烟草在线专稿　　一般说来，人在不同的环境、不同的场合、不同的角度去观察同一件事物，在视觉上往往对该事物的大小、颜色和数量会产生一定的差别，从而直接或者间接地影响到人们对该事物的喜好和厌恶程度，刺激或者抑制人们的欲望。在心理学上称这种现象为“视觉误差”。人的这种视觉误差广泛地存在于现实之中，于是一些精明的商家巧妙地抓住这一特点，应用于日常经营中来刺激顾客，吸引顾客更好地多赚钱。下面，我们先看几个案例，相信会给我们的零售户启发。

　　先看两个案例。

　　案例1：街边有两个相邻的点心店，左边那家的生意特别好，来来往往的顾客都喜欢到他家去吃面条。右边的老板看在眼里，气在心中。明明两家的面条都是3两一份，味美汤足，为什么顾客都跑到左边呢？于是他派了一个伙计悄悄去左边的店里打探情况。小伙子回来报告：“他家装面的碗又扁又浅，因此面条看上去特别多，好像都要从碗中溢出来一样，不像咱们家的碗又高又深，加足了汤料也没有齐到碗沿，于是顾客都以为咱们家的面条分量不足。”老板听了伙计的话，若有所思，似乎恍然大悟。于是他也迅速改进，购买一批扁而浅的盘子来盛面条，慢慢地生意也有了加大的改变。

　　剖析：案例1中的小伙子所提到的情况，实际上就是一种视觉误差，也可以说是一种视觉方面的错觉。在某些情况下，我们看到的情况与事物本身有出入，如果不进行精细的推测和细致的研究，往往就会被表面的现象所迷惑。而一些聪明的商家，却巧妙地利用了顾客的视觉误差的原理和消费者求多求好的心理，成功地取得了不俗的经营业绩。

　　案例2：据有关资料报道，美国摩根财阀的创始人摩根，落魄时曾依靠卖鸡蛋维持生计，但由于他本人身材高大壮实，每天所卖出的鸡蛋数量远远低于瘦弱矮小的妻子。经过反复观察，摩根终于明白其中的缘由，原来是人们的眼睛视觉误差造成的。因为摩根的手掌又宽又大，鸡蛋被衬托得又瘦又小，而他妻子用娇小玲珑的手掌托起鸡蛋时，鸡蛋衬托得丰满充盈，硕大显眼，非常受消费者欢迎。根据人们视觉对物体体积所产生的误差特点，聪明的摩根改用浅而小的托盘盛放鸡蛋，生意很快便红红火火起来。

　　剖析：案例2中的摩根可以说是一个非常成功的商人。说实话，他的成功与他的精明和智慧是分不开的。当初发现自己卖鸡蛋不如妻子时，不是一味自卑退却，相反却是善于分析思考，找出问题的症结所在。也就是由于顾客选用的参照物不同，导致他们在观察某些物体时其视觉存在主观上的误差，精明的摩根就想到要巧妙利用这一特点，做好自己的生意，从而帮助自己赚更多的钱。

　　给零售户的几点启示

　　读罢上述两个案例，我想给我们广大零售户至少有以下几点启示。

　　（1）人们的视觉误差是广泛而客观存在的。

　　实际上，每个人在观察一些事物时，由于选取的参照物有别，所选取的角度不同，那么观察事物的大小、形状和颜色都会有不同的差别，这种视觉误差是客观存在的，不要轻易忽视。正是因为有这种现象，所以可以为我们广大零售户所利用。也就是根据自身超市、零售店的实际情况来思考、分析、寻找巧妙的对策。

