烟草在线专稿　　时间如流水，一转眼春节过去已经有一段时间了。各零售户在春节前期经过紧张而有节凑的忙碌，起早摸黑，迎接南来北往的顾客。每天商品销售量激增，收获颇丰。作为零售户尤其是那些头脑灵活点子多的零售户，可以说春节前期的零售做得相当的火爆，基本上是每天顾客盈门，车水马龙，笑语欢歌。而当前零售却进入了春节后较为冷淡期。作为零售户在这段时期最应该注意什么呢？我想这也是许多零售户十分关注的一个问题。为了帮助零售户更好地解决这个问题，笔者最近走访了几位零售户，通过和他们的广泛接触和交流，我认真地听取了这些零售户对此问题的不同看法。为了便于其它零售户学习与借鉴，笔者现将其中具有一定参考价值的几位零售户的意见和建议整理并撰写成此文，供广大零售户朋友阅读与思考，同时更希望大家能从中受到启发。

　　一、及时总结不缺少。

　　首先作为一个零售户，在春节过后要特别重视对前期一段时间的零售工作做一个详细的全面总结。我觉得这个总结应该包括以下几个方面：

　　一是总结春节前期自己整个零售的大致情况。这个整体情况应该包括商品进购数量、品种和结构搭配、销售量与存货量。拿卷烟销售为例，这个春节期本店销售各类卷烟数量多少，其中哪类卷烟最多，哪类最少，哪类获利最多，哪类获益最少等等，作为零售户一定要弄清楚，做到心中有数。同时还有注意分析是什么原因导致卷烟销售存在这些差异的的，只有这样详细的总结，才能对今后有一定的启发和帮助作用。

　　二是总结春节前期销售存在哪些得失经验。整个春节零售过程中，我们取得了哪些成功的经验，同时还存在哪些重要问题。对于那些成功的零售案例，要细细地回想一下成功在哪些方面，对失败的案例要细细查找失败的原因在哪里？是自己主观因素所致，还是客观原因所致等等。是主观原因所致的要及时更改，是客观原因所致的要想对策予以应对。

　　三是总结分析卷烟消费市场变化情况。作为零售户在任何时候都要重视卷烟销售。尽管卷烟销售利润不高，而且成本大。但是卷烟销售市场大，同时又能影响其它商品的销售。因此零售户要认真分析今年春节期间卷烟消费市场与去年相比，有何明显变化？导致这种变化的原因何在？只有这样细致分析，我们才会弄明白导致卷烟消费变化原因所在，从而为今后销售做好合理安排和统筹计划。

　　零售户宋海波告诉笔者：“我开店至今已经12年了，自2010年以来，我一直注重春节后零售工作总结。我特别重视总结零售得失，从中吸取经验教训。知成功的方面可以激励我再接再厉，以期做得更好。识不足可以让自己头脑更清醒，促使自己不断地纠正，不断改进完善。这么多年来，我通过这种方式促使自己不断地进步，使得我的零售经营日益优化，零售业绩不断提高，零售收入逐年增长。我认为零售户重视节后零售工作总结相当重要，不仅有利于知晓自己的零售情况，更重要的是可以弥补不足，促进自己不断提高零售能力。”

　　二、应对淡季下功夫。

　　春节之后就面临着零售淡季。在经历了春节前零售特别旺季之后，一下子进入淡季，有时甚至一两天都没有啥生意，这是常有的事。这种零售明显的落差，对于一些零售户来说估计心理上难以承受。于是一些零售感觉悲观丧气，有的以致于与丧失信心。我觉得零售户存在这种心理想法也情有可原。但是节后尤其是春节后零售面临一段明显的淡季这很正常，也是客观事实。作为零售户无法更改，只有正确地面对，尽量通过自身努力以改变现状，争取对当前淡季有一定的改变。那么零售户如何应对春节后零售淡季呢？我觉得应该从以下几个方面下功夫：

　　一是聚人气。

　　首先作为零售户一定要重视节后凝聚人气工作。也就是说，春节之后零售进入淡季时，零售户不要抱着无所谓心理，认为每天开门没有多少生意。于是认为开门早与开门迟一回事，起早摸黑与不起早摸黑一样的。于是乎每天迟迟开门，早早关门。实际上，这是一种非常错误的做法。试想顾客看到零售户这样懒洋洋的，还会有多少兴趣跑去买货呢？我认为零售户一定要改变这种错误做法，即使生意不咋滴，但是还是必须想办法凝聚人气。比方说邀人打麻将，请人唱戏，或者请亲戚朋友帮忙捧场等等，目的就是给外人觉得这店里人气旺，势必也就想到其生意旺，从而吸引顾客前来购物。

　　二是重特色。

　　作为零售户要特别注重节后零售特色经营。我们说当前零售成快速增长趋势，实际上零售作为一种职业呈现这种增长趋势有利有弊。其利主要是可以很好地方便群众生活，其弊在于增大零售竞争压力。应该说现如今要想做好零售，不再像以前那么轻松容易了。零售户要注重特色经营，尤其是要做到“人无我有，人有我精。”在特色上下功夫，在经营上花精力。做好特色经营，就是在经营种类、品种和综合服务、促销等多方面入手，要让顾客觉得零售户有特别之处，感觉到新鲜，觉得可信可靠，只有这样才能刺激顾客，吸引顾客，才能激发顾客的消费激情和购买欲望。

