烟草在线专稿　　开零售店，以前似乎是走投无路迫不得已才会选择的事儿，主体也以下岗职工、老人、无一技之长者等群体为主，如果做一个调查，开店超过二三十年的人，当时肯定要么是下岗失业，要么是年龄偏大学历较低且无一技之长，大部分都是从一间小小的门面房开始创业。但随着时代的发展，开零售店的“技术含量”已经大大提高，一些青年、大学生甚至选择以开零售店的形式自主创业。

　　不过话说回来，无论时代怎么变化，无论开店资金多么雄厚，店主有多高的学历，有些因素永远不会发生变化，这些因素，是确保开店成功的法宝，是经营中少走弯路的保障。

　　结合我这些年的开店经历以及听客户经理讲课，我将这些“不变的因素”概括为“三位”。

　　选位，是开卷烟零售店最重要的因素

　　好的开始是成功的一半，同样，好的选址，是开店成功的一半。很多开店的人都知道“一步差三市”的说法，意思是说，如果选址不当，哪怕只离“最合适”差一步，生意也可能差之千里，被竞争对手远远甩开。可见选址对开零售店而言，真是关乎生死的第一要素。

　　人们购物的一个基本习惯是：在零售店买日常生活易耗品，在大型综合超市或商场购买耐耗品。这个习惯也基本决定了零售店所售商品的种类以及零售店选址的基本标准：店周围一定范围内人流量多少和竞争对手多少。人流量和竞争对手多少，要建立在实地调研监测、认真分析观察分析的基础上。人流量大概分成相对固定的人流量和经常流动的人流量。竞争对手状况分为不足和过剩两种情况，在一个区域里，如果出售同类商品的商店太少，无法满足人们对购物的需要，就是对手稀缺；如果这个区域里同类的商店太多，以至于一些商店经营困难，那就是对手过剩。

　　选址好，不是说地方本身好，而是“适合”开店。并非闹市区、商业区就好，而是“合适就好”。理想的店址是“一有一无”，即有稳定旺盛的客流，无强大的对手。具体来说，选址大概有三类区域可以考虑：

　　中央商业区：无论是大城市，还是中小城市甚至乡镇，都有“中央商业区”，这一区域，集中了该地主要的百货商场、专卖商店，饭店、影院和办公大楼，是该地最主要、最繁华的商业区，在一些较小的城镇，中央商业区是这些城镇唯一的购物区。在中央商业区开零售店，最不愁的是人流量，虽然租金贵，竞争对手多，但只要经营得当，回报会比较可观。

　　交通要道和交通枢纽的街道：比如十字路口、公交车站、火车站附近，这些地方是人流必经之地，在节假日、上下班时间人流如潮，店址选择在这些地方就是为了便利来往人流购物。2012年，我们的客户经理曾给我们讲课，介绍到家乐福超市的经营模式，据说第一家家乐福就开在巴黎郊区一个小镇的十字路口，生意异常火爆。此后，十字路口就成为家乐福选址的第一原则。不用说，十字路口具有交通方便、人流量大等优势。我的商店开在火车站旁，人流量大，同时距离国道50多米，店前有一块开阔的空地，顾客停车方便。这就是当时选址考虑充分带来的效益。

　　居民区：零售店开在居民区附近，是一种不错的选择，客流量稳定是最大优势。选址最好选在居民区集中的路段，如果周围只有一两个居民楼，那么风险就比较大。我在网上看到，日本有个7-11便利店，选址考虑的一个基本出发点就是便捷，从大的方面讲，就是在消费者日常生活的行动范围内开设店铺，比如离居民区比较近的地方、上班或者上学途中、停车场、学校附近等。

　　有人将零售店开在了机关、单位、工厂附近，我个人觉得风险较大，谁也说不准这些机构有多大的消费能力，而且人流量实在太稳定了，对店铺大踏步发展有太多不确定的因素。

　　定位，是店铺持续发展的关键

　　我有一个朋友，在县城繁华路段开了一家零售店。起初，她觉得附近的政府机关和企事业单位应该是主要顾客，于是把店铺装修的挺高档，商品也以中高档为主，可后来发现这几家政府机关和企事业单位将定点采购给了某大商场，于是不得不重新调整商品结构。她购进了油盐酱醋等生活用品，却发现之前豪华的装修风格又和这些商品格格不入……

