烟草在线专稿　　认识张伟强是在一次烟草表彰大会上，他因为连续几年被昌邑市烟草营销部评为《优秀卷烟五星级客户》不得不引起我的注意，他是如何把卷烟卖的那么火，他的家庭生活又是什么样呢，我就开始慢慢的与他交谈，被他的为人与经营为他点赞。

　　张伟强是昌邑市农村人，20岁高中毕业，从小对祖国的热爱，应征去参军，四年的部队生活，他已经爱上这片第二个故乡，还有南方发展的城市，他准备退伍后留在南方发展，不管怎么说，南方的经济确实比山东发展的快。四年很快就过去了，他没有回家，决定留在南方发展，等飞黄腾达了再回去见父老乡亲，并在南方找了对象，快过年的时候，他也想家里的父母了，他带着女朋友回了家。到家后，看到自己一贫如洗的家，在看到已经年迈父母，正是需要人照顾的时候，他回南方犹豫了，回去肯定有发展前途，可是年迈的父母谁来照顾，看到父母那期盼的眼神，张伟强决定不回南方，留在生他养他的这片热土。

　　艰难的创业

　　应征了四年的兵，家里只是维持了生活，根本一点积蓄也没有，他回家后，除了两间房子外，什么也没有，就连睡觉的床也是跟亲戚借的，甚至连婚礼也没有举行就这样与女朋友在一起过了日子，亏了女朋友通情达理，答应和他一起过日子，同甘共苦，在回来的一年里，他给别人当个小工，给食堂做过饭，可是日子还是很紧吧，一年下来除了家人的生活费用，根本没有余粮，到过年的时候，只能将就凑合。

　　说真的，那几年在农村真的没有什么发展前途，最多能保住生活来源就不错了。经过商定，准备去投奔在一个县城的表哥，表哥有一个大建筑工程队，张伟强还是高中毕业，勉强在那里打工做财务，后来又把妻子叫去在身边有个照应，本来两个人打工，生活也刚有了起色。妻子有了孩子，为了照顾孩子，他又当了主劳力，又开始了拮据的生活。因为孩子小，家人都建议开的小店，一能照顾孩子，二不受时间的限制。张伟强辞去了在表哥上班的工作，自己开起了小店，经过一番筹备，小店开业了，开店之初，第一天一共才卖了4元钱，可一天的房租就要三十多，怎么办，以前都是到市里的批发市场进货，小打小闹，而且边上已经有几家老店，新店要是没有特色肯定被挤掉。由于资金紧缺，又向亲朋好友借了两万元，租了拉货车，去向大批发市场进货。进货有自己的一套，不管什么货，张伟强必须要质量过关，乱七八糟的产品或者垃圾食品一律不上，所有的货源都是名牌产品，又加上他的诚信经营，店的人气也快有了上升。

　　早起晚关门，勤奋开店

　　不管任何时候，只要你往张伟强门前路过，他的店始终是开着的，每天早上，天刚亮，就把店门开了，打扫门前的卫生，整理店铺的货物，一直都是起早贪黑，夏天的早上4点天就开始亮，外面已经有稀稀拉拉的走动人群，这里不远还有的集市与大姜市场，他们都很早就占好位置，只要开开店铺，就有消费者进店购物，有的是买早点，有的是买盒卷烟，早上一般买卷烟的比较多。邻居的店一般要到七点以后才开门，在这段时间，差不多能赚足一天的房租费用，所以早上早开店门很重要。晚上一般都在12点关门，11点半很多上夜班刚开始走，12点差不多上夜班的都回家，赢取最后一批顾客，还有K歌，酒吧的消费者，晚上差不多都关门，竞争的也少，生意比白天好做。在如今竞争激烈的市场，只有起早贪黑，勤奋经营，才能稳住店铺。

　　各项便民服务

　　只要到他店，没有办不了事，开通了各项便民服务，代缴移动话费，办卡，联通话费，电信话费，电费，还有外面的给电动车充电站，现在随着网购的流行，他还免费代收小区里的快递邮件，从来没有一句怨言。有些店都认为做这些服务不挣钱，还累人，张伟强不这么认为，他说多一项服务就多一份人气，我只要把客户服务好，顾客就自然到店里购物了，有些年纪大的老人，手机缴费不知道号，就耐心得帮忙找出来，交费为止。有些不会看信息，停机了也不知道，他就不厌其烦的说明白为什么电话停机。甚至有些小区的老人，家里坏了灯泡，或者家里的电没有电了，就跑了叫他帮忙，每次不管店里再忙，都无条件帮忙，小区给他个外号，叫多管闲事，他不在乎，他说，只要有人用着我，我就很乐意为大家服务，成了公众的大好人。张伟强的服务换取了店里更多的人气，张家需要什么，李家缺什么，到他店购物是必选。