　　三是挖潜力。

　　尽管节后消费明显成一种疲软状态，消费者缺乏激情和主动性。但是消费需求依然存在，而且还存在大量的消费潜在市场，需要零售户去主动挖掘。比方说，有许多农户习惯在节后办婚宴、喜庆宴，还要的节后走亲戚习惯临时购物等等，这其实都蕴含着大量的商机。因此零售户在节后不要心灰意冷，不能意志消沉。而应想办法去挖潜力，去主动寻找商机。

　　四是多主动。

　　我们说春节之后对于零售户而言，其一大忌在于被动消沉。实际越是面对零售淡季，作为零售户越应该主动去争取机会。或通过亲戚朋友介绍商机，或者自己主动去探寻发现商机。总之只有自己多一些主动，少一些被动；多一些激情，少一些消沉，那么我们零售户就会获得意想不到的收获，就会促使自己的零售大有发展。

　　零售户张林海说：“我这样的切实体会，那就是零售户要想做好节后零售，就必须在应对淡季上下功夫。这么多年来我一直把春节后一段时间当做是考验自己的难得时机。在我看来春节后期一段时间虽然是零售淡季，但是对于零售而言其实相当的重要。零售户不容忽视，更不能粗心大意。一定要最应对淡季上下功夫，要花时间和精力搞好节后淡季处理工作，从而促使自己的零售不断地增长，不断地提高。我多年来一直是靠这种方式不断地提醒自己，促进自己，使得自己的零售淡季不淡，旺季更旺。记得2009年3月份，春节后一段时间生意相当的冷淡，我当时都准备去浙江做小工。后来我仔细一想，觉得主要精力应该放在应对淡季零售上下功夫。我坚持搞特色经营，效果非常好。”

　　三、改进服务增效益。

　　春节过后，零售进入一段冷淡期，这段时间零售户要想做好零售，可以通过改进服务增效益。据笔者调查了解到一些零售户尤其是农村零售户，在春节后一段时间零售抱着无所谓的态度。在他们心中总是认为节后零售冷淡很正常，即使再怎么努力也无法改善。实际上这是一种错误的心理，我想在节后如果零售户能够下大力气改善服务的话，是完全可以进一步提高零售效益的。那么怎样改进零售服务呢？我想可以从以下几个方面入手：

　　一是要有针对性。节后做生意零售户一定要注意有针对性，要结合周边邻居消费习惯对那些紧缺货、断供货及时做好补充，以满足消费者需求。

　　二是要有效率性。节后做生意零售户一定要注意办事效率，特别是消费者有什么需求的，零售户要及时答应并尽快解决，以快捷的服务，优良的质量，争取顾客的信任和支持。

　　三是要有质量意识。作为零售户要想搞好春节后零售，那么一定要增强质量意识。春节后无论是商品特别是食品一定要注意确保质量，要以过硬的商品质量赢得顾客的欢喜，刺激顾客的消费欲望和购物需求。

　　四是要有服务意识。节后做生意零售户要增强服务意识，一定要摆正心态，提高认识，真正地将顾客视为上帝，要树立“一切为顾客服务，为顾客一切服务，为一切顾客服务”的意识，只有以优质的服务才能真正地吸引顾客。

　　五是节后重视卷烟销售。春节过后卷烟相对销量小，于是一些零售户从心理上开始松懈下来。同时由于节后又大量礼品烟、人情烟回流市场，一些零售户为了贪图便宜，赚取高额利润而肆无忌惮地回购，导致市场混乱。这些做法都是错误的，是不可取，希望引起零售户注意。

　　零售户赵松告诉笔者：“在春节后一段时间的零售中，我特别注重在服务上下功夫，总是想以高效的优质的服务来赢取顾客开心满意。一般来说，这段时间顾客消费积极性不高，主动性不强，作为零售户要想法设法获取顾客的信任。我想优质服务是最好的途径，也是最有效的方法，我在这段时间特别注意尽自己最大力量做好服务。记得2011年，有位顾客在我家买了一个烟花没有放响，于是在2012年正月初二晚上拿来，口口声声要我赔偿损失。我一方面及时向他道歉，另一方面拨打经销商电话。经销商告诉：‘这种情况很正常，并答应可以调换。’于是我反复向顾客道歉，并包了一百元红包给那位顾客。那位顾客看着我一副真诚的心态，没有多说什么。从那以后，这位顾客成为我的老顾客，我想是我的优质服务深深地感动了这位顾客！”

　　结语

　　总之，作为零售户要正确地面对春节后一段相对冷淡的零售特殊时期，要以真诚的、热忱的、贴心的服务赢得顾客的信赖和支持，从而促进春节期零售保持持续稳定的发展，确保生意兴隆，财源茂盛。