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赊账不是留客的良方

2015年02月03日 来源:烟草在线专稿 作者:冯炜
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  烟草在线专稿  对于开店的朋友来说,赊账是日常经营中最容易遇到,同时又是最不好解决的棘手问题。特别是一些小规模的农村店铺,周围的客户群体大多都是本乡本土的熟人,不赊账可能会得罪顾客,但如果一味地赊账,赊账太多又会占用资金,有的还可能形成“死账”。身为零售户,我们应该如何看待这个问题呢?

  河北省吴桥县长江西路道西副食店曲老板

  宁可少赚也不要赊账

  我的店铺位于县城的老城区,店里除了经营烟酒糖茶,还有锅碗瓢盆之类的日用杂货以及插座、开关、小家电等,由于我的店铺商品齐全,附近的居民都喜欢到我的店里购物。但是最近两年,店铺周围又新开了两三家小超市,几家店铺之间的竞争很激烈,生意越来越不好做。为了聚拢人气,留住顾客,我采取了不少便民措施,比如顾客来店里买的啤酒之类的商品太重,我就帮忙送到家;顾客购买小家电不会用、除了问题,我就上门送货并帮助安装、维修,尽量为周围的居民提供方便。有时候顾客出门忘了带钱或缺个块儿八角的,都可以赊欠。

  我的店里有一本记录赊欠情况的明细账本,什么顾客什么时候买了什么东西赊欠了多少钱,我都记得一清二楚。这些账目中,有单位赊欠的,也有居民赊欠的。有的顾客,比如我隔壁的小旅馆老板,他会在一个星期或一个月来结一次账,但有的顾客,好像把赊账的事情忘记了一样,有的甚至是故意拖着不还。有一个顾客在我店里赊欠了一百七十多元,已经将近一年了,始终没来还账。有一天中午,我遇到他在对面的小饭馆吃大米饭小炖肉,我走过去特意提了一下,他当时爽快地答应说下午给我送过来,可是我从下午等到了晚上关店门,也没等到他送钱来。我想,当时在场的有那么多吃饭的人,在众人面前,那顾客是在用好话应付我。我也给他打过电话讨账,每次他都是那句话:晚一点给你送过去。这么多天过去了,他赊欠的钱至今还没有付清。据街上的知情人讲,那人就是光棍一条,整天不务正业地闲逛,已欠了一屁股的账。看来,我的钱没指望了。不久前我粗略看了一遍账本,像这样赊欠的“死账”,账本子上还有三四笔,金额不等,加起来已有一千多元。我店里的流动资金本来就不多,现在被这些欠账的顾客牵制,资金周转已经有些困难了,上次订烟时,我的烟款凑不全,只得向朋友借钱了。

  因此我决定,再不能为赊账所累了。除了店里那几个信誉好的客户外,其他人我概不赊账。小本经营,宁可少赚,也不赊账。

  河北省吴桥县京福路东侧青城副食店段老板

  赊账反而会失去顾客

  三年前,我从父亲那儿接手打理这个规模不大的小店,这间杂货店父亲经营了十多年,小店的收入供我和姐姐念完了大学,对这个小店父亲倾注了心血,尽管现在生意不好做,父亲还是舍不得放弃。但是经过盘点我发现,店里积压的商品不少,积攒的赊欠账单也有厚厚地一沓。父亲为人憨厚朴实,心肠软,禁不住别人的几句央求,就是陌生的小旅馆暂住客来店里买东西,身上带的钱不够,差个一块半块,他也允许赊欠,绝对信任对方。这些年,父亲的店铺在周围口碑很好,拥有不少的忠诚客户。因此,刚开始时,我也按照父亲的经营模式,继续满足一些顾客赊账的要求。我想,这样做也算是站在顾客的立场上考虑问题,在一定程度上满足了顾客的需求,也能为店铺多聚些人气。但是,随着时间的流逝,竞争的激烈,小店的生意日渐冷清。我慢慢发现:满足每一个赊账人的要求就是一个最大的错误。轻易让顾客赊账,结果往往是让对方一再地赊账,到最后握在我手里的不是钞票,而是一大把收款无望的欠账单。成功的店铺是把商品变成现金,失败的店铺是把商品变成账单。月末盘点,总是一把账单在手,天长日久,这店铺迟早会经营不下去的。

  有一个我不太熟悉的顾客在店里赊欠了五十多元,当时他信誓旦旦地讲:明天我一定会把钱送过来。可是好几天过去了,也没见到他来还钱。更令人可气的是,有一次我在集市上遇到他,那人竟然假装不认识我,离老远就低着头绕道走开了。我给他打了几次电话委婉地讨要,他一开始总是推说自己没时间,后来一看见是我的电话号码,人家干脆不接直接挂断。现在,我的账本上只记着他的名字和电话号码,两个多月了,那个顾客赊欠的钱还是没有付清,我一点儿办法也没有。

  我的一位同行朋友向我介绍了他的经验:“不要因为钱少就让顾客欠你的钱。顾客欠钱后他会很不安,赊欠的钱还不上,他就不好意思再次来消费,你的店铺也就意味着失去了一位客户。”仔细想想朋友的话,确实有一定的道理。赊账并不是留客的最好方法,相反的更会容易失去客户。

  总结出了问题所在,我马上和父亲协商,决定改变经营模式,那就是,不让任何人赊账,无论是亲自上门购物的或是电话订货的顾客,一概不赊欠。生意宁可不做,也不冒收不回现金的风险。经过了半年的努力,顾客们也都慢慢习惯了我“概不赊账”的经营准则,店里的营业收入较以前有了明显提升。

  结语

  赊账存在着很多的弊病,一旦发生赊欠,店铺的经营就将面临着“死账”的风险,同时还有可能遭遇失去客户的尴尬。小店利润薄,赊欠多了,店铺迟早会被拖垮。所以,我们在经营中尽量避免赊欠情况的发生,赊账不是留客的良方。宁可少赚也不赊欠,在彻底了解自己的优势和弱点的基础上,制订出独特地经营策略,为顾客提供真诚优质的服务,只有这样,才能留住顾客,使店铺得以长久发展。

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