烟草在线专稿　　作为零售户，店里的卷烟销售情况，直接体现出我们店主与顾客的面对面交流是否到位。开店做生意操心买和卖，有人把开店的零售户比喻成“叛了无期徒刑的犯人一样”这句话道出了开店容易守店难的真理。是啊！作为零售户我们每天围着三尺柜台，每天打开店门就可以接触形形色色的顾客，在经营中由于顾客性格各不相同、心理也大有不同，我们在用心推荐店里卷烟品牌的过程中，俗话说的好“良言一句三冬暖”，我们店主用良好的语言与进店顾客面对面的沟通能很好地赢得顾客的信任，刹那间，可以增加顾客对我们小店产生好感，从而激发顾客对店里新品卷烟的购买欲望，大大提高店里新品卷烟的销售量。今天就请身边的几位零售户朋友来谈谈自己是如何推销卷烟的，和大家分享交流一下：

　　店主张晓云

　　观点：熟悉品牌特点　掌握品牌信息

　　开店看似容易，其实则不然，我开店马上就20个年头了，我感觉要卖好店里的各种品牌规格的卷烟，我们必须得对卷烟的各种规格特点和性能了如指掌。现在零售行业竞争激烈，并不像很早之前的你来买我就卖了。

　　在开店中，我的爱好比较单一，不喜欢打麻将，不喜欢下象棋，就喜欢在店里闲暇之余，上网浏览烟草网站研究一下各种卷烟的品牌信息。遇到顾客进店买烟，可以马上迎上去给他们细细地介绍一下，对于店里卷烟烟柜里所销售的各种规格卷烟的生产工艺、焦油量是多少、吸味咋样、烟香如何，我都能如实地给顾客讲解一下。这样一来，顾客也感觉我这店主是个细心的人，对卷烟确实很有研究。在我店里买起卷烟也不会产生任何顾虑了。

　　那是在12月的一天下午，有三位小伙子来到我店里买烟，看样子是刚从深圳打工回来，他们想买一包20元价位的卷烟，我就不加思索地给他们介绍了店里才上市的娇子（X玫瑰）烟，从几位小年轻的眼神里可以看出不大愿意接受，我笑着说：“几位小弟，你们吸过玫瑰花味道的香烟吗？几位小弟异口同声说，还真没有呢。“娇子（X玫瑰），烟草中融入柔和细腻的玫瑰花香，至酷的黑色与金色大X的搭配，大胆而前卫。包装设计：大X视觉符号、镭射金属质感、电雕立体凹凸、94mm长度小包装外型结构与极简特异的外盒，黑色与金色的色调搭配折射出强烈的时尚经典韵味。内在品质：天然玫瑰精油全面调香，具有烟草加玫瑰花香的复合香型特征，吃味丰富清甜，烟味清新淡爽，带来优雅芬芳的独特享受。工艺技术：极简外形设计，电雕立体凹凸，全面调香工艺，香线加香技术。”几位小伙子听完我的推荐，“扑哧”一声笑了起来，就很爽快地购买了3包，高兴地离开了我的店铺。

　　店主：齐力爽

　　观点：宣传低焦品牌　倡导健康理念

　　作为零售户我们也应当跟上时代的步伐，不能把眼光停留在原有的基础上停滞不前。随着人们生活水平的不断提高，今年来烟草行业为了人民的利益着想，先后推出了不少低焦油的细支卷烟，作为零售户我们要抓住这一有利的销售趋势，积极购进和宣传低焦油的卷烟，使一些消费者早日打破传统的消费理念。

　　近年来，我店紧跟时代的步伐，店里购进的“低焦低害”卷烟很多如：黄金叶（爱尚）、泰山（好客细支）、南京（金陵十二钗烤烟）、泰山（心悦）、黄鹤楼（天下名楼）等等。为了宣传低焦油细支卷烟，我自制了一个宣传牌子，并且用一些漂亮的拉花围绕一圈，挂在店里的低焦油细支卷烟旁边，进行宣传取得了良好的效果。

　　店主刘玉娥

　　观点：利用品牌文化　巧妙推介新品

　　我开店已经八年了，在经营中，在推荐新品卷烟的过程中，我们店主要对该新品卷烟的文化知识做到胸有成竹，坚决不能出现驴头不对马面的局面，譬如：人家顾客进店要低焦油的卷烟，店主给人家拿一包焦油含量是13mg的卷烟，这充分说明对低焦油卷烟知识面欠缺。顾客要婚庆用烟店主给人家拿一些白色盒子的卷烟，顾客会感觉店主脑子犯傻。所以要想陈功地把新品卷烟推荐出去，品牌文化我们店主一定要好好掌握，因为卷烟品牌文化对于提升店里购进的卷烟知名度起到很好的推动作用。介于这种情况，我们零售户必须认真地学习每次购进的新品卷烟的品牌文化，才能深挖卷烟的文化内涵。

