烟草在线专稿　　最近，笔者听说到这样一个有趣的小故事：

　　一天，路边一小商贩在使劲地高声叫卖牛奶。“卖牛奶咯，卖牛奶咯。新鲜牛奶。”吸引了许多人围观，纷纷询问怎么卖。小商贩笑着说：“新鲜好牛奶便宜，便宜。1瓶3元，3瓶10元。”一小伙立马算了一下，觉得很搞笑，心里暗想莫非这小商贩脑子有问题不成？于是立即大大方方地掏出3元钱买了1瓶；接着又掏出3元钱买了1瓶；过了一会，再掏出3元钱又买了1瓶。然后举起手中的3瓶牛对小商贩说：“哈哈，看到没有，我现在只花9元钱就买了3瓶。谁会上当一次花10元钱买你3瓶呢？”真是一语惊醒梦中人，在他的带动下，许多人纷纷掏出钱来购买。待这些人提着3瓶奶乐滋滋地离开后，那小商贩对身边的朋友说：“哈哈，自从我这么‘傻’后，每次都能一下子卖掉3瓶！而且卖得好快哦。”原来如此装傻，其实是小商贩促销之计谋。这个看似平凡而普通的小商贩，不愧为营销高手，名副其实的营销家！

　　很显然在这买奶过程中，分开3次买，1次1瓶共买3瓶，比一次性捆绑买3瓶牛奶要便宜1元钱。这在我们正常人看来，是一个再简单不过的明白账，为什么小商贩却这么“傻”呢？实际上从小商贩的言语中，我们不难知道这其实是他的一个装“傻”策略，他实行的却是一个促销妙计。在平时零售经营中，大多数零售户总是习惯使用定式思维考虑问题，他们的营销策略也相差无几，基本统一模式，没有什么特色。一般说来，他们对顾客实行的是买的越多越便宜的优惠政策，目的是希望顾客买的越多越好，以此达到促销之目的。而这个小商贩却反其道而行之，买得越多越贵，分开买反而更便宜，正是因为这个打破常规的新颖卖点，才有效地刺激了顾客的好奇心和购买欲，使得他们纷纷使用“良策”购买，以求得实惠，买得便宜，而且还有人不由自主地还要在商贩面前显摆一下，彰显自己所谓的“高智商”。殊不知，我们顾客不知不觉就中了商贩的圈套。“小样！买吧！使劲买吧！”乐得商贩中心中笑呵呵。

　　实际上，这种装“傻”的营销策略无独有偶。据有关报道：现在英国14号女裤平均要比1970年的14号腰围多出4英寸，臀围多出3英寸。也就是说，今天14号相当于以期“18号”　这是为什么呢？是时装公司出现了设计差错，还是裁量工具出现了问题？其实都不是。时装公司暗自增加服装尺寸，加量加料，却保持号码不变，装聋作哑卖傻，目的就是为了促销。厂商的一番好意，是出于一个善意的谎言，或者说是利用人性的弱点（女性爱美之心理）：周所周知，爱美之心人皆有之，特别对于女性而言，保持苗条的身材，彰显美的永恒，是她们苦苦追求终极目标。若女性能将发福身体依然能顺利“塞进”老号码时，他们会虚荣心爆棚，会心情一爽，更会得意忘形，忘乎所以，于是就会愉快地买下衣服。大家都知道，再快也快不过愉快，人在愉快的时候，就会超常规办事，比方说购物时，心情愉快的话就最大方最爽快的，二话懒得说，图的就是一个好心情。

　　以上两个故事，我想给零售户朋友应该有很好的启发。原来装傻也是营销的一个妙计！对于精明的商人而言，经营巧装“傻”，促销效果大。那么对于零售户而言在实际零售中，应该怎么装着卖点傻呢？用傻来促销呢？下面谈点个人浅见：

　　准确把握顾客心理

　　首先作为零售户，要学会准确地把握顾客的心理，才可以针对适当的情况荬傻。一般说来顾客的心理是多样而复杂的，比方说大多数顾客购物时，总是希望价廉物美，实用实惠，性价比高，这样心理才觉得称心如意。这类顾客购物时会左比较右比较，反反复复犹豫不决，同时还喜欢讨价还价。对于这类顾客，零售户要适当“舍得。”以便顺着他们的意愿；还有的顾客讲究的是面子，是气派。这类顾客购物时一般不是很在乎价格，关键是品牌，是质量，出手阔绰。比方说买卷烟吧，他们会挑那些高档的品牌，中华、苏烟、利群、黄鹤楼。零售户从他们的穿着、谈吐中判断出来后，尽量装点傻向他们极力推荐高档的，不要害怕啥，因为碍于面子，推荐之后一般也会高兴出手购买的。还有顾客有一种攀比心理，看到别人买什么自己也就跟着买什么。对于这类顾客，零售户也可以适当买一点傻，多用激将法，往往就能激起他们的购买欲望。

