烟草在线专稿　　进入腊月，年的脚步也渐近了。道路，感觉一下子变窄了，人来车往；街上，人一下子变多了，如过江之鲫；商品，一下子丰富了起来，货卖堆山。节前，正好也是零售客户大显身手，大把抓银子的时候，点钱点到手抽筋，说得一点都不夸张。但是，虽然身处旺季，生意好坏却不尽相同。那么，在这种特殊情况下，零售客户如何做好节前销售，让自己的生意锦上添花呢？笔者认为，念好“三字经”是根本。

　　有准备

　　俗话说“巧妇难做无米之炊”。节前生意再旺、销售形势再好，如果柜里无粮，当然也无米下锅。也就是说手里没有货源，想把节前的生意做好亦很难。特别是作为节日迎来送往礼品的卷烟，要是准备不足，可就是件闹心的事儿了。

　　卷烟，作为一种特殊的商品，其消费水平和能力不仅与当地消费结构、人员素质和收入水平息息相关，而且，还和季节有很大关系。节前消费结构高，销售量大，因此，在货源准备上也要随着社会需求量的增加而增加。

　　这里所说的有准备有三层意思：

　　一是货源的准备。手里没货，说再好听也没用。要想把节前销售这本“经”给念好，那就需要充足的货源作为强大后盾才行。货源并非多多亦善，要做到储备的科学、合理才行。有的零售客户只在节前储备紧俏品牌，放弃其他品牌的订购，结果，造成了市场资源的流失。春节销售量大、结构高、需求面广，零售客户要想把节前市场做到位，就要抓好紧俏品，立足常销品，不放新产品。

　　就拿卷烟来讲，春节也是大量人流返乡的时机，天南地北的消费者都回到家里和亲人团聚，而这些消费群体可以说是占大多数，他们已经适合了异地卷烟的口味，可能对本地的卷烟还并不适应。所以，这类群体也带动了异地卷烟的销售。因此，只有零售客户把卷烟品系尽可能地上柜，增加消费者的选择面，才能把节前的销售给做好。

　　二是群体的定位。淮安作为苏北中心城市，这几年消费水平不断上升，卷烟销售亦随之水涨船高，大量的建筑工地使得区域内的卷烟呈现空前的增长。但是，随着春节逐步临近，在建的项目也逐渐停工，建筑工人也慢慢撤离工地，这也造成了大量消费群体的流失。在这种情况下，如果零售客户心理上准备不足，卷烟销售还针对这类消费群体，就可能造成消费群体定位缺失的现象。这样，不仅会积压大量的货源，而且，会带来“节后症”的后患。

　　节前销售“真空期”的出现，并非个别现象，这对于一些面对出租房人群、工地人群的零售店来讲，也是很自然的现象，如果不把这些客观因素剔除，就可能会使货源储备结构失去了精准。工地人群虽然消费量较大，但消费结构相对较低，10元/包以下的卷烟是消费的重头戏。如果在节前，零售客户把储备的重点放在这些卷烟上，很可能带来货源的积压。在这种情况下，零售客户要针对消费群体的实际情况，做好消费群体调查，把仓库进行科学、合理地储备。

　　三是数据的利用。许多零售客户不管是备货，还是销售，一味凭借着直觉和经验行事，但是，卷烟销售市场有一定的不确定性和复杂性，需求波动性，这种时候，直觉往往会给人产生误导。因此，要想做好节前的销售，零售客户就要善于利用好数据，分析好数据。数据的来源有几个方面，每月的进货情况，同比的销售情况，要分析哪些品牌市场认可度高，原因在哪里；哪些品牌的市场认可度低，是哪些因素造成的。如果是零售客户自身的原因，可以采取一定的措施，避免压库现象；如果是市场的原因，那么，就要减少该类品牌的进货量。如果动销太慢，可以直接放弃订货，以消化库存为主。节前的卷烟销售很关键，春节也是一些大型宴会聚集之时，在分析好自己销售的同时，分析烟草公司的货源投放形势，及烟草公司的销售趋势，发现卷烟销售增长点，然后，针对性地想办法、拿举措，才能把节前的销售搞好。

　　巧应对

　　直接面对消费者的卷烟零售客户，是卷烟销售网络的重要组成部分，也是行业感受市场变化的“毛细血管”和“神经末梢”。卷烟市场受产业转移等宏观政策影响出现的种种变化，零售客户感受最为明显，许多客户主动作为，巧妙应对，确保经营获利。

　　现如今，节日的卷烟销售市场受外来因素影响很大，许多集团用烟现在几乎成为历史，单位的团购亦成为昨日黄花。那么，在这种情况下，如何针对特定的环境和群体，做好节前的卷烟销售，让自己的销售锦上添花呢？笔者认为，要做好三个方面的工作。

　　一是抢商机。节日的销售量虽然大，但却也有许多可遇而不可求的商机，如果能把这些商机抓好了，那么，节前的销售可谓不愁了。抢商机要有一个大前提，就是零售店的信誉要好，货真价实，口碑良好，这样抢到手的商机才能属于自己的，反之，也是白抢。

