烟草在线专稿　　眨眼间，又到了2014年年末。元旦与春节“双节”即将来临，这对于零售户来说，此时间段属于一年中的最佳零售“黄金期”，值得期待。零售户如何做好精心安排，科学规划，紧紧抓住这“黄金零售期”做好做实零售，我觉得非常重要。这不仅关乎年末收益问题，更重要的还可以由此加强与顾客交往，巩固关系，为今后零售奠定基础。做好年末零售的重要性，这本来对于大部分零售户来讲都清楚明白，而且许多零售户也会积极应对。但问题是，我发现一些零售户年末主要局限于“呆在店里等顾客，静盼生意上门来。”在我看来，这样还略显被动，缺乏积极主动性，弄不好甚至会错失一些商机。

　　实际上，按照中国传统习俗尤其是在农村习俗，年末是婚庆高潮期。许多年轻人之所以选择年末结婚，一是因为年末是中国传统的春节期，到处洋溢喜庆气氛，在此期间举行婚礼，能更好地为婚礼增添喜庆；二是年末许多外地工作的人都慢慢地回到家乡，人气较旺。三是年末农村进入农事休闲期，农民空闲时间较多。所以年末“婚庆”较为密集，往往比平时要许多。所以我觉得零售户在此时此刻一定要主动出击，抢占商机，助力零售腾飞。下面让我们一起来学习三位零售户的做法，希望能对大家有所启发。

　　一、网罗婚讯，做好零售。

　　虽然年末“婚庆”较多，但是如果零售户不能很好地、准确地把握信息的话，没有及时把握，那么即使再多也有可能流失或者错失。因此作为零售户来说，首要的就是要及时把握好婚讯，才能有针对性性地进行备货。

　　采访对象：林金芝

　　店名地址：安徽潜山梅城镇百姓烟酒店零售户

　　林金芝：“我的百姓烟酒店虽然位于城郊结合部，但是周边环境还算不错。除周边固定居民有800多人外，在方圆1公里内有一所高级中学，还有新华书店和县行政服务中心，以及一个建行点。还有两家自行车、摩托车修理店。应该说这些单位客观上增加了不少流动人口量。前些年，中央没有出台八项规定时，这些单位的烟酒消费量还是不错的。但是近些年由于八项规定的出台，机关单位烟酒销量明显减少。于是，我就把主要精力放在周边百姓身上，烟酒也是以中低档为主，高档的只占有极小比例。从2010年之后，我特别注意做好郊区‘婚庆’生意。在三个生产组，我分别委托了三个较为熟悉的朋友把我搜集当地‘婚庆喜事’信息，然后通过他们帮忙介绍，以期做好生意。必要时我会提前亲自上门，送一些贺礼，并顺便聊聊他们家婚事的烟酒等购买情况。对于有意向的，我会给出适当优惠争取将生意做成。通过这样的方式，每年年末基本上要接下4，，5家婚宴用品的销售。尽量通过自身努力，让当事人感到满意，比方说烟酒在保证质量的同时适当降低一点价格，以赢得顾客的欢心，渐渐地在当地留下了好口碑。给我留下深刻印象的是2012年，我为了争取到一家婚庆用烟酒，提前上门联络，先后跑了三次老头子才答应下来。婚事过后，老头一算账，仅此一项就为他们家节约了800余元，并且还得到了亲朋好友的一致认可。从此他们父子俩对我更增添了几分信任，他们家熟人、亲戚等需要大批量用烟酒都会被介绍到我的店里购买。就这样，我的做生意的名声被渐渐传播开来，现在我的稳定顾客中最远的有4公里路程。这让我十分感动，也有一丝压力感。我想一定要讲诚信，要热情待客，积极改进零售思路和方法，优化服务质量，不满足不同群体的需求，力争使自己的零售收入逐年有所提高！”

　　点评：“网罗婚讯，做好零售”固然是零售户获取商机的一种好方法，而且还占有主动权，有针对性地为顾客筹备烟酒。在和顾客进行交谈中，自己也可以为顾客提供一些适当烟酒的建议。比方说如果觉得顾客所选烟档次低了点，可以委婉地说根据你家经济情况的实际，我建议您用XX烟酒妥当，不仅其味道好，而且档次也高一些，显得大气。也就之多几百元钱的事，结婚是儿女一生大事，关键要搞大气些，给亲朋好友留下深刻印象，多好。往往一句不经意的建议，一笔生意就成了。

