烟草在线专稿　　主持人荆翠：各位零售同仁大家好！元旦和春节的脚步愈来愈近，备货，存货的行动又要开始了。在春节的销售旺季里，好多节日商品，都会有自己独到的畅销价值。我们零售商为了保证顾客对商品的需求，都尽量把货源备充足，借春节元旦的“黄金期”，赚个盆满、钵满。但在这些畅销商品中卷烟却是个例外，总有一部分畅销烟成了紧俏烟，想满足顾客需求真的不容易，哪怕过早的囤货，也会出现供不应求的现象，面对畅销烟的紧俏，为了有更可观的收入，我们作为零售商就不要吝啬自己脑细胞了，绞尽一切脑汁，搜肠刮肚把你们合理、新颖、独特的经营策略摆出来。现在希望大家踊跃积极的发表建议吧！

    主持人：大家还要酝酿情绪呀！那就先请第一位嘉宾郭老板举手发言说说你的好经营方法。

    郭晨霞：我先说就先说，但就不用举手了吧。

    对于每一位卷烟零售户而言，卷烟如同自己的宝贝。就我的店铺来说，就那么几十种品牌的卷烟，往往存在着有的卷烟很少有人过问，有的卷烟不够卖。特别是对于那些紧俏烟，烟草公司总是给零售客户限量投放。因此造成那些紧俏烟对于消费者来说总是供不应求，我们卷烟零售户来说也有些犯难。

    对于那些紧俏烟，做好提前囤货的准备。而遇到每逢节假日这些紧俏烟不足时，我的应对办法是：遇到自己的老朋友，熟悉的老顾客，先答应他们我家店铺有他们需要的那一种品牌的紧俏烟，不能完全满足他们的需求，先给几条合他们常抽的香烟，通过自己和他们的老关系，一边热情的推荐新品烟，介绍其烟特点，口味，细听顾客吸后的口感反映情况。一一介绍给他们以后，再给他们一些相应的积分卡以及礼品，做个顺水人情。这些老顾客何乐而不为，既得到想抽的紧俏烟，又品尝了新品牌的香烟。还会拉近了我和顾客之间的关系，对于新顾客到店铺来买自己所需的紧俏烟，尽量满足他们的需求，做到有求必应，使他们记住这个店铺的货源源不断，让他们乐在消费，满意而归。顺便及时地给他们推荐其它品牌的香烟，如果接受更好，不接受就真诚的对他们说几个品牌的香烟都还可以，广大消费者都喜欢抽，您看我们店铺的老顾客都喜欢抽这几种价位差不多新品牌的香烟，有时换换口味也有好处，您说呢？”这样，既解决了顾客对紧俏烟的需求，又推荐出新品牌的卷烟，并给给店铺增加了新的人脉。

    有句话说的好：“没有卖不出去的烟，只有卖不出烟的人”。办法是想出来的，就看你怎样巧妙经营技巧去赢来广大的消费者。

    主持人：郭晨霞老板就是棒，一口气说完了自己的小经营策略，大家觉得怎样呢？

    董传秀：我觉得郭晨霞老板的方法还可以，不过，我的小策略太普通，我只是借用了这句：“它山之石　可以攻玉　诚心推介也增收。”
每逢春节，紧俏卷烟货源短缺，前些年我没啥经验，总是“缺粮断顿”的，卖了今天的没了明天的。后来我经营的时间久了，我也看出了毛细，每到春节临近我去一些正规的烟酒批发部进烟酒副食时，就要求老板给我留三几条紧俏烟，算为交换或搭配，另外我还多跑几个批发部进货，并告诉老板，我的店里商品销售量大，并且可以常年进货，但有个要求是年关紧俏烟必须适当给我留一些保证我店里的销售供应，才可以建立常年进货合作伙伴，他们看我说的在理，也就会提前给我备货，我也会自己在进入紧俏期之前也多储备货源，这样一来，我店里在短缺的时期内一般来说都可以应付一大段时间的销售。另外短时间内如果实在没紧俏烟可销时候，我也会进一些新品卷烟来补充或推介。

    主持人：邓金才老板，董传秀老板还没说完呢。怎么提前举手了，下一个该是你了，哈哈，有疑问请回答。
 
    邓金才：董传秀老板这样备卷烟的方式有点不足取，我认为违犯了烟草条例。

    记得我开店初期，逢年过节时的一些畅销烟不够卖。由于当时我的法制观念薄弱，再加上求财心切和侥幸心里作祟，春节前我偷偷地通过烟贩子，非法购进了一些紧俏品牌的香烟回来销售。可谁知，工商所和烟草局就很快接到好几起投诉我卖假烟的电话。此事在当时闹得沸沸扬扬，我不但被相关执法部门处理罚了款，更为严重的是还让我声名狼藉，导致许多知情的消费者不敢进我店购物。面对一直低迷萧条的经营状况，我痛定思痛，认真学习相关的烟草法规和消费者权益保护法，另辟蹊径寻找到了解决供需问题的妙方良策，从此再也不从旁门左道非法购烟。由于我的良好表现以及货源渠道的正规，大概经过三年多时间的校正，我不仅被工商局评为“诚信工商户”和烟草公司的“标准示范店”，还再次赢回了消费者对我的再次信任，这之后我的超市起死回生，生意逐渐兴隆起来！