　　据零售客户张明介绍，张老板在当地开店已经有20多年，每年节前销售无论是销量还是销售额都令同行很羡慕。他说，因为开店多年，在当地信誉一直很好。所以，周围的消费者一般节前都喜欢到他这里买烟，买的是一个心里踏实。汪老板还有一个固定的消费群体，也就是处于镇郊的一个工厂，这个工厂处于工业园区，周围没有卖场，平时厂子里的工人都会在周末到这儿来采购商品。但是，年前加班多，分不开身。为了留住这些消费者，张老板主动出击，实行送货上门服务，需求哪些商品，不管生意怎么忙，一个电话他就能送过去。汪老板介绍，商机是抢出来的，虽然年前销售形势大好，但是，大家心理上还是蛮有压力的，只有在节前能为消费者提供更好地服务，才能真正获利。

　　二是领潮流。有人说，一类客户领导潮流，二类客户迎着潮流，三类客户跟着潮流。后两者显然不是潮流的创造者，而是追随者，所以，也很难把生意做到位。要想把节前销售搞好，零售客户要花心思、想点子去创造销售机会，引领消费潮流，才能有所成效。

　　为了迎合春节的市场消费需求，烟草公司特地推出了一款价位在20元/包的细水地产卷烟。零售客户李洪在引进这款卷烟时，也并没动多大脑筋，因此，刚上柜时销售并不太好。但是，这款卷烟的利润还是不错的。为了把该款卷烟卖好，李老板用了四个招儿：首先，在黄金陈列柜面进行重点陈列，增加消费者的关注度；其次，进行“店主推荐”。在卖场的醒目位置，摆上“店主推荐”的提示牌，标明该卷烟的吸味、文化和推荐理由；第三，自己带头。也就是他自己带头抽这款卷烟。一般零售店里都准备应酬烟，应酬一些老顾客和重点顾客，李老板把应酬烟定位在这个品牌上，增加品牌“出镜率”；第四，深入到消费者中间宣传。利用每次送货的机会，对消费者进行面对面的宣传，起到了非常好的效果。前两天，有三个准备结婚的小夫妻到他店里来，指定该款卷烟为婚宴上的用烟。

　　三是巧定位。定位好周围的消费群体，以这类消费群体消费的档次和品牌作为主打品牌，然后还有顺销品牌和替代品牌，要采取多管齐下的办法，防止节日卷烟脱销断档。节日的卷烟需求和平时差异很大，如果零售客户还是按照常规备货，就很可能和商机失之交臂。首先，由于节日消费者流动量大，造成卷烟消费需求呈现多样化的格局，也就是高中低档的需求都有，特别是中高档的卷烟需求较大；其次，消费的品规很多。一般平时销售，一些地产品牌要占绝大多数，省外品牌的销售量较少。但是，节前销售如果还摸这个“老皇历”，那可大错特错了。消费者流动活跃，势必会引吸需求的多样化。因此，要在定位好消费群体的情况下，定位好消费的档次和消费的品规，这样才能把节前的市场做大。

　　做到位

　　说到位不如做到位，做好节前销售，不仅要动口，而且还要动手。把措施想到位，语言说到位，服务做到位，才能挖掘好节前的销售潜力，把生意做好。

　　一是服务要到位。一般情况下，节前的服务工作是零售经营的短板。大多数消费者对零售客户节前提供的服务颇有微辞。原因有很多，但还是零售客户没有过多地关注客户服务所造成的。节前销售量大、消费者又多又集中，如果还是按照平时的服务方式，当然很难把顾客服务到位了。但是，只有做好节前服务，把顾客服务到位了，才能凭借服务优势引得更多的回头客。零售客户要想做好节前销售，要为消费者提供“三种服务”，即常规服务，情感服务和增值服务。常规服务在店堂里为消费者提供好规范化的服务；情感服务是在服务过程中要投入感情，把消费者当成是自己人；增值服务是要为顾客提供超增的，并不是业务之内的服务，就是让服务延伸，为服务加分。

　　特别是在送货服务方面，零售客户一定要注意好。节前是销售旺季，零售客户仅是进货、卖货就显得疲于应付，因此，售后环节很容易成为服务的短板。要想带来更多的回头客，零售客户必须在节前旺季把售后服务工作给做好，做到位。

　　二是语言要到位。语言是桥梁，既能架桥，亦能拆桥。好的语言能吸引人，架好沟通之桥；差的语言能得罪人，让双方距离越来越远。尤其是在旺季，零售客户本身就很忙，而顾客咨询的事情又很多。有的零售客户会讲“你要买就买，怎么这样罗嗦的？”“我家就是这个价儿，你要嫌贵就到别处买去！”

　　有些话儿很伤人，也伤人自尊心。还有的零售客户会用一些“激将法”来实现销售。其实，这类语言千万要避免，节前大家都是百事缠身，会有一种急躁心理，没准儿你这些容易得罪人的话，会成为激化矛盾的“导火索”。

　　因此，越是节日时，零售客户的态度要和善，语气要温柔，服务要到位，才能留下良好的口碑，带来更多的回头客。作为消费者，大家都有一种感觉，如果哪位零售客户让人感觉舒服，或者是身边的人介绍说这位零售客户不错，大家都有一种欲尝试的心理，这就是口碑的魅力所在，当然也会成为搞好节日销售的利器。做到位，就是要零售客户考虑周全，不能在语言上信口开河。

　　三是措施要到位。俗话说“只有想不到，没有做不到”。所谓的想不到，就是措施没有跟上的结