烟草在线专稿　　日升月落，斗转星移，在店门开开合合的轮回之中，时间又走到了一年的尾巴上。

　　即将过去的2014年，在经济环境、政策环境、市场环境、消费环境等因素的影响下，卷烟销售出现了前所未有的“拐点”：市场消费趋于理性、销量结构增幅缓慢、市场开拓步履艰难、资金周转颇有压力……尽管如此，我们广大零售客户不抛弃不放弃，在充满困惑与硝烟的零售战场中，依然坚守，奋力前行，收获着别样的人生精彩！

　　为全面系统地总结2014年卷烟零售经营中的点点滴滴，近日，笔者深入市场走访几位处于零售一线的终端客户，听听他们是如何走过这充满坎坷与希望的2014…

　　零售客户：王建业

　　年终心语：在困境中收获喜悦

　　2014这一年对我来说，可谓是困境重重：首先，经济环境带来困境。我是去年年底新入网的卷烟零售客户，本想着利用退休之际，做点生意把孩子的婚事抓紧办了，结果却赶上了经济下滑。要知道，我的店铺处于煤矿区附近，平日里的生意全指望煤矿的职工。经济下滑后，当地的煤炭效益也出现了不好的形势，效益下降，老矿关停，职工分流，让我的生意顿时跌入了低谷，高档烟卖不动，低档烟不赚钱，一时间我不知所措！其次，消费环境带来困境。我的店铺位于城乡结合部，附近除了煤矿企业外，还有几个人口集中的村子。但没想到的是，随着城乡一体化的快速推进，农民集中居住程度越越高，附近的村民大都搬到远离村子的地方去住了。消费群体的减少，导致我的生意越来越差，若不是自家的门面房，恐怕就难以支撑下去了。

　　面对经济环境和消费环境的变化，我有点灰心和气馁，但考虑到周边的同行们也面临如此的境地，我决定和大家一起拼一把，力争挽回不良的局面。静下心之后，我开始实施了我的“三步走”计划：

　　第一，重环境造氛围。我的店铺位于310国道边，虽然开店时间很短，但由于风吹日晒，加上过路车辆多、灰尘大，崭新的门头没多久就破烂不堪，脏兮兮、乱糟糟，别说顾客心里看着不舒服，就连我看着也别扭。记得有一次，煤矿的一位采购员到我的店内买烟，进门第一句话就是：“这门面不上档次啊！咱今后合作，你还得在门脸上下下功夫。”说实话，当时也想整理一下，但资金缺乏呀！如今店铺生意遇到困境，看来还得把这块重视起来，用好的门脸吸纳客源。说干就干，我拿出两个月的退休工资，找人把店面从里到外捣饰了一番，“脏、乱、差”很快变成了“高、大、上”，看起来非常惹眼，成为周边最靓丽的一个店铺。店铺的“面貌”改变后，经营氛围逐渐凸显出来，流动的客源也慢慢多了起来。虽说还没有达到最佳理想状态，但在当前的困境下能有这样的局面也是让我满意的。

　　第二，跑市场挖潜力。虽然煤矿经济效益不佳，但周边的几个大煤矿还在正常运营。尽管采购没有以前频繁，档次没以前高大，但卷烟作为业务接待的一种必需品，企业仍然离不开。为了扩大客源，抓住更多的大客户，我把跑市场、挖潜力作为重点。首先，我用相机把店内的每一款卷烟都拍成照片，拿到市区一家广告门市，印制成精美的彩色宣传页。每款卷烟的生产地、口味、价格等信息我一一标注清楚。在深入周边企事业单位走访时，我会带上这些宣传纸，这样既可以让消费方一目了然，节省大量的介绍时间，而且也可以让消费方看到咱的用心和真诚。发放宣传纸的目的，主要是让消费者了解我店铺经营的卷烟品牌和品种，为日后采购提供参考。其次，我针对辖区每个企事业单位的实际，因地而异，量体裁衣，为他们制作卷烟采购计划。比如：针对经营效益较好的单位，我会为他们推选价格较高、档次较高的知名品牌卷烟；效益不好的单位，则会推荐他们使用价格较低但看上去很上档次又不失去身份的卷烟品牌，尽量做到使推介的品牌在他们的接受范围之内。在我的用心和努力下，团购生意也开始有了转机。虽不如以往那么频繁，但隔三岔五总能见到一笔订单。这让我非常欣慰。

　　第三，提服务增能力。在提服务方面，我主要是从完善硬件设施入手。店面亮化后，我在店内摆放了一张小桌子和一套沙发，上面摆上卷烟、烟灰缸、茶水，一方面为顾客提供休息的地方，一方面作为卷烟的品吸区。在门外醒目处，我挂上了“免费加水”的服务牌，免费为过往的长途货车供水，这一举措留住了不少的过路客。在增能力方面，主要是加强学习，毕竟自己是新客户，对卷烟零售不太熟悉，所以，没事的时候我就骑着电动车到市区的终端形象店中参观学习，看他们如何陈列卷烟、如何推荐品牌、如何服务顾客等。服务设施的完备、营销技能的提升，都为我在困境中提升经营业绩打下了基础。

