烟草在线专稿　　烟草公司的客户经理是一个极其特殊的工作岗位，她既是烟草公司业务下沉基层的管理者；传递国家、以及相关部门文件、法规的传令兵；还是卷烟销售和市场维护的监督员。职位不高，但作用不可小瞧。

　　如何才能准确的把握市场脉搏，在政策允许的前提下最大限度的满足市场需求，保证产品合理流通呢？这不仅是客户经理们最基本的工作内容，也是广大经营者迫切关注的问题。特别是春节临近这个特殊的时间节点，卷烟市场需求井喷；断货、缺货频发的窗口期，客户经理的工作是否到位，就显得更加重要。

　　通过这些年与烟草的近距离接触，我认为客户经理必须彻底融于市场，准确高效的获取市场需求、供应等一系列的第一手资料，为烟草公司调整市场结构提供科学的依据。从而达到市场“控而有度”、“限而不死”、“紧而有序”的供应新格局。

　　控而有度

　　卷烟是一种特殊的商品，国家对其发展和供应实行严格的计划制度。这不仅是《烟草专卖法》赋予的行政权力，也是为民负责的高度责任感的具体体现。我们必须正确的认识控制卷烟流通数量的正确性和必要性，但如何让严厉的管控与需求达到必要的平衡呢？这就涉及到一个“控而有度”的新话题。

　　要想解决好这一难题，还是要在市场动态上做好文章。这个问题个别试点城市做得很好：她们借助扫描枪等高科技手段，严密监控经营户的动态，了解经营户的真实库存情况。杜绝出现个别商户囤积居奇，操纵市场；或是低价倾销，严重的干扰市场正常秩序，从而达到产品合理分派，有序流通。

　　为了让有限的资源均衡市场，做到真实需要者尽量供应的目的，丹江坝上片区客户经理联合湖北中烟市场维护部门，深入市场暗访卷烟售卖价格执行情况。对于违反《烟草专卖法》规定的商户进行批评教育，并及时调整结构，规范市场行为。例如：零售价40元、60元的黄鹤楼，本身市场就很紧缺，有些商家却不知珍惜“粮食”的贱价出售，想利用这种违反《烟草专卖法》规定的手段笼络顾客。不仅于法不容，而且于理不通，让市场上的黄鹤楼冷热不均。

　　限而不死

　　卷烟限制不是绝对的一控到底的机械操作，而是相对范围而言的数量制约。作为客户经理应该根据市场的变化，而及时的调整限制的内容，否则限制不但失去意义，而且还会导致市场“张冠李戴”的可笑局面出现。

　　曾经听到一位经营户吐槽：“对于我店的卷烟控制有种‘城市不知季节已变换’的感觉。根据我的营销能力，10元以下的产品在平时的确占据销售额的大半壁江山，可临近春节了客户经理仍然按部就班的对我店进行供应。结果问题来了：临近春节有些外出的打工者陆续的回到家乡，再加之储备春节用烟的双重推动，曾经热销的低档烟成了无人问津的滞销产品，中高档卷烟却变成了消费主流，这时我傻眼了。”“那你怎么化解的这个难题？”我好奇地问道。“我赶紧联系客户经理说明情况，没多久客户经理就赶了过来，仔细的查阅我的购货记录。最后告诉我她可以根据我的实际情况立即调整供货计划，我的难题就这样顺利的解决了。”经营户高兴地说道。

　　这就是我们提倡的“限而不死”的最大好处，因为这不仅是政策的需要，而且也是为了更好的控制市场。因为同一个店铺不同时期销售的卷烟档次、品牌等都不相同，所以作为客户经理就必须制定不同时期的供烟计划，才能让各类档次的卷烟均衡发展，利国利民。

　　紧而有序

　　所谓紧而有序，就是客户经理采用一切办法化解市场紧缺难题的新课题。因为大家都知道产品紧缺，特别是春节临近时更是不可回避的现实。如何让紧张的供应形势进入有序的合理流通局面呢？客户经理胡莎莎为我们做出了表率，让我们学习到了迂回化解难题的好办法，很有借鉴意义：

　　（一）加大替代品的宣传和培育

　　众所周知同等价位的卷烟有很多品牌可供消费者选择，可由于卷烟流通政策限制的原因，消费者最终还是倾向于本土品牌。为了化解春节供应紧张的局面，积极推动替代品的成功登陆，就成了客户经理的首要任务。QQ宣传就成了她们的首选，在专门为经营户服务的工作QQ中，不仅可以看到详细的卷烟供应计划，还可以看到一些临时的市场调剂信息。让大家第一时间掌握烟草动态，做到科学、合理的安排自己的订购行为。

　　为了顾及不会操作电子产品的高龄经营户，短信宣传成了她们产品推广的第二战场。红塔山（传奇）这款新品就是通过短信的形式，推广到千家万户的。大家在第一时间目睹了她的芳容，大众化的价位迅速的博得了经营户们的眼球，该产品也获得了迅速铺市的神奇效果。

　　（二）加大滞销产品的推广力度

　　“这个货源紧张的时间段，我们可以趁机加大店铺滞销品的推广，盘活资金！”这是客户经理嘱咐最多的一句话。因为这时再挑剔的消费者面对无米下锅的窘况，也无计可施，从而加大滞销品出手的可能。

　　总结

　　从这些鲜活的案例可以看出，客户经理不是一个写写报表、转转市场的“二线人员”；而是一个沟通经营户，直通烟草公司的中转站。她们利用自己的热情、以及丰富的业务知识为经营户们出谋划策，是经营户们经营必不可少的指导老师。

　　当好一名客户经理，不是一件易事。她们必须时刻心系经营户的一切经营难题，灵活主动地为他们分解忧愁。这样才能让自己的工作得到顺利的完成，让经营户们得到最大的实惠，以及发展到机遇！