　　（2）结合零售店特点优化零售，迎合顾客心理。

　　我们说零售户的零售店各有千秋，不尽相同。比方说有的面积大，有的面积小；对于空间、面的大的零售店，零售户除了摆放商品外，还可以张贴字画、摆放装饰物来增强店内文化氛围，给顾客营造一种温馨和谐的气氛。而对于店内面积较小的零售店，零售户一定要合理地摆放好各类商品，做到整齐有序，要给顾客留着空间，从而不给人一种狭窄窒息的感觉。有的采光条件好，有的采光差；对于采光条件好的零售户，室内装潢可以增加一些色彩，以刺激顾客的视觉；而对于采光条件差的零售店，则应该通过合理的使用灯光来衬托店内商品的反光性，使商品看起来特别的显眼，从而有效吸引顾客。有的位置优越，有的位置偏僻；对于位置优越的要充分地利用优越的位置，针对众多不同顾客的需求，保证货源种类齐全，数量充足，注意商品陈列以吸引顾客。对于位置偏僻的，要通过适当的广告宣传，强调自己店内的优势和特色所在，从而让顾客感觉到实惠实在，进而激发购买欲望。总之，零售户结合零售店特点，从视觉上优化零售，扬长避短，能让顾客产生错觉，形成正面好感，从而拉动零售户。

　　（3）利用商品特点刺激顾客，产生购买欲望。

　　实际上零售户还可以利用商品自身特点来刺激顾客视觉，刺激顾客消费。

　　注意商品陈列方式。

　　零售店内，凌乱的商品陈列往往给顾客一种不愉快、不放心的感觉。也就是同一种商品不同的陈列方式，往往给顾客的感觉是不一样，对其视觉的刺激效果也是不同的。就拿卷烟来说，如果零售户不购置专卖门的烟柜，而是将卷烟挤放于一般的柜台里，即将其它商品混杂其中，这不仅不利于顾客观察与选择，而且还有可能有的商品的气味被卷烟吸收，从而影响卷烟味道，不利于卷烟销售。而购置专门的烟柜摆放卷烟，会让顾客一目了然。如果能再加上设计出一些独具匠心的巧妙的陈列方式，如对称型、心型、金字塔型等等，那么这样能够很好地刺激顾客的视觉，让他们不由自主地产生一种欲望。有专门的烟柜还有一点好处，就在于可以结合店内实际情况选择摆放卷烟的位置，有时甚至还可以将烟柜摆在店门口，那么更能让顾客很远处就能看到，会情不自禁前来购买自己所需品种。因此，零售户要想做好卷烟销售，我认为最好要添置专门的烟柜，这有助于卷烟销售。

　　不同商品巧搭配。

　　实际上我们有许多商品，零售户如果能够巧妙地搭配在一起，那么也是有助于顾客选购的。比方说，方便面如果通常与火腿肠、各种酱料摆放一起，当顾客前来购买方便面时，说不定也会顺便选购一些火腿肠和酱料。再比如说，瓜子要和花生放一起；油料和调味品方一起；卷烟附近最好摆放一些小瓶装的白酒，还有饮料和啤酒也可以紧挨着摆放。总之，零售户要充分地想到顾客购买某种商品时，最容易激发他们还会购买哪种商品的欲望，就将这些商品摆放一起，那么我们往往会因为顾客买某种商品，而带动其它销售。

　　根据商品特点巧包装。

　　我们大都吃过虾条，蛋黄派，想必大家对那些虾条、蛋黄派的包装很有印象，它们的外包装都是鼓鼓的。乍看分量不少，其实里面是充满了空气，这样表面尤其是给小孩的第一印象相当的不错。这就是商家包装的技巧。其实零售户也可以由此受到启发，对有关商品进行巧包装。比方说过年卖糖，选用那些外表精致，大小适中的塑料袋，这些显得糖的分量充足；一些零食的包装盒要注意适当；给顾客设计的礼品袋也要做到大小适中等等。只有这样才能让顾客感觉到心满意足，开心愉快。

　　利用光线衬托。

　　买过卤菜的人，一定都看到卤菜橱子里日夜都开着灯光。这是为什么呢？其目的就是通过彩色灯光的照射使那些卤菜看起来更新鲜娇嫩，求得好的卖相。其实零售户也可以仿效，在店内适当装上一些彩灯，然后根据实际情况来使用，这样能达到对商品有效衬托的作用，提高出卖率。

　　结语

　　总之人的视觉总是存在一定的误差。零售户如果巧妙地结合视情况，灵活的利用顾客的视觉误差进行有关的营销宣传，就可以在顾客面前发挥积极的导向作用，从而有效地激发顾客的购买欲望，刺激顾客消费，为自己多多赚钱。这值得广大零售户去思考、探索和实践。