我似乎意识到了之前那个零售户之所以要急于转让的原因。在撑了两个月，我也无奈将之低价转让出去了。半年多时间不仅没有赚多少钱，反而还亏了几千元，这么多年来闲暇之余想想心里都烦躁不安。”

　　二、开展周边走访，确立经营目标。

　　如果是因为零售户主观原因要转租店面的，我想还是可以考虑接转的。但是如果是因为周边居民等客观原因所致的，建议要慎重考虑妥当之后，才做出决定。特别是要充分地考虑自己能否有那个经营能力，有没有特别的经营智慧和技巧等等。即使接转下来，开始经营的那段时间，建议零售户要利用适当的时间适当的方式开展周边走访活动，尤其是当地村民组长、较有名望有影响力的人员都要走一走。对当地的消费水平、消费习惯尤其是卷烟情况要做到心中有数。通过走访了解情况后，零售户要结合当地消费实际，确定自己经营目标。以经营卷烟为例，准备经营高、中、低哪种档次为主，外地烟和本地烟怎么搭配等等。由于卷烟成本大，所占资金较多，作为零售户经营时只有准确地把握好市场，围绕消费者需求做文章，这样才能保证卷烟销得快，销得好，销得多。另外还有其它商品的经营问题，也要充分地考虑到当地大多数居民的爱好和习惯，以期做到经营有的放矢，重点突出，难点击破。零售户要通过与当地有一定影响力的居民搞好关系，通过他们带动和影响下，逐步吸引居民前来消费。同时要多听从他们的建议和意见，反思自己经营中的不足和缺乏，及时作出必要的合适的调整。

　　在我看来，零售户确立较为准确的经营目标是非常重要的，否则显得盲目和被动。当然经营目标也是动态变化的，要随着消费市场变化逐步调整，随着时间变化逐步变化。作为零售户要具有灵活的头脑，要有与时俱进的思想。要多学习，多思考，多与客户经理交流，不断接受新品，主动推荐新品，力争卷烟经营日渐有起色，年年更上新台阶。

　　零售户刘前进告诉笔者：“我在2010年曾经接手过一次二手店。当时那位零售户连续两年经营都没有赚到钱，没有办法只得转手。我在接手前也充分地思考过，此店位置较佳，周边居民也不少。经营者之所以赚不到钱主要还是他自身原因所致，于是没有过多犹豫就接下来了。接手之后，我利用一定的时间广泛地走访了周边几个居民组，通过和他们的接触交流，自己对如何经营有了底，有了大致的方向。于是我将不适合的商品迅速下架，及时补充新品。特别是卷烟，我力争安徽黄山系列，主做金皖，其次是黑松、红皖等。后来有及时补充黄山红方印（大、小），以及黄山细支烟等等。这些本地产烟很受当地居民喜欢，同时价位也不是怎么高，适合消费水平需求。在加上自己的诚信热情，很快我的生意就走出困境，有了起色。”

　　三、创新经营方法，赢取顾客支持。

　　在我看来，接受二手店经营者，要快速站稳脚跟，经营出业绩和效益，胜过之前经营者是非常关键的。那么如何才能确保自己经营迅速地占领市场，胜过之前的经营者呢？我想必须创新经营方法，经营出自己的特色来，以特色吸引顾客，以特色求人气。怎么才能做到这一点？

　　可以从以下几个方面考虑：一是在店铺装修上做功夫。接受二手店之后，要彻底地打破原先店面装修风格，以全新风格呈现于当地消费者心目中，用这种新奇感和新鲜感刺激顾客眼球，激发他们的购买欲望和激情。二是商品陈列出特色来。接受二手店之后，零售户要对店内商品陈列做一个全面的升级改造，要突破之前的常规摆出自己的特色，要出自己的风格，以期给人耳目一新之感觉。三是在经营方式上做出自己的特色。对于之前的商品可以接收的就接收下来，觉得不合适的坚决不要。再根据自己调研情况合理补充新品，考虑档次搭配和品种搭配合情合理，立足中档为主，高、低档辅助之。只有这样，既可以保证商品质量可靠，同时也能保证价格的合理性。四是创新服务，切实提高服务质量。要通过走访找出之前经营者的不足，尤其是在服务方面的不足。再创新服务，切实提高服务质量，以质量求生存，求发展。比方说开展送货上门服务，售后电话联络服务，质量保证通常服务等等。只有通过自己的特色服务，才能真正地赢取顾客的信赖和支持，拉近与顾客的心理距离，是顾客满意知足。二手店经营者，一定要通过自己的努力，做到特色鲜明，做到服务优质，才能充分吸引顾客，才可能走出前者的覆辙。

　　结语

　　接手二手店不是一件新鲜事，也不是什么神秘之事。但是真正要将之经营好，经营出成效来，必须要花费精力和时间，踏实调研，找准经营方向，把握经营技巧，才能做到有的放矢，才能获得消费者支持和信赖为自己赢得市场，赢得财源。