　　在卷烟推介过程中，我非常注重卷烟品牌文化的宣传，“嘿！王大哥，你儿子要结婚啊！就用家乡黄金叶（南阳红）吧！红红火火红南阳。”“传递价值成就你好”老弟，就来一包芙蓉王香烟吧！听说你考入了名牌大学。苏大哥啊！你儿子今年走遍大江南北，听说你还准备和儿子一起出去旅游的是吗？要不带包利群烟，让心灵去旅游吧！在经营中，我就这样运用品牌文化把店里购进的卷烟推荐给了进店的每一位顾客。

　　店主宋长娟

　　观点：用心积极推荐　做好替代品牌

　　我开店15年了，说起卷烟推销，这里面的潜力也很大，需要我们店主进一步去挖掘。我有一个零售同行，由于才开始开烟酒店，对于推销卷烟一窍不通，平时担惊受怕，店里的卷烟品牌不多，更不用说新品卷烟了。店里不能满足顾客需求，在经营中，顾客来他店里买烟时，点着要买的牌子如果烟草公司断货了，他就很直接地说：“呵呵，大哥，这种烟已经卖完了，过几天有了你再来买吧！”顾客一听到卖完了或者断货了，失望而归。看着到手的生意就这样流失了，有的顾客进店买包烟，说不定还要顺便买点其它的商品回去用，这样看似一句很真实的话语，反而流失了潜在的客源，我感觉同行缺乏卷烟推荐方法。我们店主遇到这种情况，一定要积极主动地向顾客介绍，顾客需求的同等价位的卷烟来替代，这样不仅宣传了店里的新品卷烟，而且还不容易使顾客流失。

　　有好多次，顾客进店点着要10元一包的白沙（硬精品二代），可是我们河南烟草断货好长时间了，为了不让顾客失望，我就把推荐的目标转移到店里其它10元档次的卷烟上。我笑着对顾客说：“同志，真不好意思啊！10元的白沙（硬精品二代），已经卖完了，我指着烟柜里的卷烟说，你看我店里的烟柜里10元档次的卷烟很多，如：黄金叶（金满堂）、贵烟（多彩）、黄山（中国松）、红塔山（经典100），这些卷烟的口感其实也很不错的，吸味基本类似，这些烟在我店里销售走势也很好，要不就先买一包尝尝？”在我的引荐下顾客就会毫不犹豫地买上一包试抽。

　　店主：刘玉香

　　观点：树立诚信意识，生意步步高升

　　开店做生意，讲诚信是我们的店里“金字招牌”，要做到顾客对我们小店货物的认可度，把顾客是“上帝”落到实处，而不能当做一句口号。

　　那是在今年国庆期间，一位开着豪华娇子的老板到我店门口戛然而止，只见他走进了我的店里，我慌忙站起来迎接。“同志，你看看想买点什么？”只见顾客眼睛往我店的高端卷烟货柜使劲，然后又在店里四周环顾了一下。问道：“老板，我看你店里卖的卷烟品种还不少啊！但是卷烟的质量不会有问题吧！”我笑着说：“你看我店的卷烟柜台都是烟草工资提供。而且烟柜上面还挂着”南阳现代化卷烟零售终端”的牌匾，你看这条黄金叶（百年浓香）的侧面还有我店的烟草专卖证号，我店经营的卷烟号码都是“411……”，要是有质量问题我假一赔十，或者拨打我们烟草的举报电话“12313”。这位大哥一听，感觉我这个店主真是实在，感觉我店里不会有假烟卖，就毫不犹地在我店里买了4条黄金叶（天香），付完帐开着车高兴而归。

　　结语

　　通过以上几位老板的诉说，作为店主，在推荐卷烟品牌的过程中，我们首先要掌握卷烟的品牌文化，才能把卷烟的一些知识熟练准确地讲给顾客听，使顾客对该卷烟有所认可，对卷烟的文化内涵以及焦油含量都做到听后明白，买着也放心不会产生顾虑，我们的小店才会受益，店里卷烟销售量才能提高！从以上几位老板的谈话中可以看出在品牌推荐方面都很用心，都下了一定的功夫。不过我们店主在与顾客的沟通交流当中，一定要与顾客以心交心，用真诚和幽默风趣的话语来打动他们，我们店主所说的话顾客愿意听才算说的到位了。这样顾客才会掏出腰包的钱来购买。预祝各位老板在2015年交“羊”运，发“羊”财，生意做得红红火火！