烟草在线专稿　　古语有云：“穷则变、变则通、通则久”。可见，“变”在事物发展中所能起到的作用是毋庸置疑的。

　　进入烟草行业这一年来，跟随各位客户经理走访市场，服务客户，让我学到了很多东西。不只是服务客户的态度，说话的技巧，许多客户的经营创意和经营方式也都让我受益匪浅。

　　店铺形象之“新”

　　走访市场的过程中，大型超市和烟酒专营店的店面形象都是卷烟零售终端的标杆，普通零售户的店面形象根本达不到这种标准，但这些店面的店主总有办法展示自己的卷烟商品，许多店铺总能让人眼前一亮，卷烟陈列也是构思新颖，给人一种耳目一新的感觉。　　

　　大荔县客户经理王妍所管辖的片区内就有这么一户，八鱼乡阿寿村的客户王智宇，在原有卷烟专柜的基础上，专门自制了一个盒装卷烟柜，这个柜子除了能展示卷烟商品外，也让零盒销售的时候更方便，从下面取走，上面的就会自动掉下来，这样一来，既方便展示卷烟商品，也方便销售时拿取，也不用动卷烟陈列专柜里面有标签的盒烟，免去了经常更换盒烟的麻烦，也避免了经常拿取卷烟造成的柜台凌乱，让店面更显整齐。

八鱼乡客户王智宇自制柜台

　　这家店的店主本就是个细心且有奇思妙想的客户，多年来店铺生意被她经营得有声有色，这让人眼前一亮的创意自然也是店主想出来的，为她的店面增色不少。村里的许多人也都喜欢来她的店里坐坐聊聊天，看到整齐洁净的陈列后，也都更愿意来这里购买卷烟。

　　销售意识之“新”

　　零售户订购卷烟的时候，卷烟不但要齐全，还要多样化，这样才能吸引更多的消费者。但是有的卷烟平时销量不大，全都积压了库存，占用了资金，如何销售出去，这可难住了许多零售户。

　　大多顾客消费的时候都有一种货比三家的心理，若是你的商品和附加条件能够更加吸引消费者，那么同样的质量你的商品无疑销售得更快。客户经理肖丽娜辖区内的一位客户告诉经常来购买卷烟的顾客，可以累计消费单，如果累计买足额的卷烟，就送一盒8-15元价位的非紧俏卷烟，或者单次购买的量大了也可以送；另外，这类顾客购买店里的蔬菜鸡蛋也是九五折。这一促销办法很快就在周围的消费者之间传开，顾客纷纷上门，每天的蔬菜也都早早卖光，避免了蔬菜变质，保证每天都是新鲜蔬菜，这样不但增加了卷烟的消费，也带动了店里其它商品的销售，店里的生意变得更好了，他也是喜笑颜开。

　　只是他没有想到，这一举动不但带动了生意，更是培养出一小部分愿意接受新品和几个非畅销品牌的热衷客户，他店里的这些品牌不再滞销，有了稳定的销量，让他对于这个方法更有信心，客户经理推荐新品时也不再排斥，甚至有时不等客户经理推荐便自己主动订购。

　　经营方式之“新”

　　近年来，现代终端建设一直在稳步推进中，客户从一开始的不明白不理解变成现在的愿意接受，甚至部分客户主动要求使用“E商盟”和安装扫码抢。

　　客户经理张乐所辖区域内的宇轩综合商店，店主听客户经理说起近期会选择店内有电脑的客户安装卷烟扫码系统之后，专门给店里拉来网线，把家里的电脑搬到店里，主动要求客户经理也给自己店里安装扫码系统。装上“E商盟”零售终端软件之后，店主在客户经理的指导下录入库存，学习扫码销售，查看销售记录、利润，建立消费者档案等。经过一段时间的卷烟扫码销售，店主表示这个系统非常方便，再也不用自己记账，在系统里面就能看到卷烟销量、卷烟利润、卷烟库存大小等，以后还要逐步把非烟商品也录入这个系统，让其他的商品库存和销量也这么直观，这样就可以有针对性的补货，畅销和不畅销也一目了然。顾客也对小店里的扫码系统表示好奇，觉得店主的小店很“现代”。

　　这家店主还开展增值服务，承接韵达快递包裹、代缴手机话费、代办电话卡，此举大大的方便了周围的顾客，小店生意也是增色不少，加上店主为人热情，随和健谈，小店经营也是蒸蒸日上。

　　“穷则变，变则通，通则久”的道理很简单，止步不前是不会有进步的，遇到困境不如变通一下，寻找新的解决之道。做生意如此，做人做事亦是如此，山重水复疑无路时，转变一下思路，也许就是柳暗花明呢？