烟草在线专稿　　我的一位朋友下岗了，由于是40、50人员，再就业很困难，而她老公薪水也不多，一个女儿在上大学需要钱。所以，她闲不起。既然找工作艰难，她就想自己开一家小超市，因为失败不起，所以他很谨慎。知道我开超市多年，有丰富的开店经验，所以特地跑来向我讨教开店经营的一些问题。下面是我邀请了几位有着十数年超市经营经验的零售商户，请他们谈一谈开店经营中该主意哪些问题？把他们开店之初所经历的误区都讲出来，以借鉴。

　　黑龙江省哈尔滨市阿城区零售商户金海兰（经营超市12年）

　　——店址选在繁华地段，不一定就等于赚钱

　　2002年，我刚开店时，什么都不懂，看到一类街道的店铺客流不断，认为只要把店铺选在繁华的一类街道，不愁客流量，生意肯定差不了，不愁赚不到大钱。于是，在资金比较短缺的情况下，瘦驴拉大磨贷了一笔款子，在繁华街道租下了一间店铺，开了一家小烟酒超市。

　　然而，事与愿违。希望很美好，现实却残酷。由于繁华街道的店铺租金很贵，相比于其他区域，我在房租上的投资竟占总投资的一半以上，而且有一部分是贷款，月月是要还银行利息的。是的，把店铺开在繁华地段，我不用为客源发愁了，顾客一拨接一拨，川流不息。但是，顾客也十分挑剔，因为繁华地段的店铺鳞次栉比，一家挨着一家。如果你家店的货品不是质优价廉，顾客就可能转身去另一家店铺，竞争十分激烈。由于我是零售新手，没有多少超市经营经验，加之自己在资金上捉襟见肘，店铺内的商品不是很齐全，所以不到一年的工夫，店铺的销售收入除了付店铺租金和税收等所剩无几，到后来入不敷出，月月亏损，最后只好转兑了出去。

　　开店失败，我总结了失败的原因：一是，自己缺乏开店经营的经验，在商家必争的繁华地段开店，面对的都是有着几年甚至十几年店铺经营经验的商家，与他们进行竞争还显稚嫩；二是，在自己开店资金不是很充裕的情况下，把店铺选在繁华地段上，由于资金上的捉襟见肘，店铺内的商品不是很齐全，就缺乏了对顾客的吸引力和市场竞争力，导致顾客进店后对店内商品感到不满意，久而久之就失去了一大批的顾客。由此可见，开店之初，店铺选址很关键，要结合自身的实际情况，量力而行，顺势而为。

　　后来，我重整旗鼓，东山再起。这一回，我把店址选在了一个较大的生活小区里，店铺租金非常便宜，只是繁华地段的十分之一。我对店铺进行了装修，购买了新式的货架，请行家做了动线布局，虽然是小区的便利店，但是商品一点也不比大商超差，而且，在这个小区只有我家和另外一家两个小超市，客流量虽不是很大，来来往往的就是小区里的那些住户，但客源基本上能有保证，能满足一个小便利店的客源需求。但由于租金超便宜，每天卖出去的商品也不少，利润很有保证，虽赚不上大钱，但是比起上班时的薪水多多了，而且没什么竞争压力，我感到非常满足。现在，我攒下了一大笔钱，有能力在繁华地段租店铺开店，但是我没有那样做，而是把我租的这家店铺买了下来，在这里做了几年做熟了，我要在这里扎下根来。

　　黑龙江省哈尔滨市道外区零售商户尚佳明（经营超市7年）

　　——不是所有的打折促销都能顾客盈门

　　由于开超市门槛低，也不需要什么专业的技术，所以现在大街小巷超市如雨后春笋般一个个露出头来，遍地皆是。超市一多，顾客就变得很挑剔，超市生意就没有以前好做了。超市生意不好，我心里就着急，因为每天都有店铺租金。于是，我就想破脑壳让店里的生意好起来。想不出好主意，我就效仿别的店铺搞促销，大打促销战，店内商品进行打折销售，有的商品甚至打五折销售，以此来吸引顾客上门。一开始，在打折促销时，效果果然十分显著，前来购物的顾客爆棚，小店经常人满为患，销售额急剧提升。我当时乐得合不拢嘴，以为生意会好转起来。但是，我高兴得太早了，促销一旦结束，客流量就锐减，客流量还和以前一样，稀稀落落的。搞了几次促销之后，客流量一次比一次少，还不如之前了。