　　二、联手合作，实现双赢。

　　主动出击获取婚讯，这当然是抓年末商机的好方法。但是它也有明显的弱点就是，那就是有时上门联络不仅耽误时间，甚至还会让一些人不乐意。那么能否和别人联手合作，实行双赢呢？我想这也是一种很好的方法。

　　采访对象：陈明月

　　店铺地址：安徽省怀宁县高河镇明月超市

　　陈明月告诉笔者：“在我们农村，好多青年婚事都是安排在年末或者年初。根据这一特点，我非常注重做好婚庆零售生意。我的做法是和与人联手合作，实现双赢。一是与县内几家较有名气的婚庆公司合作。我和他们的负责人商谈，请求他们帮忙推荐到的店里购物，如果有顾客拿着个婚庆公司开具的票价来购物的，根据成交业绩给他一定的提成。有时还直接让他们帮忙销售烟酒，给适当提成。二是与农村一些鼓乐队联手。在农村现在婚庆还请鼓乐对，我让他们帮忙推荐烟酒零售，有时也能受到一定的效果。第三与一些酒店合作。我常年负责镇上两家规模较大的酒店供应烟酒。坚持搞薄利多销，图的量大和人气。我在销往酒店的烟酒要求他们统一使用我特别制作的超市包装盒（袋），间接为自己宣传。总之，只要我们多动脑子，多想办法，总能做出自己的业绩来。而有时候使用联手合作的方法，可以达到双赢的目的。零售户朋友可以参考，灵活运用。”

　　点评：零售户陈明月的这种做法实在不是为一种好方法。其一可以节省人力物力和财力，另外可以快速准确获取相关信息，通过与他人联手合作，实现信息共享，财富共取的目的。当然零售户与他人联手合作，要注意选准合作对象，事先明确地谈好合作适宜，避免给自己带来纠纷和不必要的损失。

　　三、增加项目，扩模创收。

　　年末零售户要想做好零售，在“婚庆”中淘金，可以考虑增加经营项目，以达到扩模增收之目的。增加与婚庆相关的商品如糖果袋子、蜡烛、蜡烛台、婚庆对联、囍字、还有字画、精美十字绣、气球、烟花爆竹、塑料鲜花等等。另外还有一些与婚庆相关的一些纪念品之类的也可以考虑，总之也就是除了平时常规零售经营商品之外，考虑增加婚庆相关的商品，是可以增加收入的。

　　采访对象：宋月娥

　　店铺地址：安徽省桐城市青草镇小宋超市

　　宋月娥：“我们这里农村办喜事，都有一个风俗习惯，邻居和亲戚提前将礼金送到要举办婚宴的人家去。这就就要用专制的小红袋装十多粒糖果和一包烟作为回礼感谢。这样的小红袋子进价02元，一般我们卖0.5元。还有一些特别的亲戚要使用纸质大红袋，一个1-20元价格不等，这里可以赚些钱。另外专用蜡烛、蜡烛台、婚联、布置新房的有关物品都可以为我增收。以前人们都要搭车或者骑摩托到县城去买，这样算上路费也基本差不多，还不太安全。后来我觉得这里有商机可图，于是从2011年开始，我就增加这些商品的零售，正常情况下每年大约可以增加2000元纯收入。特殊（喜事多）时大概有3-4000元，我觉得还是划得来的。更为关键的事通过增加这些买卖，让我认识了更多的顾客，有的形成了长期的顾客，这就是扩模增收真正好处！”

　　点评：在一些零售户心中认为婚庆有关商品，顾客一般会到专卖店去买。实际上专卖店也便宜不了多少，尤其是因为结婚是人生一般喜事，所以很多年轻人都很少还价，这样专卖店卖出了的东西非常贵。如果零售户进购这些相关商品，价格卖低一点，不仅会有顾客，而且还会带动其他商品的零售，这就是一举两得的好事，何乐不为？！

　　结束语

　　年末双节来临之际，零售本来就进入黄金期。我想零售户除了做好常规商品零售外，还增加婚庆相关商品零售的话，在“婚庆”中淘金，那么我们完全可以大赚特赚一笔。