　　热情服务，诚信经营

　　只要到他店里买过商品的，没有不说他是好脾气，不管是再野蛮的顾客，他都心平气和的说，绝不会因为说话不投机而与顾客争吵。有的时候，他的家人因为脾气不好而得罪顾客，都是他向顾客赔礼道歉，他说：“顾客是我们的衣食父母，每个都是自己的个性，你改变不了别人，那么你就试着改变自己去迎合顾客，争强好胜谁也想，可是到最后，只要顾客甩门走，因为顾客不吃你这一套，只有把每件事情都做的圆满，顾客还有回头的余地，我们开商店的，目的就是服务好每一位顾客，让顾客愉快的购买我店的商品，达到我与顾客共赢，这就是商家应该做的。”听了他的一席话，我都感到有店羞愧，我有的时候，看不顺眼的顾客，会顶两句，顾客不般接着就走，而且有的时候会永远的失去了这样的顾客。

　　张伟强开店这些年来，一直都是诚信经营，从来不卖伪劣商品，也从来不违反烟草专卖法，所有的卷烟都从烟草公司统一订购，开店这么多年，经常会碰到，问他要不要假冒卷烟，说是能发一批小财，张伟强说：“我卖所有的商品，要对得起我的每一位客户，不能自己为了一点私利而损坏多年在客户中建立的诚信，诚信是店的无形资产，更是我宝贵的财富，也是我始终如一的信念。”所以开店这些年来，诚信经营是他店的口碑，更是赢取顾客的信任，所购买的商品绝对的放心。

　　改变思路卖卷烟，品种齐全，档次提升

　　出于好奇，我去了张伟强的店，一进店，店面整齐而靓丽，三组大卷烟柜台与高档卷烟架相对应，他的卷烟柜台里没有找不到你要品牌，所有的品种都上柜，他说卖卷烟就要适合所有消费者的档次与口感，卷烟受货源计划调控的影响，货源供应具有不稳定性，我只要有货源的时候就积极订购，库存偏大，有些客户平时不怎么订购卷烟，等到有需求，货源又定不到，还经常有零售户到我店购买卷烟。而卷烟消费又具有较高的品牌忠诚度和口味偏好性。因此卷烟推介显得尤为关键，推介水平的高低直接关系着卷烟销量的增加，而卷烟推介主要集中在新品烟、高档烟、滞销烟三种类型上。

　　看看张伟强是如何推荐卷烟的小技巧：针对新品烟，老牌子断货是最好的时机，有的时候要虚张升势，就要让顾客死心，说这种品牌不生产了，意思就是你必须换口味，要加强信息传递，在与顾客多交流，一定要把新品牌的优势介绍给顾客，拉近顾客距离，让顾客有购买的欲望，有条件的开展适当的销售激励，新品牌一般都有促销商品，谁先买谁先得，但是要因人而异，赢得顾客的好感，新品上市重点要对那些容易接受新事物的年轻人进行相应的推介。针对高档烟，要抓住目标消费群体，平时要多观察客户群体，能放开消费的顾客，有一定的消费能力，深挖消费潜力，购买三十的卷烟就要极力推荐五十的，能上多高就上多高，一定要对顾客有说服力，提供优质服务，创造良好购买体验，同时要保证自身库存货源的充足。针对滞销烟，一定要转变观念，多宣传，多吆喝，将其摆放在显眼位置，把握好身边的烟民，抓住时机，积极推销，重点抓住婚丧嫁娶、社会活动等突出情况用烟。

　　如何开展促销。大部分消费者都喜欢打折、积分兑换、赠送赠品等促销活动。但卷烟作为特殊商品，是明码标价销售，直接打折降价肯定是不行的，因此我一定要采用合法、合时、合算且具有创意的促销方式，我只要是我的老顾客，常年在我这里销售卷烟的，到年底我都会根据顾客的档次赠送礼品，大的送电器，小的送年历，纸巾，只要是我的顾客，每到年底都有礼品赠送，有些顾客，为了我赠送的礼品，都舍近求远到我店购买卷烟，当然了，年货肯定也少不了。所以卷烟给我店带来了很大的利润，让我店的卷烟销量年年上升，卷烟的结构年年都在提升，这就是我卖卷烟的诀窍。

　　小结

　　张伟强开店至今十几年，十几年来他都服务于客户，也给他带来了财富，现在的日子非常的红火，在市区买了几套房子，日子是翻天覆地的变化，他还不局限于这点成就，他还说，在这几年的时间，他要开一个更大的烟酒连锁店，让他的事业走上辉煌，我衷心的祝愿张伟强越做越强！