烟草在线专稿　　紧俏卷烟短缺是每个零售商户共同面临的一大问题。由于国家对烟草市场实行专卖制度，对每年烟厂卷烟产量下达指标计划，实行严格的配额管制，不能完全随市场需求及时改变，加之近年来大多数地方卷烟销量节节攀升，特别是部分“紧俏”卷烟老早就“吃完”上半年的销售计划，因而导致一些“紧俏”卷烟严重供不应求的状况。而卷烟销售就是零售店铺的利润之源，卷烟中的紧俏卷烟更是利润之源的源头。因此，当店铺内紧俏卷烟出现短缺时，我们零售商户该如何巧妙地应对呢？下面是我采访了我市的几位卷烟经营零售商户，请他（她）们知无不言言无不尽地谈一谈当他（她）们店内的紧俏卷烟短缺时，他（她）们是如何巧妙应对的。

　　黑龙江省哈尔滨市望奎县卫星镇零售商户杨金荣

　　“用同档次同价位卷烟品牌，向顾客进行积极推介替换”

　　在日常经营中，我经常遇到紧俏卷烟缺货断货的情况，顾客进到店里买烟，店里却无烟可卖，顾客失望地推门离去。久而久之，我们不仅少赚了钱，而且还会让顾客对店铺失去信心，进而失去顾客。因此，紧俏卷烟缺货我们零售商户千万不能小觑，等闲视之，要认真对待，想出一个巧妙的办法应对。但是，如何既能赚到顾客的钱，又能让顾客满意而去不至于失去顾客呢？

　　我是这样做的：用同档次品牌卷烟，进行推介替换。当有顾客来买某种品牌紧俏卷烟时，如果正巧赶上店中缺货，有一些缺乏零售经验的零售商户一般都会有一说一地直接说某品牌卷烟已经卖完了，店里暂时没有新货。如此有一说一有二说二的回答，看似店主比较诚实不说假话，但在顾客的角度看难免有拒人千里之外的嫌疑。一般顾客在听到你的回答后会转身就走，不会有片刻迟疑和停留。我们无形中就让一位顾客在我们眼前白白溜走。时间久了，就会丧失掉一批顾客。我在吃过了几次亏之后，想出了一个在紧俏卷烟缺货的情况下用同档次品牌卷烟替换，主动热情地进行“同档次同价品牌卷烟推荐”。比如，当有顾客向我们询问店里有没有7元的“双喜（软国际）”时，如果店里无货，我们不妨这样回答：“真的很抱歉，‘双喜（软国际）’本店脱销了，不过这个‘黄山（软一品）’价格、口感、质量和‘双喜（软国际）’都一般无二，现在好多人也都选这个，您要不要也来一包试试？”

　　一般情况下，顾客看到你这样热情推介，都不好意思拒绝或转身离开，他们至少会接过你递过来的替换品牌卷烟，看一看、摸一摸，了解一下这个品牌卷烟的特点等等。有的顾客在深入了解后，再决定是否要购买，有的干脆直接就买上一包尝尝试试。用同档次品牌卷烟做替代，我们不仅赚到了顾客的钱，还挽留住了顾客，使他不至于渠道别的店买烟。

　　黑龙江省哈尔滨市阿城区延川大街零售商户毛利红

　　“淡化紧俏卷烟销售，培育新品卷烟销售”

　　其实，紧俏卷烟的形成根源就在于人们墨守成规的习惯，一个烟民吸了一种品牌的卷烟后，如果觉得还不错对自己的口味，他就会在以后的岁月里一直吸这种牌子的卷烟。正是由于人们的这种习惯使然，使得在同一个地区便形成了某种或某些品牌卷烟的畅销和紧俏。但是，人的本性又是喜新厌旧的动物，根据人的秉性，没有哪一种卷烟天生就是紧俏卷烟。所以，作为一名卷烟经营商户，我们是可以影响到顾客对卷烟的需求和口味的。只要我们在日常卷烟销售中，不去迎合紧俏卷烟的销售，而是淡化紧俏卷烟在烟民心目中的影响和地位，为广大的烟民多多介绍和培育新品牌卷烟，在新品牌卷烟在广大顾客中“混个脸熟”，顾客就不会那么一根筋地只认只买紧俏卷烟吸了。所以说，我们广大零售客户，不能只把眼光都盯在紧俏品牌上，紧俏品牌毕竞是僧多粥少，一烟难求。在日常销售中，我们要做到紧俏、常销品牌、新品牌多管齐下，齐头并进，多多培育新品牌卷烟，多多向顾客推介新品牌卷烟，淡化紧销、抓住常销、培育新品。只要顾客的口味变杂，不再集中在几种品牌卷烟上，那么紧俏卷烟也就不存在了。零售商户也就不必为紧俏卷烟断货而发愁了。

