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巧妙应对卷烟还价的顾客

2015年02月28日 来源:烟草在线专稿 作者:容进进
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  烟草在线专稿  很多店主不喜欢讨价还价的顾客,但在现如今,讨价还价似乎成了交易中的一个不成文规则。买方在货比三家后总要求物美价廉,卖方嘴干唇燥宣称物有所值,以维护自己的合理利润。买方动辄移情别恋向卖方说“再见”,卖方为了挽留顾客最后不得不忍痛割“利”……

  对遍布城乡的卷烟食杂店来说,讨价还价是顾客和店主心中永远的痛。要想有效规避这种痛楚,我们可以尝试从以下几个方面努力。

  价签标注

  我们经营的每包卷烟在柜台出样展示的时候,烟草公司都备有对应的透明塑料价签盒的,上面标注了卷烟的品名、类别、价格、产地等多种参数。

  有言在先

  先发制人有言在先,在收银台或者卷烟柜台处注明:“本小利薄,还价免言”醒目字样。把丑话说在前面,避免了和顾客讨价还价的一场口舌之战。

  巧妙周旋

  讨价还价其实是说服的艺术。顾客说价“格”,你说价“值”。先认同顾客的观点,然后再曲折迂回来强调你产品的优势,人家卷烟低价肯定自有低价的理由,天下没有免费的午餐,或许是回收的礼品卷烟,或许是其他渠道,而我们做的是邻居街坊生意,老少无欺诚信有目共睹,我们是烟草公司的正宗供应渠道,不建议因小失大等等,让顾客自己去无限琢磨,体会……

  让利不让价

  对于确实真心想买而又想还价的顾客,他们既然给我们抛了一个“烫手山芋”,我们也可以还一个“烫手山芋”,互相让步求得两全。比如要求对方成条购买,或者让对方多包购买的基础上,赠送相关的等值产品感谢顾客。

  最后需要总结的是一定要洞察顾客真实想法,见机行事,再就是和气生财,不要抱怨和发怒。顾客来你这里是一个参与享受体验的过程,不是来受气看眼色的,不管他如何讨价还价,不管他如何刁难把我们的产品说得一钱不值,我们要始终记住一点:“和气生财,这次不买,欢迎下次再来”。

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