　　总之，2014年对我来说是不平凡的一年。我大致算了一笔账：除去日常的经营的费用，本年度的卷烟毛利率达到了12%，与刚开店时增长了近1个百分点。尽管增幅不大，但能够在困境中取得这么好的成绩，我还是十分开心的。

　　零售客户：张宁

　　年终心语：立足品牌寻求增长

　　2014年，对我来说还是不错的一年。尽管外部环境影响很大，特别是大客户业务量下滑明显，但通过自己的努力，全年的“收成”还是比较可观的。这一点我还真的感谢烟草公司，如果不是烟草部门大力推进终端建设，我不会取得这么好的业绩。

　　今年3月份，烟草部门在全市开展了现代终端建设，我的店铺由于位于市区繁华地段，所以很荣幸地成为了一个“规划点”。与往年终端建设不同的是，他们按照“四个一”的标准进行改造，即“一店一品牌、一店一特色、一店一文化、一店一氛围”。根据所在位置、商圈环境、经营能力等指标，我的店铺被确定为了“黄金叶”品牌店。也正是从这个时候开始，我的店铺出现了另一番景象。

　　有了定位和方向，我开始立足“品牌”，着手寻找新的增长点。具体来说，主要从三个方面入手：

　　第一，把握时机。尽管今年的卷烟销售形势十分不利，但市场的商机总是有的。基于这个认识，我把“等客户上门”转换为“找客户上门”，充分把握每一个销售时机，尽力扩大销售业绩。7月份的一天，我从一家建筑工地回来，路过市区中心公园时，看到这里挤满了很多人，经过了解得知，市里文化部门正准备在这里举办一个全民性的体育文化活动，今天是在预热宣传，活动定义三天后正式举行。这一信息对其他人来说，也许不算什么，但对于我这个生意人来讲，我却从中嗅到了商机。回去后，我立即打电话给在市里工作的朋友，进一步求证这件事，当证实以后，我便采取了行动。我首先来到市文明办了解活动的规模形式、参加范围及规模，以及活动所需的物品。根据这些内容，我赶着制定了一份供货清单，交给活动主办方和几家赞助企业。经过后来的采购招标，我顺利成为了这次活动的商品供应商，烟、酒、饮品、矿泉水等，使我小赚了一笔，进而弥补了市场影响给效益增长带来的损失。再后来，我非常关注当地社会的一些大事件，把握住了卷烟销售的大好商机。

　　第二，找准目标。从今年的卷烟销售状况来看，虽然高档烟的销售增幅缓慢，但潜在的高端消费群体依然很多，如私企老板、个体老板、成功人士以及爱好追求时尚的青年人等。他们不像企事业单位那样具有规律性的采购，但他们的需求具有随机性和随意性。随机性即是需求不够固定，想买就买；随意性即是在数量和品牌上不固定，有时多有时少，有时这个品牌有时那个品牌。鉴于上述认识，我把高端卷烟的销售目标放在私企和个体老板以及成功人士身上。我借助店内的品吸区，适时邀请这些人士到店内品尝高档卷烟，如“黄金叶（天叶）”、“黄金叶（百年浓香）”等。我为这些客户建立了电子档案，以会员积分的形式开展赠品活动，赢得了他们的支持和青睐。对于一些紧俏的高档烟，我优先供应这些会员客户，进而赢得了他们的信任和忠诚。有一位个体老板，平时爱抽“黄金叶（天叶）”，每次购买都在5条以上。他到别的店铺，人家总是以货源短缺而拒绝他，但每次到我的店铺，我总是早早就准备好了。不用说，这位个体老板自然成为了我的忠实客户，并在日后为我介绍了许多的高端客户。我算了一下，一年下来这些高端客户为我所带来的效益并不比企业团购少。

　　第三，运用促销。因为我的店铺是“黄金叶”品牌店，所以货源方面是没有顾虑的，而且烟草部门的支持力度也很大。每当有新品卷烟回来，他们就会配合我做大量的宣传，并发放一些促销赠品，如抽纸、伙计、台历、雨伞等。在这个方面我也是很用心的，每当新品进店，我就会用大大的“爆炸贴”开展促销宣传，“店长推荐”、“新品上市”、“购物有奖”等，随时张贴、及时更新。从今年5月份开始，我在烟草工业和商业企业的支持下，开展了“空烟盒兑换礼品”的促销活动，几个月下来，店内的高档卷烟销量明显上升，获利能力明显增强，经营效益相当可观。

　　当然，对于卷烟销售的不利因素还是存在的。如国家禁止建设新的楼堂馆所，使得当地的建设开发力度比以往小了，外来人口流动量少了，整体消费能力有所下降。但无论怎么说，“市”在人为，“事”成在人，只要我们尽心尽力搞好经营，做到顺势而为，顺“市”而为，那么就会取得意想不到的收获。

　　零售客户：李大娟

　　年终心语：控制成本增效益