　　我想，朋友之所以遇到这样的困局，是因为店铺从一开始就定位不准。定位不准，就像一艘行驶在大海上的船，不知道航向，不知道目的地。

　　店铺的定位，直白地讲，就是你想开一家什么样的店。综合商店还是专卖店？开架式还是封闭式？装修风格什么样？目标顾客是哪些？这些问题如果没有明确的答案，店铺很可能变得不伦不类，什么都想要，什么都要不全。

　　举例来说，如果你的店开在居民区附近，最好把目标顾客定位在居民区的居民，商品以烟、酒、易耗生活用品、百货为主；装修风格要亲民，不必豪华但是要整洁；开架自选更适合。把这些方面定下来，店铺的风格也就基本确定了，这样，经营方向才能清晰，进货才有针对性。

　　店铺的定位是永久不变的吗？不是。但也不能频繁调整。一方面，要根据市场的变化及时调整，附近居民区拆迁了，咱的店铺定位肯定要变化；另一方面也不能今年这个样，明年那个样变戏法似的折腾。

　　换位，是店铺赢得顾客的根本

　　有了合适的位置把店开起来，有了明确的定位把店运营起来，那么，接下来，就要认真思考如何对待顾客了。

　　做生意这么多年，我感觉买家和卖家的关系是这样的：卖家可能会主动站在买家角度考虑问题，但买家基本不会站在卖家角度思考，简单点说，店主会为顾客想，但顾客极少为店主想。“无商不奸”的看法在顾客心中根深蒂固。

　　无论顾客怎样，都是“上帝”。不仅要热情对待，而且要学会体谅顾客，也就是换位思考，把自己想象成顾客，这是获得顾客支持、吸引更多顾客的关键。

　　比如说，有顾客进店买“中华”烟，无论顾客买“中华”出于什么用途，这笔钱都不是小数目，所以，他进店之前肯定会有一个基本判断：这家店靠谱吗？会不会买到假烟？　就像我第一次走进一家饭店之前心里会嘀咕“这家饭菜好吃吗？卫生不卫生”一样。这是人的正常心理。明白了顾客的顾虑，你就要第一时间打消顾客顾虑。我的做法是：无论何时，店里都收拾得干干净净，商品摆放整整齐齐，把各种证照张贴在显眼的地方，把价格标签和商品一一对应，给顾客一种正规、专业、守法的印象。当顾客说明要买“中华”时，我会随和地和他说：“您在我店里买烟一百个放心，所有烟都是从烟草公司进货，你看这烟上面有喷码，这喷码每家店都不一样。”我会把烟上的喷码指给顾客看。听我这么介绍，大多数顾客会放心购买，我还会把名片给顾客一张，告诉他“有问题可以来找我”，彻底打消顾客的后顾之忧。想顾客之所想，这就是换位思考。

　　站在顾客角度，为顾客解决烦恼和困难，能迅速抓住人心，赢得源源不断的顾客。来买高档烟酒的，我会问一句“需要不透明包装袋吗”；老人来买东西，我会问一句“需要给您送到家吗”；遇到在各种调料面前转悠的男顾客，我会问一句“买调料用来做什么”。我之所以这样问，前提都是把我自己想象成顾客——买高档烟酒，可能不想让人看到，需要用不透明包装袋；老人腿脚不灵便，送货上门会更好；知道要做什么菜，就知道了要买哪种调料。我的“换位思考”，赢得顾客的感谢和认可，很多人都说我是“知心大姐”，不但自己常来购物，还把亲戚朋友介绍来，顾客群就这样慢慢建立起来。

　　站在顾客角度想问题，就不能斤斤计较，有时候甚至要做出让步和牺牲。比如，一位顾客买了一千多块钱的烟酒，结账时他可能会有这样的心态：“买了这么多东西，老板会把零头抹掉，还会有赠品吧？”这个　时候，假如你一点表示没有，或者表示的不到位，很可能给顾客心里留下疙瘩，觉得你小气，不把他当回事。正确的做法是：不仅要抹去零头，而且要多抹一些，再把赠品都拿出来让顾客挑选。如此一来，顾客心里会格外舒服，觉得他这钱花的值，面子上过得去。有一次一个顾客在我这买了两千多的烟，我干脆抹掉了130多块钱的零头，还把两瓶赠品酒给了他，表面上看，我这次没挣多少钱，但从长远来看，我却牢牢“抓住”了这个顾客，因为后来他总是在我这里购物。

　　开零售店，看似容易，其实学问很多。开业，不等于开起来；开起来，不等于开长久。选好址、定好位、换位思考，只是开店进程中三个基本点，至于如何取得辉煌的销售业绩，那就要狠下一番功夫了。