本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业频道 > 终端 > 正文

用“心”抓好卷烟销售(图)

2014年12月03日 来源:烟草在线专稿 作者:王业和
A+ A

  烟草在线专稿  卷烟销售是大多数零售户零售经营活动中的一个重要项目,也是增加收入的一个卖点。可以这么说,零售户如果重视卷烟销售工作,想法设法其、千方百计地用心抓好卷烟销售,以卷烟销售为平台,由此吸引人气,拉动其它商品销售,促进零售经营迈向新台阶。反之,一个不重视卷烟销售的零售户,无疑对于其生意是一个遗憾,对零售收入是一个损失。笔者近期通过走访一些零售户,发现不同零售户对卷烟销售工作态度差异大,有的认为卷烟销售重要,一心一意尽力而为,精心抓好卷烟进购、陈列和销售细节技巧;也有许多零售户抱着无所谓的态度,在他们心中总认为只要认真抓好其它常规商品销售,那么零售照样好,因此他们不重视卷烟进购、陈列和销售技巧;还有的零售户干脆不卖卷烟,在他们看来,人人都卖不如不卖。其实,对于普通零售户来说,重视卷烟销售,由卷烟销售吸引顾客带动其它商品销售不仅是完全肯可能的,而且是可以办得到的。

  下面,我想借《烟草在线》平台把几位卷烟销售工作做得好的零售户做法总结一下,希望能引起零售户的关注和思考,吸收其合理做法,努力抓好自己的卷烟销售工作。

  一、坚持守住自己的良心

  首先零售户要想抓好卷烟销售,就要坚持守住自己的良心。所谓坚守守住良心,就是说凭良心经营,不欺骗顾客,不坑害顾客,不无理顾客。第一做到守法经营。作为零售户要想抓好卷烟销售,就应该学习、熟悉《烟草专卖法》各条款,特别是与卷烟零售息息相关的内容细则,要做到熟记心中。在日常经营中做到守法经营,做到先办证再经营,坚持从烟草公司等正规渠道进购卷烟,从源头上保证卷烟的质量和品质,维护消费者利益。坚决杜绝私自从烟贩子、身边熟人处进购或回购卷烟。作为零售户要经得起诱惑,经得起考验,不能贪图眼前小利,而置国家和人民利益不顾,否则不仅损害消费者合法权益,实际上也是不利于自己零售工作。其次公平公正对待顾客。也就是说在卷烟销售中要明码标价,不要随意提价取利。特别是对那些年老顾客、外地陌生顾客,更要做到公平公正对待,一碗水端平。第三精心保管卷烟,保持卷烟质量。作为零售户,平日里店内难免有卷烟积存,那么我们就要用心抓好保管工作,特别是夏天梅雨季节,一定要妥善做好卷烟保管,确保卷烟质量。一定要将之当做重要事情抓好抓实,切不可随随便便。

  零售户林金芝说:“自己开百姓烟酒店应经数十年了,数十年来我一直告诫自己赚良心钱,任何时候都不能贪小利,贪不义之财。坚持从烟草公司进购卷烟,确保卷烟质量,公平公正对待每一位顾客,把顾客的利益看着是自己的切实大事。这么多年来我没有回购过一条卷烟,对于那些熟人、朋友送来礼品烟要我收购的,我总是婉言谢绝,做到良心无悔。这么多年踏实守法经营,赢得了顾客的信赖和支持,生意红红火火,收益也非常看好。我自己也觉得非常的开心、舒心。有时尽管可能花费成本多一些,赚的利润第一点,但是问心无愧,平稳踏实。十多年来,每年的零售收入都保持增长趋势,即使近两年受世界经济危机影响,国家经济增长速度缓慢,但这没有波及到我的零售经营,自己也收获到一种成功的愉悦感。”

