烟草在线专稿　　开店十几年来，作为零售户，我们都知道新品上市就卷烟也好，其它商品也罢，作为一名在激烈竞争下开店的零售户来说都是“爱恨纠结”，爱的是新品上市都能在短时间内卖个高价钱，给店里增加一笔收入，恨的是怕在供货商或者在烟草公司客户经理的推荐下购进回来没有销路，无人问津，卖不出去，导致积压占用资金。就购进的新品卷烟来说，我们零售户该如何顺利销售出去从中赚取高利润呢？今天就为这一问题笔者邀请了身边的几位卷烟销售大户来好好畅谈一下，和来自五湖四海的零售同行交流一下：

　　河南省唐河县昝岗乡卷烟零售户郭玉海

　　第一步：美丽终端激发购买欲望

　　我开店十几年了，每次只要我们这条线上有新品卷烟上市，我都会第一时间购进，在同行中我店的卷烟规格比较多，大约有120种左右。

　　新品卷烟购进回来之后，我首先将店铺打扫得一尘不染，烟柜的玻璃擦的照出人影，店里的卷烟柜台上再摆放上几盆花，如：金钱草、鸿运当头、招财树、给消费者营造一个舒适的购物环境。然后将店里购进回来的新品卷烟如：黄金叶（爱尚）细支卷烟，黄鹤楼（天下名楼）、利群（软长嘴）、黄山（大黄山）、南京（雨花石）、南京（金陵十二钗烤烟）等。

　　我就将这些新品卷烟的条盒和散包卷烟，用烟柜大面积的进行陈列展示在店里显眼处，并且用店里的爆炸花写上“新品上市热卖中”、“店长推荐”就这样用醒目的标牌注明新品上市的字样，使不少顾客走进我的店里第一眼就看到我烟柜里陈列的新品卷烟，他们就会情不自禁地走到卷烟柜台前询问一下这些新品卷烟的价格，有的顾客就会购买上一包拿回去尝尝鲜，这样宣传从而激发起顾客对该款卷烟尝试的欲望，从而提高新品卷烟的知名度。

　　河南省南阳市唐河县马振扶乡卷烟零售户张名丽

　　第二步：妙语不断传口碑

　　我的店开在车站附近，每天人流量很大，接触的顾客也比较繁多，流动顾客占的比例较大。所以在平时经营中我非常重视新品卷烟的购进，但是把新品卷烟购进回来了，我们不能放在箱子里或者货柜下面，要把购进的新品卷烟摆放到卷烟柜台上，如果进店的顾客有了强烈的消费欲望后，由于烟柜上的卷烟我们摆设的种类繁多，琳琅满目，顾客走进店里眼睛直盯着我们的烟柜，不知道选择哪一种新品卷烟适合自己，在这个关键的时候，我们作为店主就要利用自己掌握的卷烟品牌知识，品牌典故，巧妙地推销该卷烟品牌。

　　有一次，一位年轻顾客走进我的店里，看着烟柜里那么多种卷烟，感叹不知道自己该买什么牌子的卷烟是好，还不时地说：“老婆说我整天出车，不让我喝酒了，酒也给我戒了。”这时，我就借此机会向顾客推荐了我店才上市不久的贵烟（玉液1号），因为贵州（玉液1号）因为这款烟是带有一种茅台酒味的香烟，既可以满足酒瘾又可以满足烟瘾，就这样我向顾客宣传了贵州（玉液1号）该品牌的卖点和口碑，顾客很快就接受了这款新品卷烟。

　　河南省南阳市唐河县郭滩乡卷烟零售户张长梅

　　第三步：因人而异推新品

　　我的店虽然开的时间不算太长，但是在经营中我也多多少少总结了不少经营。作为零售户，我们要想把自己购进的新品卷烟很快得到顾客的认可，的确不是一件容易的事。我们必须得去详细摸清和了解顾客的需求是什么？

