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做生意若像谈恋爱

2014年12月18日 来源:烟草在线专稿 作者:刘国文
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  烟草在线专稿  被称为“猪肉大王”的北大学子陈生说过一句话:做生意犹如年轻人谈恋爱。细细想来,两者之间的确有许多相似之处。谈恋爱是创造和谐美满婚姻的前奏,谈恋爱如同一门艺术,既深奥又唯美,倘佯在恋爱艺术海洋中,你会真正体会到爱情的美好。做生意也是一样。它先是购进某一种商品,然后以某种方式刺激买卖双方,使之都获得利益。恋爱是让对方接受你自己,做生意是让别人接受你的商品。做生意先要锁定消费者,如同谈恋爱要确定追求目标。然后要通过自身差异化、个性化的“卖点”来吸引目标消费者的眼球。同时,结合别具特色的促销手段达成消费者与商品的“联姻”。在“结婚之后”也不能怠慢,售后服务要跟上,让消费者满意,因为情感是销售过程中的润滑剂,是强化客户关系不可缺少的“玫瑰”,情感比理性本身更容易赢得消费者的“青睐”。

  吸引眼球,赢得顾客“好感”

  谈恋爱时,男女见面时的第一印象很重要。能不能给对方留下深刻印象,带来好感,决定着谈恋爱能否继续进行。我们都希望在对的时间遇见对的人,对的人才可以和我们谈的来,建立深厚感情。同样,在做生意的时候,我们避免不了和顾客初次见面或是反复见面,来推荐商品。给顾客留下良好的第一印象是获得信任的开始,因此,良好形象是使顾客产生好感的一种方式。那么如何让顾客对你的店铺和你本人有好感,并且在反复见面过程中不知不觉地“爱”上你呢?

  首先是要有一个良好的购物环境,如同恋爱中的双方要有一个好的外表。对于零售客户来说,店铺的整体形象是很重要的,好的店面形象不仅在顾客心中留下好印象,同时也能提高所售商品的价值。如一件品质好的品牌,摆在地摊的时候只能卖地摊价格,而摆在大商场或大超市的专柜,则能卖专柜价格。所以说不同的环境会影响到商品的销售价格。

  店铺环境包括硬件和软件两个方面。硬件上,主要是店铺的招牌明显不明显,店内商品的质量是否有保证,店内卫生是否干净、整洁等。软件上,包括卖场氛围的营造如商品的陈列、灯光、色彩等,特别是音乐的元素不可忽视。不管是人声鼎沸、门脸光鲜的大超市还是不起眼的街边小店,门口总有看看就进去的消费的顾客,也有三过店而不入的行人。顾客进不进你的门店,取决于你的店铺是不是能够足吸引他。改善这种现状的最佳办法,就是营造一些温暖的气氛来感染他们,放一些舒缓的音乐是个不错的办法。让顾客在低缓、舒适的音乐中调动起自己的购物情绪,可以在愉悦的氛围里挑选商品。

  其次,零售客户要有一个良好的形象展示。所谓个人形象并不是要求人人都有出众的相貌、俊朗的体型,而是要整洁大方、言行得体,一个邋塌的人总是让人“敬而远之”的。我们常说“先入为主”,人们最先看到什么,就会由此形成主观的印象和评价。因此,要想给顾客留下一下良好的印象,就要有一个整洁、大方的外表。

  如果零售店主顶着一头油腻的头发向顾客介绍商品,用指甲里夹着污垢的手给顾客拿东西,客人心里感受肯定不会舒服的。我们没有必要把自己打扮得象明星那样耀眼,但完全可以保持整洁的形象,穿着得体的服装,让顾客觉得看起来很舒服。一个衣着整齐、精神焕发的店主,总会给顾客带来赏心悦目的感觉。同时,要保持良好的言谈举止。人们都喜欢和温文尔雅、彬彬有礼的人打交道,因为和这种人打交道会有一种受尊重的感觉。所以,与顾客交谈时语言要亲切,表达要清晰,拿取商品时要轻拿轻放,不论顾客购买还是不购买,态度都要亲切、有耐心。与顾客并排走的时候,用右手礼让,在顾客需要的时候帮助他们拉出椅子、推开门。这些动作虽然简单,却能够快速赢得顾客的“好感”。同时,要保持充分的自信。零售客户要树立起自信的形象,温斯顿•丘吉尔曾经说过,在你能够以情动人之前,你自己心里必须充满感情。在你能够催人泪下之前,你必须自己先流泪。要使他们信服,你自己必须先相信。所以,只有零售客户自己有自信心,才能让顾客对你更加信赖。

  以诚相待,捕获顾客“芳心”

  古人云:“以诚感人者,人亦诚而应。”此话告诉我们,以诚实的态度对待人,那么他人也会用诚实来回报我们。所谓“诚能生信”,就是这个道理。谈恋爱是这样,做生意更是如此。诚信是做人最基本的道德底线,也是做生意的不二法则。“真诚换真心,诚信变真金”。现实中诚信的重要性体现在方方面面。没有诚信交不了朋友,没有诚信谈不成生意,没有诚信干不了大事。

