烟草在线专稿　　凡是开过超市的人都知道，卷烟销售是超市经营中的重中之重。一家超市经营效益的好坏，取决于这家超市卷烟销量的高低。可见，在日常经营中，如何促进卷烟销售提高卷烟销量，是多么的重要。笔者根据多年经营超市销售卷烟的经验，在卷烟销售方面总结出以下几点销售高招。

　　牢抓节日消费商机，促进卷烟销售

　　我国是个传统的多民族国家，人们历来对端午、中秋、国庆、春节、元宵等重大节日非常重视，在传统节日期间，人们相互走亲访友。礼尚往来。因此，每到端午、中秋、国庆、春节、元宵等传统佳节，也通常都是卷烟销售的黄金时期。对于一个卷烟经营零售商户来讲，是决不会让这个黄金机会白白溜掉了。以前，我对节日卷烟销售的敏感度不高，总认为自己店铺地段一般，前来购买中高档卷烟的顾客不多，所以对节日的卷烟销售市场一直不太重视。但在前年的春节，一位在外打工返乡的顾客进店购买白酒时，又买走了两条黄鹤楼，说是要去看他的老丈人。这件事让我立刻顿悟——消费者在节期进店购买白酒，对香烟需求的概率要比平时大许多。思维一旦得到启发，收效就会立竿见影，第二天中高档卷烟有销售出了八条。有了这样的成功经历，我对节日的卷烟销售又有了新的认识和动力。那以后，在每个节日来临前期，我都系统地对店内的卷烟品种进行认真的统计和对周围的消费人群做调查，按照周围消费群体的消费习惯和需求，提前订购一些俏销的卷烟品牌，并合理安排卷烟订购数量，在节日期间不但要有烟卖而且还不至于造成节后的卷烟积压。在节日来临的前一段时间内，除运用一些宣传促销手段营造节日气氛外，我还要调整营销思路，针对顾客群的消费特点，合理地进行货源储备工作。同时积极对顾客进行走访调查，做好卷烟库存和储备。

　　重大喜庆活动机遇，促进卷烟销售

　　在我们店铺的住地，在我们生活的周围，经常会有一些重大活动或喜庆活动发生。比如，村民委员会的选举、乡镇人代会的召开、哪家儿子娶媳妇嫁闺女、哪家老人过大寿等等。重大喜庆活动，必然孕育着无限的卷烟销售商机。重大活动的时间一般都很短暂，我们要想办法及时捕获信息，稍不留意就有可能与之失之交臂。在日常的零售经营中，我除了时刻关注辖区内其他的商业性及非商业性的重大活动，及时拿出卷烟销售方案，在重大活动来临之前及时与主办方的工作人员取得联系，洽谈卷烟生意为提高卷烟销售量做好准备。我还在个村屯设立信息员，每当村里有重大活动或红白喜事活动，打电话提前通知我，我再及时地与主办方或事主联系洽谈卷烟生意，并按销售额的一定比例给信息员提成。另外，在婚庆用烟上，我以本地消费特点及消费能力为导向，根据实际情况来向用户推介婚庆用烟：一是向有婚庆用烟需求的消费者开展诸如“买一送一”之类的活动，为顾客提供一些小赠品。二是与客户建立信任关系。及时了解周边客户的需求，提前备货；对于需求量较大又信得过的客户，可以采取先送烟、再付烟款的方式。三是向顾客提供贴心服务。帮助顾客计算婚庆用烟支出，给出不同的用烟方案，让顾客根据自己的情况量体裁衣地选择合适的婚庆用烟品牌。

　　因地制宜做推介，促进卷烟销售

　　在日常经营零售中，大多数零售商户都是采取被动型销售。顾客想买什么牌子的卷烟，店主就拿什么牌子的卷烟。其实，这种被动型销售方法，限制了卷烟销售。我们零售商户应该通过适当的方式进行有效的宣传，促进店内卷烟的销售。对进店购烟的顾客，不论是老顾客还是流动顾客，我们都应抓住每次短暂的沟通机会进行口头宣传。例如，顾客购买零售价7　元/包左右香烟的顾客，我们就建议顾客尝试购买零售价10元/包左右的香烟；购买零售价15元/包左右的香烟的顾客，我们就尝试建议顾客购买零售价20元/包左右的香烟。虽然顾客未必就会听从我们的建议和口头宣传，但只要我们零售商户有消费升级的潜意识，并且在平时经营中持之以恒地多加宣传推介新品经营，不仅对自己店铺的生意有着良性循环的作用，对自己的经营能力也将会是很大的提升。另外，在销售卷烟产品时要与当地的需求、习俗相结合，销售的几率就能够大大提高。比如，大多数人家中办喜事时，喜欢用红色为基调的卷烟包装，或是以喜字开头的卷烟，这时，我们零售商户就不妨向他们推荐红“七匹狼”、红“石狮”、“喜狮”、“红双喜”等卷烟。而遇到办丧事的客户时，人们多用颜色较为沉闷的卷烟，这时我们零售商就不妨向他们推荐白“七匹狼”、蓝“石狮”等卷烟，这样有助于推动卷烟的销售。

　　调整卷烟经营结构，促进卷烟销售

　　近几年，随着国家的发展，人民生活水平的日益提高，老百姓对卷烟的需求开始发生了变化，腰包鼓起来的居民开始追求中高档卷烟。超市卷烟的销售，也开始呈向上层层递进的趋势。我也逐渐意识到卷烟结构向中高档卷烟发展已是大势所趋。只有提高中高档卷烟的销售能力，才能增强竟争实力，提升自己的盈利空间。为此，我在闲暇时，抽出一定的时间关注时事新闻、关注卷烟行业的新闻资讯，从宏观信息的收集卷烟销售的方向和现今卷烟消费群体的特点，再结合品牌培育的重点，新品上市的趋势，把脉卷烟市场发展的大方向，从而及时规划自己卷烟销售的重点向哪些品牌规格、哪些价位段卷烟的慢慢调整和转变，实现店铺发展与盈利增长的双丰收。我还在服务态度上有了很大的改进，同时也加大了对购买中高档卷烟消费群体在品牌喜好上的极大关注。对经常上网或是留下手机号码的顾客，我通过QQ或是短信及时与他们沟通，一来把消费者的需求信息及时转化为合理的库存，二来对到货的香烟和新上市的卷烟也让顾客及时知道，让消费者感受到在别家买烟不一样的服务。渐渐的，我店销售中高档卷烟的群体越来越宽，盈利也得到稳步的增长。

　　以上关于卷烟销售的几个方面，是我在卷烟销售经营中积累的心得和体会。无论哪一个环节，只要我们做好了，对提高卷烟的经营和销售，收获更大的利润都是很有裨益的。