　　零售户孙朝东说：“我经营超市已经12年了。为了搞好零售经营，我花了大量时间研究过成人心理学，目的就是想学会通过察言观色，来准确判断人们的心理。而且在实际零售中，我也注意理论与实际相结合，灵活地运用。经过多年的积累，感觉积累了大量的经验，现在一般我凭着顾客进店的穿着、神态，语言和表情，我就能大致判断此人的经济状况和心理状态。有时顾客卖点傻，以激发他们的购买欲望。记得2013年冬，有个穿着和得体的小伙子进店对我说：‘老板来几条金皖吧。’我看他那样子好像属于很要面子类型的，于是笑着说：‘老板，在哪儿发财啊。看你也像见过世面的人，而且应该也是有一定地位的。我的觉抽金皖有点不适宜，这样吧，拿包中华给你，提提档次，保准不一样。至于价格呢，适当优惠点，零售45元/包，你就给43元吧（一般乡下买整条烟也便宜不了多少，心想43我也能赚钱）。”谁知这个小伙子立马打圆场：“你这里也买中华？我还不知道，好，那就来一条中华吧。45元就是45元，怎么要你亏本啊！’我也连忙接道：‘一条就给430元吧。’小伙子爱面子，坚持给450元，于是我就随手拿了几瓶红牛饮料递给他。后来了解到他老家是离我们这里10多了里远，在武汉某大学工作。这次回家探亲，按照老家水平，本来只想买金皖，当时经过我这么一傻，他果断出手。另外给了他几瓶饮料，让感觉很高兴。后来，几次回家都会在我店购物。想想当时的傻，还真发挥了极大的作用。”

　　选择适当时机卖“傻”

　　零售户在零售经营中何时卖“傻”，也是值得讲究的问题，我以为要选择合适的时机。在基本把握顾客心理的情况下，零售户还有注意选择合适时机。一是趁顾客高兴之时。有的顾客很高兴，说实话我们把有些商品价格报的稍微低一些，顾客心里会认为捡了大便宜，一时兴起会大买特买；二是趁顾客犹豫之际。比方说有的顾客讨价还价之后，还没有达到心中所想，他往往会选择离开。这是零售户也不妨傻一下，适当做一些让步，还是完全能够挽住顾客的。三是觉得自己本身有赚头之机。比方说，我们在给顾客最后结账时，说实话算账我们零售户心里其实也很清楚，哪种商品赚了多少钱，大概一共赚了多少钱等等，这时不失时机地卖“傻”，舍去部分零头又何妨呢？我认为，这表面看暂时是失去了一点眼前之利，但实际上从长远的眼光看，可能会赚了多倍的利润。因为我们这一傻，可能会给顾客留下好印象，自己成为我们的回头客不说，说不准在他的宣传和影响下，会带来新的顾客光临。

　　卖“傻”应该自然而然。

　　还有一点应该提醒零售户的是，在零售经营中卖傻应该自然而然，最好要让顾客看不到半点被逼的痕迹，看不是“假热情”，要让顾客感到我们是实实在在地为为他们着想，想他们所想，这样天衣无缝的“傻”才会给顾客留下好印象。有时是我自己主动装“傻”，在明处让利于顾客，讨得顾客欢心。还是那卷烟销售来说，有的零售户就会想主意，买一包烟多少钱，而买一条烟心里不想优惠，还是想卖零售一样的价钱，但又怕顾客说话。于是他就采用赠奖品的方式，刺激消费者的欲望。当然这里的奖品要选择好，一般可以选择烟民喜爱的烟（可以高档点）、或者酒等等，这样往往比降价更要刺激作用。

　　结束语

　　总之零售是一个看似简单实则不简单的活动，特别是要想把零售活动经营好，经营出特色，促使零售活动红红火火地发展，那么零售户一定要多想一些奇方妙法来促销。我想有时装点“傻”，不是为一种较好的促销手段，值得零售户探讨、摸索、总结、运用。