烟草在线专稿 商场如战场,卖出商品、达成交易,完整而巧妙的迎接各种身份,以不败的姿势站立鳌头,在竞争的市场中巧妙驾驭顾客的心理,使其自愿掏出自己的钱包,一次变成多次购买,多次变成长期购买,成为自己的意愿。当然不可能杜绝顾客去买别人的东西,只有对比才是竞争的最好手段。我以我的心得来说明:
“视觉冲击”变买点
欲望刺激他的神经,零落在眼里全是美丽的动感,找不出推辞的理由。我们打造商品的品牌,让商品“活”起来,增加自己的人气。比如:袋装产品(优乐美奶茶和阿尔卑斯棒棒糖)我都用厂家给配的挂牌把它们颜色口味不同的产品,找适当的位置,长长挂起来,借用纯本的色差,配以灯光,打造丝丝动感,垂绦而下,油然而生的情感,断然一副回首挠姿的风态,是你咋好意思拒绝。超自然的场景,断然一副别出心栽的设计,从构思中体味深深地动感,忘不了油然而生的画面。食欲挑拨心间情感的冲动,完成我初衷的意愿。卖商品如同写文章,以一个词,以一句话,以一个完美的故事情节,表现一篇文章,打动读者,游刃于精彩之间。忘不掉那一口的喜好。
最有力的买点是心悦诚服的说法
坚定从气质上打败对手,让他懂得我所做的一切早已为他铺平了购买的先机,当顾客在挑选商品的时候,下不了决心的时候,断然刺激引导也是一种绝好的办法。比如一款新的牙膏,我告诉顾客:“这件物品(如牙膏),去火洁白效果非常好,我用过几次,你看我的牙齿多好。“用我自己亲身的体验,就是一个最有说服力的例子,用现成的案例展示给顾客,配以自信的解说,相信自己是在诚信的先决条件交易,放下犹豫,达成最快的商品成交。
我们在经营中不但要以视觉冲击顾客的购买力,还要让自己的自信和诚信变成亮点,这就是最有利的亮点。
利用现代化打造不一样的店铺
高科技的应用,不管是新鲜,还是慕名,都会让人有一种依服感和自豪感,尤其是现代互联网的应用,在社会各个层次的都已经生根发芽。在没有安装扫码系统的的时候,我无论怎样说,别人都不听我说烟的问题,因为人家顾客在你眼前看不到任何可以凭借的依据,我说得越多他会越觉得可疑,给人一种越描越黑的感觉。有了高科技的扫码枪,凭几下闪烁的灯光,就会填平顾客所有的疑虑,不用任何的复述顾客就都放心而去。其实大家是否有一种同感,越是疑问越感觉很不真实,越下不了决心。说的就是这个道理。打动在心与科学技术搭建起无形桥梁,单凭直观的感觉就胜却人间无数。
良好的服务取决在贪婪的背后
一个优秀的售货员一眼就可以看穿一个顾客的内在心理的活动,也可以读懂他潜在的购买能力,而决定是否达成长期的合作意愿,比如说,有一次有一个小伙大大小小拎了不知多少个袋子来了,整个身姿顺着臂膀弯到一边,他把袋子卸下放到一边,舒展了几下手指,超多的袋子着实把他拖累了,他问我有大一点的塑料袋吗,我一边说一边取了一大塑料袋给他,他爽快的说多少钱,我说没关系你拿去用吧,可他硬是放下一元钱,我好歹推脱不掉。人在囧途饥不择食,大方不能简单的说成感谢,其实内心的深处已达成了默契,我们的目的不能简单地说成挣钱,从经营长远利益看,舍得有舍才能得,舍才是最好的得,以不战而屈人之兵,亮在心灵深处的语言。如果说我一开始就说五毛一个袋子,他也会理所当然的给我五毛,因为大超市就是这样,这是大家公认的事实,然而故事的转折就是一个精彩。一个小袋子,在这里埋下了起伏跌岩的伏笔,给以后的经营铺设更宽广的道路。
有一个老顾客曾经愤愤的对我说,他以前在总是在他家附近的商店长期购物,当然他的购买频率和量很大。有一次亲戚给他送些肉过来,他撒了个懒,没去买袋子而是去要几个袋子,可那家商店老板小气随便找了个理由,拒绝了他,他感觉特没有面子,从此说声拜拜告别了这个店,舍近求远来到了我这里。不以恶小而为之,不以善小而不为,经营的事,细细体味分析人的故事。
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