　　我在日常经营销售过程中，要最大化地淡化顾客对紧俏货源的这种紧张意识。而要淡化顾客的这种紧俏卷烟意识，我们零售商户就要在平常的卷烟销售中做到“多说”“多宣传”，做好顾客头脑意识的引导工作，同时要抓住常销货源做文章。常销品牌卷烟的知名度处于紧俏经营和新上市品牌卷烟之间，常销品牌经营，货源不愁，不会出现缺货断货现象，因此我在对顾客推介时就可以有针对性的宣传，看到有顾客来购买时，就把这些常销品牌经营的吸味、优点，及和一些紧俏卷烟品牌相比的优势介绍给顾客。尽量说服顾客去试吸和购买新品牌卷烟。销售好新品牌，不仅能够有效缓解紧俏品牌所带来的销售压力，还能做到效益最大化。而且新品牌卷烟销售得好，不仅能获取更大的利润，同时也能有效缓解卷烟货源的不足的态势。

　　黑龙江省哈尔滨市道外区大方里零售商户吴新生

　　“根据每月销售数据估算库存量，未雨绸缪储存紧俏卷烟”　

　　开店经营，店里出现紧俏卷烟断货是最令人头疼和焦急的事情，紧俏卷烟断货，顾客来了想买，店家却无烟可卖，问啥啥没有，顾客心理不高兴，店主心里也不爽，上门的生意却做不了，挣不到钱，你说心里窝不窝火。但不但怨天尤人，由于卷烟时特殊商品，国家严格控制着经营销售，所以，紧俏卷烟缺货又不只是咱们一家，家家都这样。我们零售商户要积极想办法，找出紧俏卷烟短缺的应对之策。

　　由于地域的不同，卷烟消费人群的特点也不相同，而每位零售商户销售的卷烟品种、数量更是大相径庭，因此，我们可以根据自己店铺周围卷烟消费人群的特点，按照店铺每月实际销售情况，整理出店铺哪种品牌卷烟销售量大、哪种卷烟销售缓慢、哪种卷烟滞销的卷烟销售数据情况，在根据有关数据合理地订货和存储卷烟的库存，特别是对紧俏卷烟的储存。其实，对每一个地域的每一位零售商户而言，紧俏卷烟并不是绝对的固定的，紧俏卷烟会阶段性出现。比如，在某一个时期内，某种品牌卷烟处于滞销状态，但是在另外一个时期内它又呈现销售旺势。所以，我们零售商户要做的就是对某种品牌卷烟，在时间上做好把握。结合以往销售数据作出合理分析，啥时回出现销售缓慢情况，啥时回出现销售旺势，销售量多少，每周要库存多少条，等等。俗话说，月满则亏。对于店铺内的紧俏卷烟，储存的库存也要适当，不能一味地无限制地储存，否则会出现保存和管理上麻烦，也容易造成积压。我们要分析自己所面对的消费群体，关注紧俏卷烟销售的时间段，在紧俏卷烟供应相对宽裕的时期，向烟草公司定购摄当地储存，以备卷烟旺季销售的不时之需。只有这样，才能真正做到紧俏卷烟的“俏”而不“紧”。

　　结语

　　卷烟销售是一门大学问，懂销售和不懂销售的零售商户的卷烟销量是有着显著差别的，尤其是低档紧俏品牌卷烟紧张的大环境，如何让紧俏烟“俏”而不“紧”，让普通烟成为紧俏烟，就能充分显现出零售客户的营销功底了。因此，我们零售商户在平时要加强营销知识学习和积极参加烟草公司举办的烟草销售技巧培训的学习，同时也要重视普通卷烟的日常营销，提高普通卷烟的营销水平，创新普通卷烟的销售业绩，缓解紧俏卷烟的供需矛盾。