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嫌货不好才是真正的买货人

2015年01月07日 来源:烟草在线专稿 作者:安新芳
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  烟草在线专稿  做生意难免会遇到一些“嫌货”的顾客,很多店主对于这些顾客提出的异议比较反感,感觉不买就算了还挑一大堆“毛病”。其实对商评“挑剔”的顾客才是真正愿意购买商品的顾客,有异议就说明他对商品足够感兴趣,就像对一群普通消费群体介绍一辆豪华轿车,再怎么介绍轿车的制动性能最佳和节能减排最优,因为买不起也不会去关注,即便你再怎么介绍也不会产生异议。犹如介绍一双皮鞋,有顾客会说这鞋跟有点高,样式是不有点老气,然而此时正说明顾客对这双鞋关注才有所回应。所以对于‘嫌"货不好的人其真正含义是“嫌货不好才是真正的买货人”。

  前两天店里来了一位买牛奶的顾客,他说要去看位亲戚,在牛奶跟前看了好一会也没个主意,我帮他介绍了袋装奶他说好久没回来了,拿这个有点不妥,了解他的想法后帮他定位于大瓶装纯奶,他倒是蛮中意,可一问价格嫌太贵,说之前平罗买的才六十。这时我没有生气反而笑着给顾客解释,因为我觉得他是诚心要买这牛奶的。我解释说,我们这小店和人家大超市不能比,人家一次就放好几万块钱的牛奶,价格当然稍微便宜一点,就算人家牛奶零利润卖给你,但是人家其他东西还挣钱你又不能个个商品都知道价格,何况这里都是这个价,再者从平罗到头闸打车还二十多的路费呢,人家开重车下来自然耗费燃料和人力,这些成本当然也会算在里面,自然价格也会高一些,而且您也不会因为省几块钱就坐车去平罗买呀,来回还八块的车票呢,顾客一听说也是啊,今年的生意啥都不好干,就按说你的六十五给我拿一箱吧,然后又给拿了一箱蛋糕一袋豆奶粉。他走了以后我自己静下来想,每次自己逛街去买东西时也一样,就算对一样商品不管是商品实用价值还是商品价格提出异议,首先自己很关注这件商品,关注才会想进一步了解才会提出异议,往往有时就是在了解过程中产生购买的意向。当一些不想买的商品,即便商家在如何夸夸而谈的宣传,自己也不会驻足关注那些商品。

  事实上销售的过程就是不断的解决顾客提出的异议直到销售成功,对于一些没有提出异议的顾客很多时候也只是“走马观花”的过客。在销售的过程中任何时候顾客都有可能对我们的商品提出异议,对与这些我们必须做好充分的心理准备,对顾客提出的异议我们不能轻视,更不能心存芥。要足够重视“嫌货”一族,因为当他对某件商品提出异议,正预示着你将要做成一单生意。

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