烟草在线专稿　　盼望着盼望着，春节的脚步是越来越近了。大街上，人头攒动，车水马龙，到处洋溢着节日的气氛；车站内，人山人海，熙熙攘攘，处处都是归心似箭的游子；商场里，欢快的音乐此起波伏，琳琅满目、各种各样的年货堆积如山，让消费者挑花了眼……与往年的春节一样，作为掘金的大好时机，众商家早已是摩拳擦掌，积极应备，迅速展开了节日促销攻势。新春佳节到，销售正当时。面对无限的节日商机，零售客户一定要趁早出手，及早应对，争取把“掘金”的机会牢牢抓在自己的手中。

零售客户张海伟在客户经理帮助下制定春节销售计划

传统的中国红让人们感受到了节日的气息

节前商机无限

　　计划制定早

　　中国有句俗话：凡事预则立，不预则废。意思就是说，我们在做任何事情之前，都得先有一个计划，这样做起事来才能有章有节，不处于被动，才能达到既定的目标。可以说，一个科学合理的计划就预示着我们的事业成功了一半。目前距离春节越来越近，购物热潮即将开启。零售客户要想抓住节前的大好营销机会，就必须提前着手制定营销计划，正所谓“未雨绸缪”，有了一个好的计划，我们的经营才能否得心应手，才能取得事半功倍的效果。

　　一个科学合理的计划，需要我们综合各方面的因素来考虑、来谋划，而不是随心所欲、盲目蛮干。从节日旺季营销来说，需要我们零售客户考虑的事情也非常多，比如市场环境的分析、营销目标的设定、资金的预算、商品的选择、营销策略等等。单从卷烟销售角度来说，我们至少需要做好两个方面的计划：

　　第一，资金筹备计划。春节是集中消费的高潮期。对于消费来说，筹备年货是家家户户必不可少的一个活动，而对于零售客户来说，备足货源是春节旺季必不可少的一项工作。春节期间，商品动销快，出货量高，需要我们零售客户提前做好资金筹备，制定资金周转计划，进而保证节日营销顺利进行。“好客来超市”位于市区中心，主营烟酒及副食品，其中卷烟商品销售比例占到了店内的百分之七十以上，是店铺经营的重头戏。去年春节前夕，店老板王某根据往年春节期间的卷烟销售情况，把卷烟进货量从1300条增加到了2000条，涉及品牌20个之多。王老板的做法是对的。毕竟节日需求旺盛，而卷烟又是春节消费的必需品，货源充足了，品牌丰富了，生意就会兴旺，利润就能增加。然而，让王老板没有想到的是，当他综合测算后发现这些卷烟的订货资金需要40多万元，而他手头上仅有20多万元，将近差了一半。此时王老板才想到，前些日子妻子曾让他到几个客户那里催要借款，但因为要筹备春节销售他一直未去办理。考虑到距离春节越来越近，王老板放下手头的工作开始四处讨要借款。不巧的是，有的单位已经提前放假，有的单位正在财务年终决算，两天下来收获并不大。无奈之下，王老板只好改变了订货计划，以致于最初设定的节日营销目标未能如其所愿。

　　第二，商品购进计划。俗话说“一节旺百货”。尤其是对于春节这个传统的大型节日来讲，消费的需求范围更加广泛，涉及到的商品种类也更加繁多。此时，如何做好商品的筹备购进，更好地保障节日经营活动，考验着商家的智慧。笔者认为，在制定商品购进计划时，零售客户首先要对春节市场有一个认真的分析，把握商品的需求特点和规律，并综合自身所处的地理环境、经济环境、消费环境等进行烟酒，进而制定出科学合理的商品采购计划。以卷烟商品来说，采购计划至少要考虑三个方面的因素：一是数量因素，也就说春节期间需要购进多少卷烟，既能满足节日需求，又不出现库存积压现象；二是品牌因素，也就是说需要购进什么样的品牌来满足各类消费者的需求；三是质量因素，也就是说要保证购进卷烟的质量，不出现乱渠道进货和销售假冒伪劣卷烟，做到合法经营、诚信经营。张玉峰是笔者辖区的一位卷烟零售客户。去年春节前期，烟草部门客户经理根据其店铺实际，建议其多订购一些高档卷烟。但张玉峰考虑到经济形势不是太好，所以就没有采纳，而是凭着自己的判断适当购进了一些。结果，还未到春节这些高档卷烟就销售一空。看到距离订货还有几天，加上当时消费需求旺盛，为了不放过赚钱的机会，张玉峰就铤而走险，在烟贩子手中购进了一些假冒卷烟。在被烟草专卖部门查处时，他十分后悔自己没有及早制定计划，没有听取客户经理的建议，以致于错过了最佳的销售机遇。

　　氛围营造早

　　氛围的营造其实也应是营销计划的一个部分，笔者之所以单列出来，是因为这项工作对于节日营销来讲是非常重要的。连日来，笔者在周边的一些大型商超看到，五颜六色、充满喜庆的宣传海报铺天盖地，精美精致的大红灯笼为店铺增添了几分喜庆的颜色，优美欢快的音乐让消费者倍感心情舒畅，特别是精心打造的“年货一条街”早就吸引了消费者的围观。相信，消费者置身于这样的卖场，其心情自然是愉的悦的、美好的，其购买欲也将会随之大大提升。

