烟草在线专稿　　卖点是销售经营的关键要素，它能把产品变成商品，实现货币交换，所以很多商家非常重视总结提炼商店以及商品的卖点。但又出现了一个奇怪的现象，卖点选择、总结以及介绍都很好，但是顾客买的却很少。费了心思做的卖点怎么就不能卖货呢？其实，这是由于我们只从自己的角度考虑而没有从顾客的角度考虑的结果。鉴于这种情况，我们在经营的时候必须把“卖点”变成“买点”。

　　失败的买一赠一

　　为了提供超市的销售额，我就进行了很多富有创意的促销活动。可是，当我辛辛苦苦地做完了这些之后，顾客却不买我的账。为此我十分苦恼，究竟是怎么回事呢？为了让香烟销售得更快，我就打算搞一个促销活动。我把超市里那些小物件与香烟进行了捆绑，比如面巾纸、指甲刀、棒棒糖等。我想顾客看到后，一定会非常高兴。可是，事实上并非如此。那天，一位老顾客走进了超市，我就示意他看我的买一送一，可是他看了后却说：“搞这点小玩意有啥用，于是他拆下棒棒糖扔在了一边！”交完了钱后，他拿着烟走了。他的举措给我上了生动的一课。我的热情立刻被泼了一盆冷水。为什么会这样呢？难道白给都不要吗？这可是我的一个“卖点”啊，怎么就不灵了呢？

　　不光是他，很多买烟的顾客都不太看好我的这个举措。于是，我就向他们请教，进而得知，我的这个做法只是个人的一个想法而已，并不能代表顾客的心理，然而顾客究竟是什么心理呢？一位买烟的顾客对我说：“你要是想搞促销，那就应该有点诚意，你拿这些小物件糊弄小孩呢？与其这样，还不如不搞，看了倒让人生气！”他的话仿佛给我打了一针，让我立刻清醒了不少。原来如此啊，怪不得大家都不认可呢？

　　从那以后，我再也不搞这种小来小去的活动啦。我根据顾客买烟的情况，到年底分别赠送一条他们经常买的烟，这一招还真灵，顾客都非常高兴，并且还对我说：“以后还上你家买烟！”从那以后，我每搞促销的时候，都会从顾客的角度去思考，这样就将“卖点”变成了“买点”。

　　失败的多此一举

　　我们超市一直以来都销售蔬菜，每当进购了蔬菜之后，我都会对蔬菜进行一番清洗，我觉得这样既是对顾客的负责，同时也会给顾客留下好的印象。可是，事实上并非如此。有一位饭店的老板来买菜，她看到我的蔬菜都清洗了，然后就说道：“这蔬菜清洗了之后，保留的时间可就不长啦。我可不能买这菜！”我的好心却被泼了冷水，我的心里很不是滋味。可是望着离开的顾客，我十分后悔。还有一次，一位顾客来到超市要买马铃薯，可是拿起马铃薯一看，于是就说道：“这马铃薯怎么这么干净，谁知道是用什么水清洗的呢？我还是不买了，我去买没洗过的吧！”经历了这两次遭遇之后，我彻底改变了这个做法。尽管我是好心，可是好心也得考虑顾客啊，我就是太自大了，太自以为是啦。从那以后，每当做什么的时候，我都先考虑一下顾客的感受，然后再实行。这样就将我的卖点变成了买点。

　　失败的音乐播放

　　我是一个比较喜欢音乐的人，所以我经常在超市里播放各种歌曲，特别是一些民歌，我是格外地喜欢。于是，我的超市每天都会播放各种民歌。我想顾客在音乐中购物也会跟我一样，很开心，这是多好的一件事儿啊，相信一定能够吸引很多的顾客，进而让我的超市顾客不断。可是，事实并非如此。有的顾客一进门就冲我说：“你播放的这是什么歌曲啊！我怎么一句都听不懂呢？”望着他没有表情的脸，我不知该如何向他解释。还有的顾客对我说：“我每次来都能听到你们的音乐，你天天听不烦吗？我来这几次，都感觉有些听腻啦，你没有这种感觉吗？”还有一位老大爷近店之后，对我说：“年轻人，能不能把你的音乐关了啊，我耳朵背，老伴的话，我听不清，好不好？”面对着各种各样的话语，我仿佛成了一个罪不可赦的人。我不知道为他们播放音乐有什么不好，他们怎么能这种态度呢？我一肚子的委屈，朋友看到我的表情，于是就对我说：“虽然你很喜欢音乐，喜欢听民歌，可是这仅仅是你自己的感受而已。你能保证所有的顾客都喜欢音乐吗，你能保证所有的顾客都喜欢民歌吗？你根本没有从顾客的角度考虑！”朋友的一番话说到了我的心里，从那以后，我关了音乐。那些顾客再也没有抱怨和指责过。

　　经历了这件事，我感慨万千。“卖”是商家以自我为中心的行为，而“买”是以顾客为中心的行为。作为商家的我们应该多从顾客的角度考虑，而不能一味地从自己的角度考虑，做到了这些，那么我们就能把“卖点”变成“买点”啦。