  二、时常与客户经理交心

  作为零售户要想抓好卷烟销售,还要时常与客户经理交心。通过与客户交心,及时了解卷烟销售市场动态,了解卷烟销售技能技巧尤其是新品卷烟的销售工作。客户经理是沟通市场和零售户的桥梁,他们一般都具有较为丰富的卷烟基本知识,如熟悉所售卷烟产地、品种、烤烟特点,熟悉卷烟真假鉴别、保管知识、陈列技巧、熟悉新品特点等等。所以零售户要虚心拜客户经理为师,要经常与他们交心,向他们请教。请求他们为自己排忧解难,指导自己做好卷烟销售。同时,零售户也要可以将自己零售生活中的烦恼、家庭生活中的困难向客户经理合理倾诉,以期取得他们的帮助。其实,作为零售户要善于与客户经理交流,要热情、积极地交心,这样就能拉近与他们的心理距离,有助我们工作的开展。

  零售户胡翠花说:“我对客户余经理有一种亲近感,一直把他当作自己的亲哥哥来看待。每次余经理来访,我总是搬出凳子,倒杯热茶,然后和他交心。我把自己最近一段时间的卷烟销售情况详细向他回报,把卷烟销售中遇到的疑惑和困难毫不保留地对他诉说,虚心请求他给予关心和帮助。余经理也非常有耐心倾听,然后总是热情地为我排忧解难,经常手把手地教我如何进行卷烟陈列,如何向顾客推荐新品等等。有时他我扮演顾客,他自己当零售户用不同的语气、方法向我销售卷烟,然后让我畅谈心中的感受与体会。经过这样多次实战练习,使我明确体会到零售户销售的商品陈列知识、语气技巧、以及和顾客交流方式,受益匪浅,获益多多。这么多年来,我的卷烟销售每年都保持快速增长趋势,连续三年受到县烟草公司的表彰。”

  三、善于把握顾客的内心

  另外零售户要想抓好卷烟销售工作,还有一点也非常重要,那就是要善于把握顾客的内心世界,洞察顾客心理需求。在调研中笔者发现,一些零售户在卷烟销售中不太注意这一点,使得自己的工作显得相当被动。比方说,有的零售户遇到顾客买烟,如果恰巧那种烟自己店里有缺货时,就一句“哎哟,店里没了”打发了事。实际上,此时此刻恰恰是考验零售户推荐能力的绝好时机,零售户要切实把握好。

  比方说,我们可以这么说一声:“大哥,您要的那烟不巧本店刚刚卖完,新进货还没有到。要不您买一包XX烟试一试咋样?这是刚上市新品,从近期销售和顾客反响来看,非常好,值得一试好。这烟价格YY元,味道有不错,档次也很好,实惠的很。”我想经过零售这么一试,说不定就有许多顾客就会立马产生一试的想法。这其实就是零售户善于把握了顾客需要烟的内心需求,同时有又利用了顾客好奇心的心理。另外,当遇到很爱面的那种顾客,零售户如果能够精准地把握其内心世界,那么这也是向他们推荐高档卷烟产品的好时刻。这时建议零售户热情地对他们说:“大哥,我看XX烟更适合您,这样档次的卷烟才更好的地体现成功人士的品味和气度。要不您买包试一试如何?”一般说来,这种爱面子的顾客,在别人面前总怕是面子,往往会不顾一切保留自己的面子。在他们心中,面子永远比金钱重要。总之零售户在零售经营中要善于察言观色,准确把握顾客内心,抓住一切可以抓住的机遇,积极地做好卷烟销售特别是新品推荐,有效的提升人气,拉动其它商品的销售。

  结语

  卷烟销售工作应该作为零售户零售经营的一件大事来抓。要像抓好此项工作,零售不能掉以轻心,不能随随便便。我认为要用情、用心才能搞好。守住“良心”底线,任何时候任何地方不雷池半步,不昧着良心赚钱;多与客户经理“交心”,通过交心助推生意迈向新台阶;把握顾客“内心”,为自己的零售开拓机遇,拓宽财源渠道。只有这样,我们的卷烟销售才能做好做实,也就会使自己的零售经营保持红红火火,财源日益茂盛。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。