　　可以试探一下顾客需要抽的卷烟价位是多高，喜欢吸什么口味的卷烟，如：薄荷味道、茶甜香、枣香味、橘子味、玫瑰花味道、奶香味道、雪茄味道……我们在推介的过程中可以根据顾客不同爱好来推荐不同的卷烟。如果顾客进店想购买20元左右的薄荷味道香烟，我们就可以推荐黄金叶（尚酷）、南京（金陵十二衩薄荷）。如果顾客喜欢抽茶香味的卷烟我就会推荐泰山（神秀）、泰山（青秀）、泰山（红秀）等，如果顾客喜欢抽奶香味的香烟我就介绍长城（奶香）。如果顾客喜欢抽玫瑰花香味道的香烟我就推荐娇子（X玫瑰）。要是喜欢枣香味的就推荐店里购进的泰山（大鸡）15元一包，如果遇到的顾客没有什么要求，我一般就会推荐我店里稍微高一点的卷烟品牌，这样一推一个稳，顾客都会购买。

　　宁夏石嘴山市平罗县卷烟零售户孙建明

　　第四步：免费品吸拉顾客

　　我的店是宁夏石嘴山市第一批卷烟零售终端示范店。有了这个“金子招牌”，我平时在购进和推荐新品卷烟时，就格外用心，每时每刻都要起到模范带头作用。有了新品，我一般情况下都是第一个购进，俗话说的好“先下手为强”，所以我就抓住时机尽早地购进。购进回来的新品卷烟我一般采取的是免费品吸法，可以让顾客进店免费品尝，有不少同行笑我傻，人家店里从来不给顾客品吸，说打开一包那么贵，不就亏损了吗？

　　在我的心里从来不这样认为，是啊！表面上看似赔了钱，但我们作为店主要从长远看，既增加了店里的卷烟销量又扩大了宣传力度，店里还赚到了人气。久而久之，和顾客进行磨合慢慢成了好朋友，彼此以心交心。作为店主，我们有舍就有得，当顾客一脚踏进我们的店门，我们就迅速给他们递上一支烟，他们从心眼里会觉得我们这些店主很大气，对我们就有一种信任感，所以进店可定会购买点卷烟或者其它商品拿回去用。

　　我店自从实行免费品吸之后，店里的新品卷烟一路高歌，不但提高了我店的知名度，而且也增加了我店的卷烟销量，给我店带来了可观的收入。亲，不要太抠门了，开始大胆的尝试免费试抽带来的销售利益吧！

　　湖北省襄阳市卷烟零售户刘玉萍

　　第五步：搭赠销售提销量

　　开店做生意，作为店主，我们大都知道，给顾客送一些赠品生意要好点，因为让顾客得到了看得见的实惠，他们就会放下疑虑毫不犹豫地去购买。

　　前不久我店里又购进了一款湖北新品卷烟黄鹤楼（雪之景2号），刚购进回来这款新品卷烟，有不少顾客进店我推荐时，他们大都不情愿接受，看着店里购进回来的几条黄鹤楼（雪之景2号）无人购买，我心里不由一阵心酸，该怎么办呢？于是我想到了店里还有一些黄鹤楼烟嘴，和黄鹤楼喉爽糖，我就把这些小赠品拿出来，搭赠给顾客，当一些顾客走进店里接受新品并购买之后，我就会主动送给他们一盒烟嘴或者喉爽糖一盒，这样搭赠使不少顾客很实惠，他们对购进新品卷烟就来了欲望，烟也买了还能从中获取一点小礼品，他们感觉到我们店主的实在和用心。不知不觉中，就增加了下次购买的机率，如果店里购进的还有其它新品卷烟，他们就会毫不犹豫地购买一包尝尝鲜。

　　小结

　　通过以上几位零售户的阐述，可以看出想把店里购进的新品卷烟推荐出去并不难，只要我们巧花心思，掌握新品卷烟的特点，了解新品卷烟的寓意，抓住顾客的购买心理，做好新品卷烟的陈列、免费品吸、搭赠销售，新品卷烟也将成为店里的一大亮点，推荐起来也能得心应手，希望零售户朋友们敢于尝试新品卷烟，敢于购进新品卷烟，使新品卷烟带动店里其它商品的销售，进一步达到销售的目的，大大提高店里的销售点。