　　春节是中国最富有特色的传统节日，与其他的节日相比，春节更能体现出一种快乐和幸福。对于零售商家来讲，搞好节日的销售，营造浓郁的氛围既可以提前预热市场，又可以为销售起到推波助澜的作用。所以，节日期间我们零售客户要把营造节日卖场氛围作为一项重要工作，尽力营造出热闹、快乐、祥和的销售氛围，以氛围聚人气，以人气赢财气。从营造氛围来看，笔者认为应从两个方面来做起：

　　第一，卖场的布局。卖场布局对于营造氛围至关重要。对于中小零售店铺来说，春节期间商品众多，货堆如山，本来就不大的卖场一时间显得拥挤不堪，有的干脆把商品摆到了门外。说实话，把商品摆在门外，绝对不是个好主意。从消费者的心理来说，如果商家不是在开展促销活动，消费者宁愿跑到屋内也不愿意在门外购买商品。还有的零售店铺由于卖场空间有限，把一些不能放在一起的商品硬是摆在了一起，不仅自己盘点起来费劲，而且消费者挑选起来也十分麻烦。笔者认为，卖场的布局至少应做到以下几点：一是注意过道通畅，确保消费者行走方便。笔者在终端店铺铺看到，为了更好地展示商品，一些零售客户在卷烟柜台前面摆满了饮料、矿泉水、啤酒等，使本来就不宽敞的过道显得更加狭窄，消费者不但无法通行，而且看上去十分凌乱，完全挡住了消费者挑选卷烟的视线。还有的零售客户把一些容易摔碎的工艺品、搪瓷品等摆放在过道两旁的货架上，使消费者在挑选商品时小心翼翼，不敢轻易挪动，生怕惹上麻烦。像这样的布局，消费者怎么愿意多停留一会儿呢？二是注意整个卖场的通透性，尽量不让消费者进店后感到压抑。大多数的零售店铺都进行了装修，高度比原来降低了，如果把大堆的商品随意堆放在卖场，使卖场空间缩小，那么就会消费者感到呼吸不畅，影响顾客购物的心情。三是注意卖场各种商品的分类，比如：卷烟和其他有异味的商品分开，生、熟食品要分开，大件商品和小件商品要分开等，既方便了消费者挑选，又方便了自己拿取。

　　第二，商品的陈列。商品陈列是一门艺术，好的陈列不仅能够带给消费者视觉上的冲击，还能给消费者带来精神上的享受。春节期间商品种类多、数量大，陈列起来比较辛苦，但是作为商品营销的重要一环，无论怎么辛苦也得把其做好，毕竟这关系着店铺的形象，更关系店铺的经营和收益。关于商品的陈列，笔者认为应突出“三性”：一是方便性。即要从方便消费者购买的角度来考虑，在陈列时注意商品的位置、高度和安全性。二是创新性。要想使商品引起消费者的高度关注，零售客户不妨创新一些商品的陈列方法，比如个性化陈列，可以根据商品的大小、价格、颜色等来进行分类陈列，使消费者对展示的商品一目了然；创意化陈列，可以根据商品的形状、颜色、大小等摆出各种各样的造型。笔者前几天就在一家超市看到用易拉罐做成“小羊”的造型设计，博得了众多的眼球。可以说，创意化陈列不仅可以达到“吸睛”的功效，而且更能体现出商家的智慧。三是统一性。即相同或者相邻的货架应该摆放相同种类的商品，如果货架上出现缺货或者混入其他类型的商品的现象经常出现，这很大程度上会影响顾客对店铺的态度，造成顾客流失。

　　商机抓得早

　　春节是万家团圆、共享喜悦的美好时刻。每到这个时候，到处就会呈现出一股强烈的发“返乡潮”，这也促成了“节日未到，市场先火”。回家给自己的亲人朋友带上几条好烟、几瓶好酒，或者好吃的特产、好玩的玩具等，不仅表达了思念亲人的那份心境，而且也旁人眼里也是倍有面子的事情。同时，随着人们对节日观念的改变，一些消费者提前都把过节礼品筹备到位，甚至提前就把探亲访友、朋友相聚的事情给做了，目的就是能够自己多留一点与家人团聚、外出旅游或者好好休息的时间。另外，每逢春节前后，婚庆活动就会扎堆，沾点新年的喜气往往是一些新人的心愿。这些看似“岁岁都相似，年年都会有”的事情，对商家来说却是无限的营销商机。

　　节日商机处处有，关在要趁早。虽然说节日商机对每一位零售客户都是平等的，但仍然会出现“东边不亮西边亮”的现象。之所以会出现这样的状况，原因有二：一是商机到了身边压根儿就没有抓住；二是有人抓住了商机也没有运用好商机。应该说，春节旺季商机周期长，且来得较早，零售客户要想在节日盛宴中大有作为，就必须先下手为强，做到早开张、早销售、早盈利。那么如何才能趁早抓住商机呢？笔者认为有两种方