　　这是为什么呢？一次，我偷偷拉住了几位顾客，问他们：我把商品以很低的价格甚至亏本卖给你们，你们为什么就不买我的帐呢？我搞打折促销顾客也不像以前那样顾客盈门了，难道你们不喜欢买便宜的商品吗？顾客说：我们当然希望商家所买的商品越便宜越好，但是我们虽然希望商品价格便宜，但更希望商品质量上有所保证，再便宜的商品如果是假冒伪劣商品，我们也不想买。当你店搞促销搞得过于频繁或者商品打折过大时，我们顾客就会怀疑你平时销售的商品利润很高，价格上有水分，否则你不可能如此大力度打折（除非你店的商品有假冒伪劣商品之嫌疑），所以当你恢复原价时，顾客会认为你宰人，不愿意到这样的店里消费。还有，不少顾客认为，商家只会在重大节假日搞打折促销，如果商家在其他时间点频繁第搞促销，顾客就会对商家产生一种不信任感觉，认为商家可能做一单生意就跑，或者处理一些积压品，从而对这家商店避而远之。由此可见，并不是所有的打折促销都能吸引顾客，打折促销也不能过滥过频。

　　找到了问题的症结所在，我吸取了以前乱打折促销的弊病，以后只在节假日，或店庆的日子里，搞打折促销，其他时候不打折，该卖啥家还卖啥价，而且在店内实行明码标价制度，从不讨价还价。那以后，店铺的生意一天一天取得了顾客的信任，赢得了一批老顾客和回头客，在他们的支持下，我店的生意渐渐走出低谷期，一天比一天好起来。

　　黑龙江省哈尔滨市道里区零售商户李晓芬（经营超市15年）

　　——超市生意不再是简单的一买一卖，要增强服务意识

　　我在开超市之初，和很多出入零售行的零售商户一样，对经营认识不足，都存在这样一个误区：做生意无非就是商品的一买一卖，只要将商品销售出去了，生意过程就算结束了，我就赚到钱了。其实，有这样的想法是错误的。

　　其实，在市场经济发达的今天，生意已经不再是过去的原始的一买一卖行为了，顾客拿钱买商品，商家收钱卖出商品。随着商业的发展与进步，顾客越来越不满足于买与卖，顾客希望商家提供更多的附加服务，如果没有附加的服务，商家根本无法在市场立足，顾客会转头去附加服务更多的店铺。近年来，为了留住顾客，黏住顾客，我也推出了各种增值服务，比如，电话购物，送货上门，话费充值，等等。附加服务上去了，顾客便被吸引过来了，生意也就好起来了。

　　还有，如今大街小巷超市林立，几乎五步一个小便利店，十步一个大超市，店内商品明码标价，绝大多数商品的价格透明度很高，顾客心知肚明，因此商品的利润空间并不高，而且竞争十分激烈。对于零售商户而言，要想取得好的销售成绩，只有通过附加的增值服务来提升利润空间。送货上门，话费充值等，不要小看了这些增值服务，集腋成裘，积沙成塔，到月底一算账也是一笔不晓得收入呢。

　　黑龙江省哈尔滨市呼兰区零售商户赵玉梅（经营超市10年）

　　——金杯银杯不如顾客的口碑，诚信经营最重要

　　从2004年开超市至今，已经有10个年头了。这些年，我经营超市一步步走过来，有许多经营心得和经验，但千言万语归根结底就四个字：诚信经营。只要你坚持走诚信经营之路，你的生意想不红火都难。

　　诚信是企业之本。我经营超市10年，始终坚持两条经营之道：一是注重商品质量，绝不经营假冒伪劣、过期失效商品，保证所售货物货真价实；二是诚信经营、礼貌待人，从不坑蒙、欺骗顾客，做到了童叟无欺。记得2008年的一天，一位顾客在我店里买了一些东西，付过帐后顾客拿起东西就出门走了。目送顾客出门后，我低头赫然看到在顾客站着的柜台前摆着一款苹果手机。我一下子想起顾客在付账之前接了一个电话，然后掏钱付账时顺手把手机放在了柜台上，走时忘拿了。我立马追出门去，追了有50多米远才追上顾客，把苹果手机还给了顾客。事后，很多人都说我傻，说那款苹果手机是我苦守一个月柜台的利润。但我不这么认为，顾客来到我的店里买东西，就是顾客对我店的认可和信任，我怎么能辜负顾客的这份信任呢！由于我诚信经营，我店的生意要比相邻的其他店红火很多，这就是诚信经营的好处。

　　结语

　　通过以上几位有着多年零售经验的零售商户的座谈，相信对那些想步入或刚刚步入零售行业的零售商户来说，一定是有所帮助和启迪的。零售经营是一门服务行业，只要我们零售商户怀着一颗真诚的为顾客服务的决心，诚信经营，童叟无欺，在经营中不断地摸索与创新，相信无论是谁都能把超市经营好。最后，祝那些新入行的零售朋友们，事业一帆风顺，生意越来越红火，生活越来越甜美。