    董传秀：邓金才老板谢谢你指点，我忽略了烟草的条例呢！不过这一招我以后保证决不再用，一定合法经营。在平时销售新品卷烟的时候，我注意消费者的反馈信息，及时了解进店顾客所抽紧俏烟口味以及价格，并把为数不多的紧俏卷烟放在店内，只留给一些老顾客消费，如有新的顾客来指明要紧俏卷烟时，我就会真诚地告诉他：现在都缺这几个品种的卷烟，如果你一定要买那款卷烟的话，也许会买到假货，并且要多家店面去寻找，你看一盒烟犯得着吗，耗时费力的，是吧？我这里进了很多新品卷烟，和你常吸的卷烟一个口味，价格也接近。新款烟，新口味，新感觉，来一次新享受怎么样？”

    顾客看我善意真诚，就禁不住笑了：“也行，你这么好的服务态度，我也得买一盒尝尝，要不还真亏了你的一分热心呢！！以后这位顾客常到我店里，来了都会说：“不为别的，只图你的服务质量。”

    现在面对逢年过节，我觉得紧俏烟短缺时也正好是推介和培育新品卷烟的最佳时节，并且这个时候更多是要做到积极的一面，更好的经营好更多、更新的卷烟品种。以此来增加自己的收入和效益。

    邓金才：董传秀老板其实你的真诚，热情已经就是最好的经营策略了，我真的该好好和你学习呢！

    不过开店做生意要做到既守法经营，又要让顾客不失望地空手而归，我们真该好好打造出自己的经营方式，尽量做到不要白白地流失掉客源。针对出现紧俏烟短缺的情况，我平时都把一些卷烟的品牌文化和内涵作一个详细了解和挖掘。有需要时我会利用我所掌握的这些品牌知识去游说打动顾客，从而改变顾客的首选和初恋，达到我的推介替换目的。比如有顾客去拜访老丈人，想购买我店里已经卖脱了的“芙蓉王”香烟，我就会对他宣传价位基本相同的泰山（望岳）。告诉他泰山（望岳）是一款很有文化内涵的香烟；告诉他卷烟正面书有五岳独尊的“泰山”二字，是说明他对泰山老丈人把女儿养大“恩重如山”的理解；告诉他“山”字下部接有阴阳刻的红色“望岳”二字，是代表他红心热情、表里一致真诚地去拜望岳父大人的。再且还要告诉他泰山（望岳）的特点是“茶甜香而多韵、余味回甜又生津”。最后还要不褒不贬地将它和“芙蓉王”作一下比较，称他们是双雄争霸、各有千秋，并重申送泰山（望岳）送的就是一份看得见的感情和尊重。如此这般，由于我对这些替补品牌的文化和特色心中有谱，所以，一般情况下我都能轻松地，根据不同顾客的需求，让他们心服口服、心甘情愿地，接受我推介的替代品牌。
 
　　此外，我还从银行购买黄金可以购买“纸黄金”得到一点启示，我发现每逢年关岁底人们购买香烟，相当一部分都是用来馈赠送礼的。当卷烟在这个热销得供不应求的时间段里，我会用盖有我超市公章、印有我超市联系电话和超市地址，以及有效兑换期限的卷烟兑换券，来代替实物香烟销售给顾客。在有效期限内任何人、任何时间，都可以持此券来兑换券面中注明的香烟品种和条数。这样不仅方便了顾客携带和赠送时的方便，又省略了受赠者因节日礼品扎堆，而一时难以消化掉的烦恼，更主要的是能缓解我的超市一些紧俏香烟库存不足的难题。

    主持人：邓老板最后一招新颖，我看值得推荐，不过谁还有以积分为经营手段，来调动顾客购买欲呢？都积极举手哈。

    安新芳：报告各位老板，我有。

    安新芳：好吧，请听好了。我在平常销售过程中对于一些销售慢的或滞销卷烟，采取买一包赠送双倍的积分的方法，达到一定数额积分　并承诺在本店兑换相应的奖品，这样即使没有顾客想要的紧俏烟，看到双倍积分赠送的活动，也会购买其他品牌卷烟，这样就为紧俏卷烟腾出了更多的“库存空间”，也带动其他慢销品名牌卷烟走势，顾客开心，我满意。
 
    姚霓红：安新芳老板的方法也不错呀！我还真的没想到呢。不过你们就先听听我的经营小手段怎样？
    
    不知各位零售老板有没有这样的感受：由于淡季时许多畅销品牌的卷烟同样也遭遇了少人问津的尴尬，于是在订货时便有些缩手缩脚，不敢放开手来订货。殊不知一旦旺季来临时，店里库存的那点家底根本就无法满足顾客的需求。

    于是，在我的经营中， 面对紧俏烟严重供货不足的情形，作为在烟酒零售业中摸爬滚打了多年的一员老将，我没有惊慌。而是适时的将一些和紧俏卷烟价位相近的白酒推荐给顾客。说实话，白酒的价格透明