烟草在线专稿　　在我所在的片区中，有220多客户，分布在五个乡镇36个农村村庄。经营业态从开始之处变化都不大。只是在近两年来，尤其是在今年里，发生着与过去有明显大的区别，经过统计归纳如下：

　　第一种是已经主动歇业型的。在我的辖区目前有6户，这些客户原来一直是我们服务的对象，基本守法经营，只是因为经营不善，或者是小孩上学等其他原因，不得已关门歇业，全然不在乎当初办烟草证的难处了。

　　第二种是准备歇业型的。这些客户目前有12户，主要是生意不如意愿，有的是租房开店的，赚的还没有交的多，只好打算歇业了，一般要等到租期结束，或者是把店里的存货商品再出掉一些，然后就择机歇业。

　　第三种是转向经营型的。这类客户目前大约有16户，他们的情况比较复杂。有的原来是烟酒业态的，因为经营品种单一，烟酒生意没有想象的好，招徕的顾客太少，入不敷出，于是就增加经营品种，从业态上来说就变成便利店或者食杂店了。有的原来是其他业态的，由于经营收入少了，就逐渐减少经营品种，减少营业面积，减少资金积压，退租或者出租部分店面，就是由“大”改“小”了。还有的客户就改成娱乐场所了，棋牌室、网吧、浴室、小吃店等等带卖卷烟的、还有卖鞋子的卖烟、做窗帘的卖烟、卖化肥农药的卖烟、卖烟花爆竹的卖烟、修车的卖烟、茶水炉的卖烟、冲气的卖烟、加油站卖烟的等等，这些客户大多数就是以上这种情况。对于卷烟经营这块还是有点恋恋不舍，成了“鸡肋”，弃之可惜，留之得利又少，存在一种观望情况，期望几年前的卷烟走俏的景况再会出现。

　　第四是注意力转向型的。这些客户占比较大的份额，大约有三四成左右。他们一般都是自己家的的房子，几乎没有什么费用，原来是一个大劳力在家里经营的，今年发现开店的收入远不如外出做杂工挣钱多，于是就集中精力在店外找钱了，家里的小商店就交给年纪比较大，或者是残疾人。他们要么没有文化、没有力气，假日期间就孩子，这些人在家里留守对付我们。或者店主是双职工的，干脆就经常关门，在上下班的空隙里经营，我们要想见到他们，非得事先电话联系，还得顺着他们的时间。

　　现在与这类客户沟通交流比较困难，一来是他们时间少，不愿意搭理我们；二来是留守的人员素质差，非常难以沟通。

　　第五种就是外貌正常经营的。这些客户占大部分，表面上，他们虽然是正常经营，因为正规渠道分配的紧俏货源少，于是，他们就来“蛇有蛇路、龟有龟路”，搞起来乱渠道进货经营了，理由很足：你们烟草公司不能够满足我的，我就自力更生了！但这些卷烟经营户都有个特点，就是对于我们烟草行业的人员来说，特别尊敬和听从，名义上遵守法律法规，实质上暗中销售，基本上都被检查处理过。煞是胆大。

　　另外还有的商店对我们烟草服务人员的态度却大不如从前了。营销人员宣传的许多东西，他们是东耳朵进，西耳朵出，有的是打马虎眼，敷衍了事。其实根本就没有把我们说的当回事。这也不难怪，以前他们卷烟经营盈利比较大，一般都要占他所有商品盈利比较大的份额，而且得来全不费力气。如今，用他们话说，就是烟没有少卖，钱却少挣多了，靠卷烟赚钱的好日子早已经没有了。客户就是这样，能够给他带来利润的，他就对谁好，就听谁的话。

　　总之，市场上的客户多，变化也多，但是几乎不外乎以上这几种，对于我们捕捉的市场信息，相关部门应该对之加以归纳、分析、研究，积极寻找对策，研究实施新的政策，以应对不断变化的市场形势。

　　我们都期待着……