  “人若无信,不知其可也。”如今零售业竞争激烈,大街小巷各种不同类型的零售业门店星罗棋布,多如牛毛,很多零售商都想干一番大事业。要怎样经营才能赚到钱呢?诚实和诚信至关重要。谁能做好,谁就能在市场激烈、强手林立的情况下立于不败之地。有很多零售户都存在一种功利浮躁的心态。这种心态表现在对于顾客的差别对待,对于老顾客就展示出很热情的态度,而对于新顾客则不去理会或者是很敷衍,这种心态的存在对于自己的发展是十分致命的。这样的零售户也永远不会得到顾客内心的认可。因此,要做一名顾客喜欢的零售人,就要真诚地喜欢你的顾客。无论顾客是什么人,外表看起来如何,你都必须真心地尊重她,让她体验到你的真心,并学会恰到好处地去赞美他。记住顾客的姓名甚至生日,如果能在顾客生日的时候进行祝贺,顾客也会因这份惊喜而对你更加的信赖。虽然这可能仅是一张明信片或者打一个电话,但却代表了你对顾客的重视和真诚。

  以诚待人对谈恋爱和做生意都是重要的环节,所以作为一名零售客户要经常给顾客打个电话联络一下感情,让顾客主动与你交朋友。前提是你先用真诚去打动顾客,让他们感动。只有这样,他们才能对你真心实意。另外,千万不要因贪图蝇头小利而利令智昏,走歪门邪道,进一些假冒伪劣商品来欺骗顾客。切记信誉是商家的生命,诚信是经营的根本。做生意的过程是一个交换良心的过程,千万不要用欺骗去交换顾客对你的信任。无论生意大小,一定要以诚信为本。你欺骗顾客只是一时,顾客则会记住你一世。“一客失了信,百客不再来”。你不拿顾客当回事儿,顾客也会对你的生意嗤之一鼻,你们的生意就会信誉扫地,一落千丈。

  若即若离,取得顾客“信任”

  谈过恋爱人的都知道,恋爱期间不要一直黏着对方,寸步不离,不给对方半点自由,那样反而会适得其反。要留有彼此独立的空间,适当的距离会让爱情变得更好。同样对于做生意来说,一味地过度热情,会让顾客产生厌烦情绪,甚至会提高警惕。要明白“距离产生美”的道理,适当的距离感和神秘感,可以增强对顾客的吸引力。

  客人第一次进我们的店,给他一个真诚的眼神、一个淡淡的微笑就够,那样会让他心情大好,感到很温暖。如果持续不断地用这种眼神紧盯着顾客,效果反而会不好。有时店主一见到顾客,便赶忙上前介绍商品。其实,顾客一般不太喜欢这种紧迫盯人的销售攻势,比较希望能有一段时间自在的浏览,先对整体商品有个印象和概念,才选择自己有兴趣的东西进一步了解。如果你一味热情地跟在顾客屁股后面紧盯着他,本意是要随时刺激他的购买冲动,却会给顾客带来怕人家顺手牵羊或“被强迫推销”的嫌恶感,反而会赶走顾客。切记,只要远远地关注着顾客就行了。在他们需要的时候随时上前去,对商品的包装、质量、产地、适用范围等作细致地介绍,让顾客对所购商品有一个全面的了解。

  不要老站在店铺门口。像门神一样站在店铺门口,用含情脉脉的眼神去注视来来往往的人们,并且时不常地来上一句“进来看看吧,买不买没关系”,这种行为不仅给人一种“生意不好、门口罗雀”的感觉,而且那种“等着客人上门”的姿态,也会造成顾客精神上的压力,往往使陌生客不敢进入店内。

  制造浪漫,带给顾客“惊喜”

  女孩子喜欢浪漫,喜欢风花雪月、鲜花、巧克力等等,当你在美妙的情人节送她一束鲜花,当你在温馨的恋爱纪念日送她一副耳环,当你在她生日的时候送她大布娃娃,当你在她朋友面前表现的有多么神奇浪漫的时候,女孩已经把她的心交给了你,因为你的浪漫与激情已经点燃了她内心的小宇宙。

  顾客也是如此。他们期望的是得到心理的满足,期望的是所购买的商品物有所值。所以,作为零售客户就需要给她们制造些小惊喜。如在销售过程中赠送一点礼品,每次有促销活动都记得给对方一份资料,经常关心一下顾客的身体和家人的状况等。这样终于有一天客户会被你打动的,因为只有投其所好,顾客才会知恩图报。 

  要经常制造一些刺激和感动的活动,给顾客带去意外的惊喜。比如,可以在商场内种下一棵“惊喜树”,在树上绑上各种金蛋银蛋。可以凭购物的发票去亲自敲蛋,蛋壳里有免费的商品,也有比现场打折低的的特殊物品。这样就会给顾客有种不一样的优惠待遇,没有敲出彩花和优惠卡的客户,也能得到安慰的小礼品。这样,就体现了顾客的落差好胜心理,让顾客都有一种惊喜的愉悦感。有些零售户朋友会在每周内拿出一天来作为促销日,也是一个不错的举措。促销日当天,部分商品打折销售,让顾客得到实实在在的实惠。市场上的鸡蛋价格是5元,打折价格是4.8元,各种蔬菜价格均比市场上低2-3角等等。不要小看了这区区让利,它会让顾客特别是中老年顾客趋之若鹜,乐此不疲。不但能带来超高的人气,也能给店铺带来不菲的利润。

  无论是搞促销还是回馈顾客,一定要记住千万不要玩那种先抬高价格价格再打折优惠的小把戏。顾客不是傻子,一旦你的小聪明被顾客识破或揭穿,他们就会离你而去,从此再也不会光顾你的店铺。

  嘘寒问暖,送给顾客“体贴”

  在和对象确定了恋爱关系之后,也不盲目乐观地认为自己已经脚踏红地毯,抱得美人归就万事大吉,这个时候的感情是需要加倍呵护的。否则,恋爱意味着分手,结婚代表着离婚。做生意更是同理。

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